Как увеличить средний чек в агентстве

Средний чек — один из ключевых показателей эффективности агентства. Увеличив его даже на 20-30%, можно значительно повысить прибыль без роста количества клиентов. Но как это сделать, если рынок перенасыщен, а клиенты привыкли торговаться?

На основе 10+ лет работы в продажах digital-услуг (с чеками от 300 тыс. ₽ в месяц только за услуги и от 1 млн рублей на рекламу) я собрал проверенные стратегии, которые помогут вам продавать дороже и стабильнее.

Продавайте результат, а не услугу

Большинство агентств совершают одну и ту же ошибку: предлагают клиентам «разработку сайта» или «ведение рекламы», вместо того чтобы говорить о конкретных бизнес-показателях.

Клиенты покупают не сам процесс работы, а конкретные изменения в своём бизнесе. Их волнует не то, сколько времени займёт разработка лендинга, а то, как это повлияет на поток заявок и выручку. Когда вы переходите от продажи услуг к продаже результата, меняется не только восприятие вашего предложения, но и его ценность в глазах заказчика.

Упакуйте предложения в комплексные решения

Предлагайте не просто «создание сайта», а комплексный digital-пакет: аналитика ЦА → прототипирование → разработка → SEO-оптимизация → подключение CRM.

Не просто «таргетированная реклама», а полное ведение рекламных кампаний: настройка → тестирование креативов → сквозная аналитика → оптимизация ROI.

Это работает, потому что клиенту не нужно искать подрядчика под каждый этап, при этом он чётко понимает, за что платит деньги. Ему не придётся самому координировать работу нескольких специалистов, сводить данные из разных источников и нести дополнительные риски.

Наладьте связь между продажами и производством

Представьте ситуацию: продажник, не консультируясь с производством, обещает клиенту запустить сложный SaaS-продукт за месяц. Техническая команда понимает, что реальный срок — три месяца. В итоге клиент разочарован, разработчики работают в авральном режиме, а агентство теряет деньги на срочных доработках.

Такие истории не просто портят репутацию — они не позволяют агентству увеличивать средний чек. Клиенты не готовы платить больше за хаотичные процессы, а менеджеры боятся предлагать премиальные услуги, потому что не уверены в возможностях производства.

Но если система отлажена, то открываются новые возможности для стратегических продаж. Когда исполнители участвуют в обсуждении проектов с самого начала, они могут предложить клиенту неочевидные, но ценные доработки, что, как раз и влияет на увеличение среднего чека.

Внедрите систему апсейлов

В погоне за новыми клиентами многие агентства упускают огромный потенциал, который скрыт в уже работающих проектах. Допродажи существующим клиентам (апсейлы) — это не просто дополнительный доход, а стратегический инструмент роста бизнеса и самый простой способ повысить средний чек. 

Клиент уже доверяет вам, знаком с качеством работы и процессами агентства. Его не нужно убеждать в вашей экспертизе — достаточно показать, как дополнительная услуга решит его новую задачу.

Работайте с крупными клиентами, но не забывайте про мелких

Работа с корпоративными заказчиками (B2B, Enterprise) даёт агентству высокий средний чек, долгосрочные контракты (6–12 месяцев и более), статусные кейсы для портфолио (Яндекс, Сбербанк, РЖД), а также возможность масштабировать команду и процессы.

Но есть и риски:

1. Долгие циклы сделок (3–6 месяцев переговоров);
2. Жёсткие требования и бюрократия;
3. Зависимость от 2–3 ключевых клиентов (если один уйдёт — выручка просядет).

Небольшие проекты (стартапы, локальный бизнес) тоже важны, потому что они:

1. Быстро закрываются (решение за 1–2 встречи);
2. Помогают отрабатывать новые ниши и услуги (тестовый полигон);
3. Снижают риски (если крупный клиент уходит, мелкие продолжают приносить прибыль);
4. Создают «сарафанное радио» (неожиданно могут привести крупный заказ).