Сделка уже в первый месяц: 83 заявки для риэлтора из Твери по 749 рубля

Первый запуск рекламы редко даёт возможность сразу оценить весь потенциал нового канала. Сначала нужно проверить аудитории, понять реакцию пользователей на креативы, собрать статистику и только потом принимать решения о масштабировании.

В этом проекте ситуация сложилась интереснее.

Для частного риэлтора из Твери реклама ВКонтакте запускалась впервые. Начинали с небольшого рекламного бюджета, тестировали несколько вариантов аудиторий и использовали клипы, которые риэлтор снял самостоятельно по нашим рекомендациям.

А главный результат появился уже в первый месяц: клиент закрыл сделку по новостройке.

Для первого запуска это особенно показательно. В недвижимости между первым обращением и сделкой может пройти достаточно много времени. Человек может долго выбирать объект, считать бюджет, сравнивать варианты и только потом принимать решение.

Здесь первая сделка появилась уже на старте рекламной кампании.

Это команда «Клиенты на недвижимость». Мы специализируемся на продвижении агентств, риелторов и застройщиков. Если нужны клиенты на недвижимость пишите нам: https://vk.me/kolodnik_blog

Клиент:

Риэлтор из Твери

Продвигаемые услуги:

Привлечение клиентов на новостройки.

География:

Тверь и Тверская область (для тех, кто хочет купить недвижимость в Твери)

Результаты:

За 2 месяца получили

83 заявки по 749 руб.

С какой задачей пришёл риэлтор

Клиент занимается продажей новостроек и домов в Твери и Тверской области.

Основная задача была достаточно конкретной: увеличить поток обращений и найти дополнительный канал привлечения клиентов.

До запуска рекламы во ВКонтакте этого канала у риэлтора не было. Поэтому мы не могли заранее знать, какая аудитория окажется наиболее отзывчивой и сколько будет стоить заявка.

Тем более что недвижимость - продукт с высокой стоимостью и достаточно длинным процессом принятия решения.

Человек может оставить заявку сегодня, начать общение с риэлтором завтра, приехать на просмотр позже и только после этого определиться с покупкой.

Поэтому на старте мы ставили перед рекламой прежде всего задачу создать поток новых обращений, а уже дальше дать риэлтору возможность работать с ними как с потенциальными клиентами.

Сначала подготовили контент

После создания рабочего чата передали клиенту рекомендации по подготовке рекламных клипов и примеры роликов, которые хорошо показывали себя в проектах по недвижимости.

Это было важно именно для частного риэлтора.

Не требовалось организовывать профессиональную съёмку или привлекать отдельную продакшен-команду. Клиент самостоятельно подготовил ролики по полученным рекомендациям.

Основой рекламного контента стали клипы с конкретными жилыми комплексами.

В них была информация, которая действительно интересует человека, выбирающего квартиру:

— предложение по конкретному ЖК;

— размер платежа;

— описание самого жилого комплекса;

— призыв к действию.

То есть ролики не были просто имиджевыми видео о работе риэлтора.

Каждый клип был связан с конкретным предложением и давал человеку повод продолжить разговор.

Это особенно важно в рекламе новостроек. Потенциальному покупателю недостаточно услышать, что риэлтор помогает подобрать квартиру. Гораздо интереснее сразу увидеть конкретный вариант и понять, подходит ли он по стоимости и условиям.

Ниже вы можете увидеть пример рекламы на видео клипы:

Три аудитории вместо одной

В рекламной кампании протестировали три подхода к поиску потенциальных клиентов:

широкую аудиторию, ключевые фразы и интересы.

Это позволило сравнить несколько способов привлечения пользователей и не делать ставку только на один вариант.

Широкая аудитория в такой ситуации особенно интересна. На первый взгляд может показаться, что для рекламы недвижимости нужно максимально подробно описывать потенциального покупателя и ограничивать показы множеством признаков.

Но алгоритму рекламы иногда полезно дать больше пространства для поиска.

Именно это произошло в данном проекте.

По итогам теста широкая аудитория стала лучшей по количеству заявок - с неё получили 46 обращений.

Остальные заявки пришли с других вариантов настройки.

Таким образом, первый запуск дал не только итоговую стоимость заявки, но и конкретный ответ на вопрос, какую аудиторию стоит развивать дальше.

Лид-форма стала основным способом получения заявок

Рекламу вели на лид-форму ВКонтакте.

Для пользователя путь до обращения получался коротким: он видел клип с предложением по жилому комплексу, знакомился с условиями и мог оставить свои контактные данные непосредственно через форму.

Для рекламы недвижимости это удобная схема.

Человек может заинтересоваться конкретным ЖК, но ещё не быть готовым самостоятельно искать сайт застройщика, звонить в офис или ехать на просмотр.

Ниже вы можете увидеть пример того, как может выглядеть лид-форма:

Лид-форма позволяет зафиксировать этот интерес в момент, когда он возник.

Дальше уже начинается работа риэлтора: связаться с потенциальным покупателем, уточнить его запрос, бюджет и пожелания и предложить подходящие варианты.

В этом проекте заявки обрабатывал сам клиент.

Тут вы можете посмотреть как выглядят заявки:

Первый месяц дал не только заявки, но и сделку

Самое важное событие произошло уже в первый месяц работы рекламы.

Клиенту удалось закрыть сделку по новостройке.

Мы не располагаем подробностями по этой сделке и поэтому не будем приписывать рекламе конкретную сумму сделки или считать окупаемость кампании - таких данных у нас нет.

Но сам факт закрытой сделки на первом месяце имеет значение.

В недвижимости далеко не каждая заявка превращается в продажу быстро. Покупатель может долго принимать решение, менять требования, откладывать покупку или вообще отказаться от неё.

Поэтому бывает, что даже после одного-двух месяцев рекламы риэлтор продолжает работать с полученными контактами, а первые сделки появляются значительно позже.

Здесь одна сделка состоялась уже в первый месяц.

Причём запуск начинался с небольшого рекламного бюджета.

Для первого теста это особенно ценно: не потребовались большие вложения, чтобы получить первые обращения и довести одного из клиентов до сделки.

Второй месяц показал, что поток можно продолжать

После первого месяца работа не остановилась.

Реклама продолжилась, а внутри кампаний мы отслеживали результаты отдельных креативов.

В течение запуска меняли рекламные материалы: какие-то клипы отключали, какие-то оставляли в работе, добавляли новые варианты.

Это нормальный процесс для рекламы недвижимости.

Даже если ролик хорошо показывает себя сегодня, со временем его результат может измениться. Пользователи привыкают к одной и той же подаче, а алгоритму требуется новый материал для поиска аудитории.

Поэтому мы не оставляли рекламную кампанию полностью без изменений.

При этом общий подход сохранялся: продвижение конкретных предложений по новостройкам через клипы и сбор обращений в лид-форму.

Что показал первый запуск

У этого проекта есть несколько результатов, которые важны отдельно от итоговой цифры в 83 заявки.

Первое - ВКонтакте подтвердил себя как дополнительный канал привлечения клиентов для частного риэлтора.

До старта не было собственной статистики, на которую можно было бы опереться. Теперь есть реальные показатели за два месяца.

Второе - удалось определить рабочую аудиторию.

Из трёх протестированных подходов именно широкая аудитория дала наибольший объём - 46 заявок.

Третье - сработал формат коротких клипов с конкретным предложением.

Клиент снимал их самостоятельно, а мы заранее дали рекомендации по структуре и содержанию.

Четвёртое - рекламный канал достаточно быстро дошёл до коммерческого результата.

Уже в первый месяц появилась сделка по новостройке.

И пятое - проект продолжал приносить обращения при небольшом бюджете, поэтому его не пришлось оценивать только по первым нескольким дням.

Обратная связь клиента о качестве лидов

Количество заявок - не единственный показатель, по которому можно оценивать рекламу риэлтора.

Важно, что происходит с обращениями после того, как они попадают в работу.

Подробной статистики по всей воронке клиент нам не передал, поэтому мы не можем посчитать долю квалифицированных лидов или количество назначенных встреч.

Но риэлтор дал достаточно показательный комментарий по остальным обращениям:

«Там половина +/- горячих хороших лидов. Они по разным причинам просто не могут себе этого позволить, но хотят».

Эта обратная связь важна.

Она показывает, что среди полученных обращений были люди с реальным интересом к недвижимости, но не каждый из них имел возможность совершить покупку прямо сейчас.

Для дорогого продукта это вполне ожидаемая ситуация.

Человек может хотеть квартиру, интересоваться конкретным ЖК, понимать подходящий платёж, но пока не иметь необходимой суммы или подходящих финансовых условий.

Такой лид не обязательно бесполезен для риэлтора.

Сегодня он не готов к покупке, но его потребность уже сформирована. При изменении финансовой ситуации, появлении подходящего объекта или новых условий он может вернуться к покупке.

Поэтому для специалиста по недвижимости важно не только количество быстрых сделок, но и объём сформированного пула потенциальных клиентов.

Почему в этом проекте не стали усложнять рекламу

У частного риэлтора нет необходимости сразу строить огромную рекламную систему с десятками направлений.

На старте гораздо важнее получить понятный ответ на несколько вопросов:

1. какие люди оставляют заявки;

1. какие предложения вызывают интерес;

1. какие клипы стоит продолжать использовать;

1. какая аудитория даёт больший объём обращений;

1. и сколько в среднем стоит контакт потенциального клиента.

Именно это и проверяли в первые два месяца.

Получили достаточно простой, но понятный результат: широкая аудитория принесла 46 заявок, общий объём составил 83 обращения, а средняя стоимость заявки - 752 рубля.

Плюс уже в первый месяц появилась закрытая сделка.

Для минимального рекламного бюджета это позволило достаточно быстро понять перспективность канала.

Ниже можно увидеть скриншоты статистики из рекламного кабинета:

Работа с рекламой продолжается после запуска

Важная часть проекта - не сам момент включения рекламы.

После запуска начинается работа со статистикой.

Мы отслеживали, какие клипы дают обращения, и по ходу периода перераспределяли внимание между креативами: что-то отключали, что-то оставляли, какие-то варианты заменяли.

Это позволяет постепенно очищать рекламную кампанию от менее эффективных материалов и оставлять те, которые лучше справляются с задачей привлечения внимания.

Для недвижимости особенно важно регулярно обновлять контент.

Новые жилые комплексы, цены, платежи и условия меняются. Поэтому даже хорошо работающую рекламную систему нельзя навсегда оставить с одним набором роликов.

В данном случае у риэлтора уже появился опыт самостоятельной подготовки клипов по нашим рекомендациям. Значит, при дальнейшем продвижении можно достаточно быстро создавать новые материалы под актуальные предложения.

Итоги проекта

За два месяца рекламы частного риэлтора из Твери получили:

83 заявки

749 ₽ - средняя стоимость заявки

46 заявок - широкая аудитория

первая сделка - уже в первый месяц

Кроме того, клиент подтвердил наличие горячих и перспективных обращений среди полученных лидов.

Таким образом, реклама дала не только формальный объём контактов, но и первых клиентов, один из которых уже дошёл до сделки в течение первого месяца.

Вывод

Этот проект хорошо показывает специфику рекламы недвижимости для частного риэлтора.

Здесь не было большой рекламной команды, профессионального продакшена или крупного бюджета.

Был специалист, который хотел получить дополнительный поток клиентов, несколько конкретных предложений по новостройкам и готовность самостоятельно снимать рекламные ролики.

Мы помогли выстроить стартовую рекламную систему: дали рекомендации по клипам, подготовили аудитории, запустили лид-форму и в процессе работы отслеживали результаты креативов.

В итоге за два месяца получили 83 заявки по 749 рубля, а наиболее результативной стала широкая аудитория - 46 заявок.

Но главным показателем для клиента стала первая сделка.

Она состоялась уже в первый месяц, несмотря на небольшой рекламный бюджет и отсутствие предыдущего опыта продвижения во ВКонтакте.

Для рекламы недвижимости это хороший старт: новый канал не просто начал приносить обращения, а уже на раннем этапе привёл к коммерческому результату.

А часть остальных лидов, по словам самого риэлтора, была действительно заинтересована в покупке, но пока не имела возможности приобрести недвижимость.

И это ещё одна причина не оценивать рекламную кампанию только по количеству сделок за один месяц. В недвижимости сегодняшний лид может стать клиентом позже - особенно если его интерес к покупке уже сформирован.

В данном случае первый запуск дал риэлтору сразу три вещи: новый канал привлечения клиентов, 83 обращения за два месяца и первую сделку уже в начале работы.

Кто мы:

Специализируемся на привлечении клиентов в сфере недвижимости. Настраиваем рекламу для застройщиков, агентств недвижимости и риелторов.

Наш опыт в цифрах:

1. 3 000+ проданных квартир - результат работы наших клиентов
2. 300+ агентств и застройщиков продвинули за время работы
3. 4 года работаем с недвижимостью
4. 46 городов запускали в рекламу по всей России
5. Заявки с первого дня - не просто обещание, а наш стандарт запуска

Хотите получать заявки на недвижимость?svg

Напишите «Хочу клиентов»: https://vk.me/kolodnik_blog

Следите за нами в ВК и Телеграм-канале, где делимся рабочими способами продвижения недвижимости.

Больше разборов и полезных видео - на YouTube.

Наш сайт: kolodnik.ru