Как выстраивать успешную систему продаж в агентстве

Успешные продажи в агентском бизнесе — это не только талантливые менеджеры, но и продуманная система, которая работает даже без постоянного контроля. 

За 10+ лет в маркетинге и продажах, включая опыт работы с чеками от 300 тыс. ₽ в месяц за услуги от 1 млн руб на рекламу, я сформировал подход, который позволяет не просто закрывать сделки, но и масштабировать отдел продаж, обеспечивая стабильный рост.

В статье расскажу, как мне удаётся выстраивать успешную систему продаж в IT агентстве, которая полностью окупает себя. Только за 2024 год агентство, руководствуясь этими принципами, заработало 350 млн. ₽ выручки, включая текущих и новых клиентов.

1. От хаотичных продаж — к системному подходу

Многие агентства полагаются на отдельных «звёздных» продажников. Но это рискованно: если человек заболеет, уйдёт в отпуск или уйдёт совсем от вас, воронка просядет. 

Гораздо эффективнее создать универсальную систему, в которой новые менеджеры могут быстро обучаться, а процессы – не зависеть от конкретных людей.

В построение такой системы очень помогает наличие: 

1. Базы знаний — инструкции, скрипты, шаблоны коммерческих предложений, разборы возражений;
2. Чётких этапов воронки — от первого контакта до закрытия сделки, с метриками на каждом шаге;
3. Автоматизации бизнес — CRM (например, Битрикс24, HubSpot), трекинг звонков, интеграция с email-рассылками.

2. Продажи через экспертизу, а не через агрессивный маркетинг

Крупные клиенты (особенно в IT и B2B) покупают не у тех, кто громче всех кричит, а у тех, кто лучше понимает их бизнес. 

Поэтому важно:

1. Глубоко погружаться в нишу клиента — знать его боли, метрики, специфику отрасли;
2. Говорить на языке выгод, а не фич — вместо «мы делаем сайты» → «мы увеличиваем конверсию лидов на 30% за счёт UX-оптимизации»;
3. Использовать case studies — реальные кейсы с цифрами убеждают лучше любых презентаций.

Об этом и многом другом рассказываю в своих статьях. Например:

1. как продать, когда заказчику нужна не только реклама;
2. как сделать вау-презентацию рекламных объявлений;
3. юмор помогает получить больше лояльности от клиента;
4. как подготовить презентацию для клиента при помощи ИИ;
5. как стратсессии помогают лучше узнать бизнес клиента.

В статье делюсь несколькими лайфхаками, которые помогают мне при подготовке коммерческого предложения.

3. Баланс между входящими и исходящими продажами

Опора только на входящие заявки делает бизнес уязвимым. Идеальная модель:

1. Входящий поток — лиды с сайта, контент-маркетинг, личный бренд (блоги, выступления);
2. Исходящие продажи — холодные звонки, LinkedIn-нетворкинг, участие в отраслевых мероприятиях;
3. Апсейлы и LTV — дополнительные продажи текущим клиентам (например, подключение SEO после разработки сайта).

Я точно знаю, как работать с мелкими клиентами, чтобы не уйти в минус. Или как уйти в минус, чтобы потом из этого сделать огромный плюс. 

4. Связь продаж с производством

Если ваш отдел продаж не понимает, как реализуется проект, риск того, что они наобещают клиенту, а выполнить не смогут, просто огромный. В то же время, если продажники хорошо понимают особенности производственных процессов, то смогут более детально обсудить все тонкости с клиентами, зарекомендовать себя как профессионалов и в целом повысить доверие к вашей компании и продукту.

Ещё во времена моей работы инхаус, когда мой стол находился в отделе продаж, я понял, как много можно найти тут инсайтов. Со временем это убеждение только укрепилось: если ваш маркетинг, продажи и производство работают слаженно, то компания будет расти. 

Именно поэтому я продаю проекты и потом контролирую качество их обслуживания через производство. Это позволяет понимать, какую пользу мы несём клиентам и каким образом лучше подготовить предложение.

Пример управленческой модели, которую я контролирую для понимания результатов деятельности:

5. Обучение и мотивация команды

Продажи — это навык, который можно развивать. Но важно не просто нанимать людей, а растить их.

И в этом помогает:

1. Наличие внутреннего обучения — менторы, разбор кейсов, ролевые игры, внутренняя база знаний;
2. Понятные KPI — не только «количество звонков», но и качество воронки (например, конверсия в сделку);
3. Мотивация — прозрачные бонусы, карьерный рост, возможность работать с крупными клиентами.

Придерживаясь этих принципов, я сам вырастил четырёх тимлидов по продажам и построил с нуля систему обучения, которую они используют в своей работе до сих пор.