Как получать больше оптовых заказов: мини-кейс о поставщике школьного оборудования

В кейсе расскажем, как SEO может приносить не только трафик, но и миллионные заказы. Раньше наш клиент получал мелкие заявки, но мы переключили его на крупный опт — чеки по 5-10 миллионов рублей. В тексте — конкретные шаги, цифры и выводы.

Задача: больше оптовых заказов

Клиент работает с учебными заведениями и поставляет им оборудование: от гербариев и печатных пособий до моделей, муляжей и реактивов. Есть два типа заказчиков:

1. государственные: министерство образования, школы, ВУЗы и колледжи;
2. частные: коммерческие организации и застройщики, которые выиграли тендер.

Самые выгодные заказы — оптовые поставки для новостроек, когда застройщик заказывает оборудование для нескольких школьных кабинетов сразу.

Цель продвижения. Клиент хотел увеличить количество заказов с сайта. Приоритет— крупный опт на 5-10 миллионов рублей.

Какое продвижение было раньше. Клиент использовал контекстную рекламу и тендеры, но не занимался SEO. Это снижало трафик, а с ним — потенциал для крупных заказов. Так заявки поступали в основном на мелкие товары. Например, цифровые лаборатории.

Как выглядят цифровые лаборатории для школ. Источники: «Научные развлечения», «МАО СОШ №21»

Решение: SEO и аналитика

Работа с сайтом. Мы провели технический аудит. Оказалось, что сайт медленно загружался, не было метатегов, структура не соответствовала запросам. После нашей работы скорость загрузки выросла на 30%, а позиции по ключевым запросам поднялись в топ-20. Когда мы оптимизировали метатеги главной страницы, за месяц клики из поиска выросли на 15%.

Анализ конкурентов. Команда нашла конкурентов с высоким трафиком и изучила их подходы. Они продвигали общие запросы вроде «оснащение школ» и страницы для отдельных категорий.

Мы сфокусировались на аналогичных запросах и собрали семантическое ядро из 500+ ключей. Например, страница «оборудование для кабинета химии» вышла в топ-3 по запросу «лаборатория химии школа» за 3 месяца.

Анализ крупных чеков: связка CRM и мультитрекинга

Мы пользовались информацией из CRM клиента: там были запросы, суммы заказов и типы организации. Правда, система не фиксировала источники заявок — это усложняло анализ. Поэтому мы придумали связку с мультитрекингом: он дополнял информацию из CRM и помогал отслеживать, с какой страницы приходят звонки и письма.

Так мы выяснили, что крупные заказы чаще поступают с главной страницы и страниц категорий. Со страниц товаров их было меньше всего. Например, с главной пришёл заказ на 8 миллионов рублей — покупатель искал «оснащение школьных кабинетов» в Яндексе.

Мы проработали главную страницу и отдельные категории: собрали семантику, оптимизировали контент, закупили ссылки. Это увеличило органический трафик и заявки.

На главную страницу добавили запросы вроде «оснащение школ оборудованием» — так трафик вырос на 40% за 4 месяца. Страница «кабинет физики» за месяц привлекла 200 переходов — благодаря оптимизации под запрос «оборудование для физики школа».

Результаты и выводы

Трафик из поиска вырос на 40%, а заявки на крупные чеки увеличились на 20%. Клиент доволен: гипотеза о приоритетных страницах подтвердилась. Например, после вывода страницы «кабинет химии» в топ-3 количество заявок на оснащение кабинетов выросло с 2 до 7 в месяц.