Как вывести на рынок новый вид транспорта: кейс запуска бренда электромопедов EV8 в Грузии

EV8 выходил на рынок Грузии практически с нуля. У компании не было сформированного бренда, полноценного сайта, стабильного потока заявок и настроенной системы продаж. Дополнительной сложностью стал сам продукт: большинство потенциальных покупателей ещё не понимали, зачем им электромопед и чем он лучше привычного бензинового транспорта.

Команда Pickles разработала стратегию выхода на рынок, запустила новый сайт, рекламу на трёх языках, контент, SEO и CRM. За первые три месяца проект получил около 180 обращений, а за два месяца после запуска нового сайта компания продала около 10 электромопедов.

Клиент

EV8 — официальный дистрибьютор электромопедов китайского производителя в Грузии.

Компания стала одним из первых специализированных брендов в этой категории на локальном рынке. На старте у проекта практически отсутствовала маркетинговая и цифровая инфраструктура:

1. не было чёткого позиционирования;
2. фирменный стиль требовал доработки;
3. социальные сети не велись системно;
4. сайт не позволял эффективно работать с рекламным трафиком;
5. обращения поступали из разных каналов и не объединялись в одной системе;
6. стабильного потока заявок и продаж ещё не было.

При этом клиент выходил на рынок с продуктом, который требовал дополнительного объяснения.

Потенциальным покупателям было важно понять, насколько электромопед подходит для ежедневных поездок, как его заряжать, сколько стоит эксплуатация и чем он отличается от бензинового аналога.

Поэтому обычного запуска рекламы было недостаточно. Нужно было одновременно сформировать интерес к новой категории, объяснить ценность продукта и создать полноценную систему привлечения и обработки заявок.

Задача

Перед командой Pickles стояла задача вывести новый бренд электромопедов на рынок Грузии и получить первые стабильные продажи.

Для этого требовалось:

1. разработать go-to-market-стратегию;
2. сформировать позиционирование бренда;
3. определить ключевые сегменты аудитории;
4. доработать визуальную систему;
5. заменить ограниченный лендинг полноценным сайтом;
6. запустить продвижение на грузинском, русском и английском языках;
7. сформировать спрос на новую категорию транспорта;
8. настроить аналитику и обработку обращений;
9. внедрить CRM;
10. создать инфраструктуру для дальнейшего роста.

Начали со стратегии выхода на рынок

На первом этапе команда разработала компактную go-to-market-стратегию.

Мы определили:

1. основные сегменты потенциальных покупателей;
2. языки и логику коммуникации;
3. преимущества продукта;
4. рекламные каналы;
5. стартовые офферы;
6. путь пользователя от первого контакта с брендом до тест-драйва, заявки и покупки.

В качестве ключевых преимуществ выделили:

1. отсутствие расходов на бензин;
2. более низкую стоимость эксплуатации;
3. удобство передвижения по городу;
4. возможность покупки в рассрочку;
5. бесплатный тест-драйв;
6. зарядное устройство в комплекте.

Параллельно доработали логотип и подготовили базовую визуальную систему. Она стала основой для оформления сайта, социальных сетей и рекламных материалов.

Почему пришлось отказаться от первого сайта

На момент запуска продвижения у EV8 уже был лендинг, созданный предыдущими подрядчиками. Изначально полная переработка сайта не входила в план: предполагалось, что техническая команда клиента будет самостоятельно внедрять необходимые изменения.

Однако сайт был разработан на самописной платформе без удобной административной панели. Даже небольшие корректировки занимали много времени.

Это создавало проблемы для маркетинга:

1. нельзя было оперативно менять тексты и предложения;
2. сложно было добавлять новые модели;
3. доработки форм внедрялись медленно;
4. структура сайта не позволяла полноценно раскрыть продукт;
5. рекламный трафик конвертировался в обращения хуже, чем мог бы.

Кампании уже работали, но посадочная страница ограничивала их эффективность. Продолжать направлять на неё трафик означало терять бюджет и время.

Поэтому мы предложили не дорабатывать старую платформу, а оперативно разработать новый сайт на WordPress.

Полноценный сайт вместо одностраничного лендинга

Основную версию нового сайта разработали примерно за две недели. Ещё около недели потребовалось на тестирование, подключение аналитики, настройку CRM, интеграцию рекламных систем и проверку форм.

Вместо одностраничного лендинга EV8 получил полноценный корпоративный сайт с каталогом.

На сайте появились:

1. каталог электромопедов;
2. отдельные страницы моделей;
3. технические характеристики;
4. описание преимуществ;
5. формы обратной связи;
6. запись на бесплатный тест-драйв;
7. информация о рассрочке;
8. раздел о компании;
9. блог;
10. три языковые версии;
11. удобная административная панель.

Теперь пользователь мог самостоятельно изучить ассортимент, сравнить модели, ознакомиться с условиями покупки и оставить заявку.

Выбор WordPress также позволил команде клиента самостоятельно управлять контентом, добавлять новые модели и развивать структуру проекта без постоянной зависимости от разработчиков.

Продвижение на трёх языках

Маркетинговые кампании запускались на русском, грузинском и английском языках.

Каждая языковая версия решала отдельную задачу.

Русскоязычная аудитория была лучше знакома с электротранспортом и быстрее понимала преимущества продукта. Грузинская коммуникация была необходима для системной работы с локальным рынком. Английская версия позволяла охватить экспатов и англоязычных жителей Грузии.

Для каждого сегмента адаптировались рекламные объявления и контент, однако основное позиционирование оставалось единым.

EV8 представлялся как практичный городской транспорт, позволяющий сократить расходы на топливо и эксплуатацию.

Как продвигать продукт, который ещё почти не ищут

Основная сложность заключалась в ограниченном объёме сформированного поискового спроса.

Поисковые кампании могли привлечь людей, которые уже знали об электромопедах и вводили соответствующие коммерческие запросы. Но такой аудитории было недостаточно для масштабирования продаж.

Поэтому продвижение строилось одновременно вокруг двух направлений:

1. Сбор уже сформированного спроса.
2. Знакомство новой аудитории с продуктом.

В медиамикс вошли:

1. Google Ads;
2. Meta Ads;
3. локальные автомобильные агрегаторы;
4. русскоязычные Telegram-каналы;
5. социальные сети;
6. SEO.

В Google Ads основной упор сделали на Performance Max. Кампании позволяли показывать электромопеды не только тем, кто уже искал конкретный товар, но и пользователям, интересующимся автомобилями, мопедами, городским транспортом и альтернативными способами передвижения.

Performance Max дополнялся поисковыми кампаниями по коммерческим запросам.

Бесплатный тест-драйв как способ снизить барьер

Продажа нового и непривычного продукта требует большего доверия, чем продвижение знакомого товара.

Поэтому в рекламе мы не пытались сразу убедить человека купить электромопед. Вместо этого предлагали сначала познакомиться с продуктом.

Наиболее эффективными офферами стали:

1. бесплатный тест-драйв;
2. покупка в рассрочку.

Тест-драйв снижал барьер первого контакта и позволял потенциальному покупателю проверить электромопед в реальных условиях. Рассрочка уменьшала финансовый барьер и делала покупку доступнее.

В рекламных материалах также раскрывались рациональные преимущества:

1. экономия на бензине;
2. невысокие расходы на обслуживание;
3. удобство поездок по городу;
4. простая зарядка;
5. зарядное устройство в комплекте.

Таким образом, реклама не только демонстрировала внешний вид транспорта, но и объясняла сценарии его использования.

Контент и локальный видеопродакшен

Для социальных сетей сформировали базовый контент-план. В среднем публиковали от пяти до восьми материалов в месяц.

Совместно с локальной продакшен-командой снимали видеоролики с электромопедами в реальной городской среде.

Контент использовали одновременно:

1. в социальных сетях;
2. в Meta Ads;
3. на сайте;
4. в других рекламных коммуникациях.

Главной задачей SMM было не быстрое увеличение количества подписчиков, а формирование доверия к новому бренду.

В публикациях показывали модели в движении, рассказывали об эксплуатации, отвечали на вопросы и объясняли особенности электрического транспорта.

Объединили все обращения в CRM

До внедрения CRM заявки поступали из разных источников:

1. с сайта;
2. из социальных сетей;
3. из рекламных кампаний;
4. с локальных автомобильных площадок;
5. из партнёрских каналов.

Из-за этого было сложно контролировать скорость обработки обращений и движение потенциальных покупателей по воронке.

Мы внедрили CRM и настроили:

1. передачу заявок с сайта;
2. интеграцию с социальными сетями;
3. сбор обращений из рекламных источников;
4. единую воронку продаж;
5. распределение лидов по этапам;
6. работу менеджеров в одном пространстве.

Команда EV8 получила возможность видеть все обращения, контролировать их обработку и отслеживать путь клиента до покупки.

SEO при небольшом объёме спроса

SEO не рассматривалось как главный источник быстрых продаж. На рынке ещё не было большого количества сформированных запросов, связанных с электромопедами.

Однако при разработке сайта мы сразу заложили базу для дальнейшего органического продвижения:

1. подготовили структуру страниц;
2. прописали метатеги;
3. настроили микроразметку;
4. оптимизировали карточки моделей;
5. создали блог;
6. внедрили мультиязычность.

В результате EV8 занял лидирующие позиции Google по основным профильным запросам об электромопедах в Грузии.

Сайт смог конкурировать в поисковой выдаче даже с крупными локальными автомобильными агрегаторами.

Дополнительные точки роста

Помимо основных рекламных каналов, команда развивала партнёрские размещения и локальные площадки.

В частности, для сотрудничества с автошколой подготовили визуальные материалы и коммуникацию. К концу третьего месяца это направление начало приносить дополнительные обращения.

Также электромопеды размещались на популярных местных автомобильных агрегаторах, что позволило дополнительно увеличить количество точек контакта с аудиторией.

Результаты

За первые три месяца комплексного продвижения EV8 получил около 180 обращений из Google Ads, Meta Ads, сайта, социальных сетей, Telegram-каналов и локальных площадок.

После запуска нового сайта и перезапуска рекламных кампаний компания продала около 10 электромопедов за два месяца.

Первые продажи позволили компенсировать текущие расходы на маркетинг и подтвердили интерес локального рынка к новой категории транспорта.

Другие результаты проекта:

1. полноценный сайт был разработан и запущен примерно за три недели;
2. продвижение запущено на трёх языках;
3. определены наиболее эффективные рекламные предложения;
4. обращения из разных каналов объединены в CRM;
5. сформирована рабочая воронка от первого контакта до продажи;
6. сайт занял лидирующие позиции Google по профильным запросам;
7. создана инфраструктура для дальнейшего масштабирования проекта.

Что показал проект

Кейс EV8 показал, что вывести на рынок новую категорию продукта можно даже при ограниченном объёме готового спроса.

Однако для этого недостаточно запустить контекстную или таргетированную рекламу. Необходимо одновременно работать с несколькими уровнями проекта:

1. объяснять аудитории ценность продукта;
2. снижать барьер первого знакомства;
3. создавать удобную посадочную страницу;
4. формировать доверие через контент;
5. контролировать обработку каждого обращения;
6. сочетать performance-маркетинг с SEO и партнёрскими каналами.

В проекте EV8 команда Pickles выступила не как подрядчик по отдельному рекламному инструменту, а как комплексный growth-партнёр — от стратегии и упаковки до сайта, привлечения трафика и настройки системы продаж.