Как NOBU и Realweb вывели новый бренд на Ozon и за три месяца достигли 2,5 млн рублей органических продаж

Клиент

NOBU — экологичный бренд гипоаллергенных средств для дома. Инновационную формулу продуктов разработала компания Japan Innovative Eco Products, Co., Ltd., а вывод бренда на российский рынок реализован совместно с HausHerz («Хаусхерц рус»).

Цели и задачи 

На старте проекта команда Realweb сфокусировалась на запуске бренда и масштабировании продаж на Ozon. Ключевая цель — сформировать устойчивый поток заказов и знание бренда в категории. Для этого мы выделили несколько взаимосвязанных задач:

1. Обеспечить видимость бренда на первых страницах поиска и каталога Ozon;
2. Усилить доверие к продукту: нарастить рейтинг, увеличить число отзывов;
3. Привлечь новую аудиторию и расширить воронку.

Решение

Товарная стратегия

Чтобы вывести новый бренд на стабильный поток заказов, команда Realweb собрала стратегию по товарному продвижению и зафиксировала ключевые этапы, необходимые для масштабирования продаж на Ozon:

— Увеличить видимость карточек товаров и стимулировать продажи. В работе использовали все доступные performance-инструменты Ozon — «Оплату за заказ», «Трафареты СРС» (теперь «Поиск+Рекомендации») и «Вывод в топ» (теперь «Поиск»). Основную ставку делали на выкуп аукциона: чем выше ставка за клик товара в поиске и рекомендациях, тем выше позиция карточки в выдаче. Для нового бренда это критично, так как видимость напрямую влияет на скорость набора трафика.

— Нарастить рейтинг и количество отзывов на товарах. Для ускоренного сбора обратной связи подключили БЗО — внутреннюю программу Ozon, при которой покупатели получают бонусные баллы за оставленный отзыв. Это помогло быстрее повысить рейтинг карточек, усилить доверие со стороны покупателей и улучшить конверсию в заказы.

— Оптимизировать рекламные затраты и повысить рентабельность заказов. Команда отслеживала динамику ключевых метрик — ДРР и CPO — и анализировала конверсионность товарных карточек. На основе этих данных корректировали ставки и отключали менее эффективные размещения.

Медийная стратегия: JTBD-подход в креативах и выбор плейсментов

NOBU вышел в высококонкурентную среду, где большинство игроков выстраивают коммуникацию вокруг базовых маркеров экологичных средств — «экологично», «безопасно», «для всей семьи». Категория перенасыщена, сообщения у конкурентов одинаковые, и пользователям сложно выделить рациональную разницу между товарами.

Поэтому при разработке креативов мы использовали подход Jobs to Be Done (JTBD), сместив фокус с характеристик продукта на задачи пользователя. Для NOBU ключевыми стали следующие сценарии: 

1. нейтрализовать неприятные запахи;
2. сохранить текстуру ткани;
3. выбрать безопасное средство, не вызывающее аллергию и дискомфорт, с клинически подтвержденной гипоаллергенностью.

Для каждого сценария сформулировали отдельные CTA и адаптировали визуальный код. Ключевым элементом креативов стал маскот бренда — он позволил выделиться среди однотипных коммуникаций в категории, добавить эмоциональную связь с потребителем и сделать бренд более узнаваемым. Драфты креативов генерировались через нейросеть, а затем дорабатывались вручную с учетом брендбука и позиционирования NOBU.

Итоговый результат креативов

Разработанные JTBD-креативы размещали через наиболее заметные медийные форматы Ozon, чтобы повысить знание бренда и ускорить рост органики. В фокусе были баннер на главной странице и в поиске, а также баннер «поиск+каталог» с таргетингом по категориям «Гели для стирки», «Средства для мытья посуды», «Кондиционеры и ополаскиватели».

Баннер на главной дал максимальный охват и повысил узнаваемость бренда среди широкой аудитории. CTR формата составил 0,12%, CPM — 170 руб.

«Поиск+каталог» обеспечил показы в момент запроса, когда покупатель уже находился в состоянии выбора. Формат позволил работать как с горячим спросом, так и с конкурентными запросами (CTR — 0,3%, CPM — 280 руб.). 

Эффективность медийных размещений оценивали в первую очередь по Post View-конверсиям. Несмотря на более высокий CPM, формат «Поиск+каталог» показал лучший вклад в PV-заказы и вовлеченность.

Пример баннера на главной в десктопе

«При запуске NOBU мы сознательно отказались от точечной оптимизации в пользу системного подхода: сначала вернули видимость и охват за счет товарного продвижения, затем усилили их медийкой с JTBD-креативами. Это помогло нам увеличить продажи, сформировать устойчивый органический и брендовый спрос».

команда Realweb

Результаты

1. За первые три месяца после запуска органические продажи на Ozon из поиска и каталога достигли 2,4 млн руб. в августе 2025 года.
2. Выручка от товарного продвижения за это время выросла до 928 тыс. руб.

1. Брендовый спрос рос на протяжении всего периода размещения. Показатель за три месяца увеличился с 275 в мае до 2,6 тыс. в августе.

1. В мае-августе Post View-заказы составили 11% от всех продаж и принесли 1,5 тыс. заказов с выручкой 745 тыс. руб. 

«Для нас было важно не просто получить рост продаж на старте, а выйти на управляемую экономику продвижения. По итогам кампании мы увидели устойчивое снижение ДРР на фоне роста органики и брендового спроса, поэтому приняли решение продолжать размещение и масштабировать стратегию дальше».

команда NOBU

Больше кейсов Realweb здесь

Команда проекта 

NOBU:
Аида Тахирова — бренд-директор;
Юлия Чистякова — директор по маркетинговым коммуникациям;
Ангелина Малахова — руководитель направления по работе с медиапродвижением.
Realweb: 
Аркадий Чуздюк — руководитель группы специалистов ecom;
Кристина Добродеева — руководитель группы аккаунтинга;
Кирилл Пасько — руководитель группы аккаунтинга;
Екатерина Копцева — ведущий менеджер по работе с клиентами;
Алина Галуева — менеджер по работе с ecom;
Инна Янчук — менеджер по работе с клиентами;
Андрей Ананьев — младший менеджер по работе с клиентами.