Система маркетингового роста Car2Sell: как поднять бизнес автодилера из Нью-Джерси
Car2Sell — автодилер с несколькими точками в Нью-Джерси — пришёл к нам за ростом: нужно было увеличить заявки с сайта и стабильно масштабировать клиентский поток.
На старте — устаревший сайт, отсутствие единой стратегии и продвижение через случайные каналы.
Ключевая цель клиента — уйти от зависимости от агрегаторов, усилить собственные площадки (сайт и соцсети), выстроить прямые отношения с клиентами и получить больше контроля над воронкой продаж.
Наша задача — не просто лиды, а полноценная система маркетинга: от бренд-упаковки до рекламы и аналитики.
Этап 1. Анализ целевой аудитории и рынка
Начали проект с глубокого исследования рынка и анализа целевой аудитории. Без точного понимания потребностей и предпочтений потенциальных клиентов любые дальнейшие шаги теряют смысл. Команда провела тщательное исследование конкурентов, выявила особенности позиционирования автодилеров и крупных агрегаторов в Нью-Джерси, с которыми Car2Sell планирует соперничать напрямую.
Далее мы организовали серию подробных интервью с существующими клиентами Car2Sell, чтобы выявить ключевые потребности, проблемы и мотивы принятия решения. Применяли методологию Jobs To Be Done (JTBD), выясняющую, какую именно проблему решают покупатели, приобретая или арендуя автомобиль. Важно было понять, почему клиенты делают выбор в пользу конкретного дилера и какие факторы мешают принятию решения.
Полученная информация помогла сформировать точные портреты целевых сегментов аудитории, ставших основой для дальнейших маркетинговых стратегий и креативных решений.
Параллельно использовали фреймворк Persona Framework, сосредоточившись не на демографических характеристиках, а на поведении потребителей. Выделили три ключевых сегмента:
- иммигранты без номера социального страхования (SSN) и с низким кредитным рейтингом;
- местные семьи, ищущие семейный автомобиль;
- молодые люди, совершающие покупку своего первого автомобиля.
Для каждой группы составили подробные описания мотиваций, опасений, стимулов и факторов, влияющих на принятие решения о покупке у Car2Sell.
Также построили карту пути клиента (Customer Journey Map), отражающую этапы взаимодействия покупателя с бизнесом от момента появления интереса до совершения сделки. Этот анализ позволил обнаружить уязвимые места, причины ухода клиентов и ключевые точки соприкосновения, требующие особого внимания.
Помимо прочего, команда изучила поисковые запросы, обсуждения на форумах и отзывы под объявлениями конкурентов. Эти инсайты помогли сформулировать первичные гипотезы для дальнейшего тестирования:
- Акцент на предложениях типа «автомобиль без документов» положительно воспринимается иммигрантами.
- Предложение trade-in и выгодные условия покупки привлекают семейные пары.
- Сообщение о возможности подобрать автомобиль всего за сутки стимулирует сомневающихся покупателей принять решение.
Все полученные выводы стали фундаментом для формирования общей маркетинговой стратегии, начиная от позиционирования бренда и заканчивая разработкой рекламных материалов и построением эффективных точек контакта с потенциальными клиентами. Проводя глубокие интервью с действующими клиентами и сотрудниками отдела продаж, специалисты определили болевые точки, желания и барьеры разных сегментов аудитории, применяя такие инструменты, как Persona Framework, Job to be done (JTBD) и Customer Journey Mapping (CJM).
Подобранные формулировки подверглись всестороннему A/B-тестированию в рамках различных маркетинговых активностей: от медийных объявлений и рассылок до постов в социальных сетях. Команда оценивала эффективность призывов к действию (CTR), степень вовлеченности аудитории и поведение посетителей после переходов на сайт.
Конкретика сообщений оказалась выигрышной тактикой: благодаря ей Car2Sell смог дистанцироваться от конкурентов, многие из которых продолжали пользоваться общими выражениями вроде «лучшее обслуживание». Именно персонализированный подход к потребностям аудитории обеспечил существенное увеличение показателей конверсии.
Тем самым было сформировано чёткое позиционирование бренда: предоставление квалифицированной помощи в затруднительных ситуациях, прозрачность процессов и индивидуальный подход взамен традиционных пустых обещаний.
На основе полученных выводов была разработана эффективная цифровая стратегия, включавшая продуманную структуру воронки продаж, убедительные коммерческие предложения, сильный бренд и последовательную схему взаимодействий с клиентом.
Акценты в коммуникациях были смещены с навязывания покупок («купите немедленно») на открытое обсуждение реальных потребностей клиентов: помощь в получении кредита, поддержка новичков-автовладельцев и сопровождаемая забота на каждом этапе покупки:
- Не знаете, с чего начать? Просто напишите нам.
- Сделаем всё за один день.
- Нет SSN? Найдем для вас лучшие банковские условия.
Такие обращения открыли дверь к непринуждённому и доброжелательному диалогу с аудиторией, избежав излишнего давления. Подобный подход укрепил доверие клиентов и создал надёжное присутствие Car2Sell в цифровой среде.
Этап 3. Брендирование и контент: редизайн сайта
Первоначальный осмотр сайта Car2Sell подтвердил опасения: неудобная структура, морально устаревший дизайн, нехватка специализированных посадочных страниц и перегруженный процесс оформления заказа тормозили конвертацию трафика в продажи.
Принимая во внимание важность сайта как основного инструмента продаж, мы приступили к радикальному редизайну, ориентируясь на принципы максимального удобства и простоты взаимодействия.
Сначала был проведен детальный анализ поведения пользователей на площадке: тепловая карта кликов, глубина просмотров и траектории движения показали зоны повышенного интереса, трудности навигации и критические моменты потерь клиентов. Основываясь на этих выводах и разработанных коммерческих предложениях, мы предложили новую структуру сайта, соответствующую классической модели AIDA (Attention, Interest, Desire, Action):
- Привлечь внимание яркой визуальной подачей.
- Удерживать интерес качественным описанием продуктов и услуг.
- Стимулировать желание приобрести товар или услугу.
- Побудить совершить нужное действие — оформить заказ.
Новая архитектура портала позволила направлять пользователя плавнее и эффективнее двигаться по цепочке воронки продаж.
Цель нового сайта — превратить площадку в мощный инструмент продаж, решающий ряд важных задач:
- Быстрая загрузка и безупречное функционирование на любых устройствах.
- Удобные фильтры для поиска нужных марок и моделей автомобилей.
- Эффективная демонстрация продукции: фотографии автомобилей, кредитные предложения, отзывы клиентов и уникальные преимущества Car2Sell.
- Простота восприятия ценности бренда через прозрачный и естественный пользовательский опыт.
- Преобразование сайта из дополнительного канала связи в основной канал продаж.
Итогом переработки стал высокоэффективный веб-ресурс, оснащённый:
- Кредитным калькулятором для оценки расходов.
- Специализированными сегментированными посадочными страницами.
- Логичной структурой меню и грамотно расположенными кнопками призыва к действию (CTA).
- Оптимизацией страниц под требования SEO для качественного органического трафика и успешной рекламной кампании.
Контент и социальные сети: формирование визуального стиля и вовлечения
До нашего вмешательства социальные медиа Car2Sell представляли собой набор несвязанного и редко публикуемого контента, не способствующего формированию доверия к бренду. Мы создали стройную и согласованную систему ведения соцсетей, начиная с уникального визуального стиля и заканчивая регулярным публикационным циклом.
Для начала мы утвердили визуальную концепцию: выбраны лаконичные цвета, удобная читаемость шрифтов и равномерный темп выхода публикаций. Затем перешли к созданию качественной контентной структуры, нацеленной на укрепление узнаваемости бренда и его положительной репутации.
В итоге в социальных сетях Instagram и Facebook появились:
- Тематические рубрики: интервью сотрудников и владельцев автомобилей, объективные обзоры моделей, актуальные отзывы клиентов.
- Вовлечённые форматы: развлекательные мемы, познавательные викторины, захватывающий сторителлинг.
- Актуальные посты с фотографиями реальных автомобилей и предложениями акций.
- Особое внимание уделялось использованию площадки Facebook Marketplace, позволяя привлечь дополнительную аудиторию.
Этот комплекс мер сделал контент Car2Sell интересным, полезным и привлекательным для широкой аудитории.
Этап 4. Настройка рекламной воронки и выбор каналов
Нашей задачей было построить логичную и эффективную воронку продаж, последовательно ведущую клиента от знакомства с брендом до конечного действия — отправки заявки. Каждый этап соответствовал конкретной задаче: привлечение внимания, подогрев интереса и финальное закрытие сделки.
Высокий уровень воронки представлял собой таргетированную рекламу в Meta* и Google Ads с использованием множества вариативных креативов, адаптированных под различные сегменты аудитории (например, эмигранты, семьи, молодёжь). Среднюю ступень занимали методы удержания внимания: ретаргетинг, особые акции, истории успеха и социальное доказательство качества. Нижняя часть воронки была представлена специализированными продающими landing page, опросниками (квизами), формами быстрого заказа и сбором контактов (lead forms).
Для реализации использовались следующие каналы продвижения:
- Органический и платный трафик в социальных сетях Facebook и Instagram*.
- Поисковая реклама и автоматизированные кампании Performance Max в Google Ads.
- Использование функционала Facebook Marketplace для размещения предложений.
- Целевые e-mail рассылки для сегментарной аудитории.
- Дождик (drip campaigns) через WhatsApp и SMS для повторного контакта с заинтересованными лицами.
Весь процесс построен таким образом, чтобы движение клиента по воронке происходило естественно и комфортно, сохраняя единство стилистики и подхода на каждом уровне.
Google Ads: точечные кампании на горячую аудиторию
Платформа Google Ads стала основным драйвером качественных заявок. Мы развернули детализированную систему рекламных кампаний, охватывая все стадии покупательского цикла: от обработки горячего спроса до возвращения пользователей, уже знакомых с брендом.
Главным приоритетом стала поисковая реклама, генерирующая постоянный приток обращений и точно попадающая в запросы аудитории: от запросов по бренду и отдельным моделям автомобилей до вопросов по условиям кредитования и специфическим проблемам вроде trade-in или срочной продажи автомобиля.
Ключевые слова были распределены по категориям и регионам присутствия Car2Sell (районам Нью-Джерси), обеспечивая точное попадание в целевую аудиторию. Кампании постоянно оптимизировались по стоимости привлечения лида (CPL), обеспечивая свыше 60% всех поступивших заявок.
Дополнительно для расширения охвата новой аудитории были запущены автоматические кампании Performance Max. Они позволяли привлекать пользователей, которые пока не ищут конкретную модель, но демонстрируют признаки заинтересованности в приобретении автомобиля. Визуальные креативы и рекламные предложения подчёркивали главные достоинства Car2Sell: быстроту, простоту и доступность покупки, подчеркивая выгоды, такие как «получение автомобиля за один день» или «одобрение без наличия SSN».
Facebook Ads: взаимодействие и подготовка к покупке
Отказавшись от традиционного формата статичных изображений автомобилей, мы решили сосредоточиться на формировании глубокой эмоциональной связи с аудиторией. Нашим центральным направлением стали динамичные и жизненные видеоролики, демонстрирующие реальные случаи передачи автомобилей новым владельцам, короткие ролики с пояснениями и полезными советами, такими как «Как купить машину без SSN».
Значительную роль сыграл user-generated content (UGC) — вдохновляющий материал, созданный довольными клиентами, добавивший элемент доверия и натуральности в наши коммуникации. Одновременно на площадке Facebook Marketplace активно использовались более традиционные рекламные подходы, однако с сильными акционными предложениями, такими как скидки, программа trade-in и быстрое получение автомобиля в течение суток.
Главная ставка была сделана на временные ограничения и психологическое давление: активные сроки действия акций и специальных предложений подстёгивали пользователей быстрее принимать решение о покупке.
SEO: техническая основа и расширение охвата
Работа по поисковой оптимизации велась системно и целенаправленно. Прежде всего, мы произвели технический аудит сайта: устранили дубли страниц, ускорили загрузку ресурсов, правильно настроили индексируемость и оптимизировали фильтрацию товаров.
Следующим шагом стала глубокая проработка семантики и создание отдельных целевых страниц под высокочастотные запросы пользователей: от популярных «buy used car New Jersey» до узконаправленных «car dealership without SSN». Особенное внимание уделялось качеству статей блога и офертных страниц, написанных не ради искусственных ключей, а с пониманием реальных болей и ситуаций клиентов.
Результатом стал уверенный прирост органического трафика, позволяющий бизнесу привлекать пользователей не только через рекламные каналы, но и естественным путём, через поисковые системы.
Email и реферальный маркетинг: удержание и вирусный эффект
Для усиления удержания клиентов и доводки до сделки была создана продуманная email-стратегия. Вместо шаблонных массовых рассылок мы подготовили персонализированные письма, соответствующие интересам и статусу каждого сегмента аудитории:
- Напоминания для тех, кто не завершил оформление заявки.
- Советы и подсказки по оформлению автокредита.
- Подборки актуальных автомобилей и эксклюзивных предложений.
Сообщения отличались коротким содержанием, лёгким языком и ясным призывом к действию (call-to-action), поддерживающим дружелюбный характер общения с клиентом.
Дополнительно запущен эффективный механизм реферального маркетинга: клиенты получали бонусы за приглашение друзей воспользоваться услугами Car2Sell. Эта простая схема подтолкнула развитие естественного притока новых клиентов и значительно усилила распространение рекомендаций «сарафанным радио».
Мы внедрили реферальную механику с оффером «$300 за друга» — и это сработало. За первый год рефералка принесла свыше 70 продаж. Главное — простота: клиенту нужно было всего лишь отправить персональную ссылку.
Письма делались короткими и визуально насыщенными: реальные фото машин, конкретные выгоды, минимум кликов до действия.
Параллельно запустили сегментацию базы. Тем, кто уже купил, но не рекомендовал, — напоминания о бонусах. Новым — актуальные авто и акции. Лидам без покупки — цепочки с персонализированными предложениями.
В результате email-маркетинг превратился в стабильный канал удержания и повторных касаний: он приносил 7–15% всех заявок в месяц и повышал LTV клиента.
Reels, TikTok и YouTube Shorts: естественный видеоконтент для органического роста
Важным решением стало внедрение короткого видеоформата, близкого к естественной манере подачи материала. Например, небольшие сюжеты наподобие «Оформил за один день!» или «Можно ли купить машину без SSN?» снятые с участием настоящих сотрудников и клиентов Car2Sell, вызвали большой отклик у зрителей. Отсутствие гламурных декораций и жёстких сценариев придало роликам особую реалистичность и достоверность, что способствовало повышению уровня доверия и вовлечения аудитории.
Наиболее эффективные ролики продвигались дополнительно через рекламные инструменты Instagram* и TikTok, что позволило достичь высоких охватов и значительного прироста органического трафика.
Решение проблемы с искусственной аудиторией в соцсетях
Одной из серьёзных трудностей, возникших в ходе работы, оказалось значительное число фиктивных подписок на официальных страницах Car2Sell в социальных сетях. Ранее наращивание аудитории производилось методами массового фолловинга, конкурсов с призами, не соответствующими профилю целевой аудитории, и даже бот-аккаунтами. Это привело к низкой вовлечённости, плохим показателям охвата и недостоверной аналитике.
Команда приняла решение осуществить постепенную очистку базы подписчиков. Первоначально была проведена сегментация неактивных аккаунтов, затем началось ручное удаление явно несоответствующей целевой аудитории публики. Процесс проводился аккуратно, чтобы избежать резкого падения активности и негативных последствий для имиджа бренда.
Одновременно активизировалась работа по привлечению живого органического трафика: внедрялся оригинальный и интересный контент, публиковались видеозаписи с настоящими клиентами, демонстрировался рабочий процесс внутри автосалона через формат stories.
Спустя шесть месяцев мероприятия привели к восстановлению естественных уровней охвата публикаций, а показатель вовлечённости увеличился практически в шесть раз. Это позволило команде наладить точную аналитику и эффективно использовать социальные сети как канал прямого взаимодействия с лояльными клиентами и источник дополнительного трафика.
Заключение
Кейс Car2Sell — про то, как последовательная работа над брендом, контентом и воронками даёт устойчивый рост.
За 1,5 года мы построили экосистему, которая работает без костылей в виде агрегаторов. Сайт, креативы и реклама дают стабильный поток заявок напрямую — гипотеза про «прямой маркетинг вместо посредников» сработала.
Хочется ещё примеров? Смотрите другие кейсы на нашем сайте.
