ДРР снизился в 6,5 раз: как RBI и Циан успешно интегрировали post-view аналитику

Классифайды принято считать каналом лидогенерации и оценивать их по стоимости клика и количеству заявок. Именно по этой логике девелопер RBI смотрел на Циан, пока ДРР не вырос до 13% и канал не стал кандидатом на отключение. Вместо того чтобы рубить с плеча, команда решила сначала разобраться, что происходит на самом деле. 

О компании

Группа RBI — крупный петербургский девелопер с более чем 30-летней историей на рынке недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области. Специализируется на жилых проектах разных классов – от проектов комфорт- и бизнес-класса до объектов премиум-сегмента – и апарт-отелей в престижных городских и курортных локациях. Компания входит в топ-100 российских застройщиков по объему строящегося жилья: по состоянию на 1 января 2026 г. RBI заняла 88-е место, а совокупная площадь реализованных объектов превысила 2 000 000 м².

Когда аналитика перестала давать ответы

В последние годы рынок недвижимости ощутимо изменился: стоимость лида растет, а  цикл сделки увеличивается. После ухода зарубежных сервисов аналитика стала фрагментарной — и именно здесь, по словам Станислава Воейкова, руководителя digital-направления RBI, была настоящая проблема.

Станислав Воейков

руководитель digital-направления RBI

«Проблематика была не в том, что трафик дорожает, а в том, что мы не умели его правильно и целостно анализировать».

Работая с кликовой моделью, команда начала оптимизировать перформанс-каналы. Это дало положительный эффект — экономика улучшилась, и решение казалось верным. На этом фоне классифайды выглядели тревожно: конверсия в сделку падала, ДРР достиг 13%. Ситуация казалась однозначной — канал убыточен, и речь зашла об отключении.

Но одна деталь не давала покоя. Медийные каналы, где уже работала post-view аналитика, держали показатели. Появлялись вопросы: может, проблема не в канале, а в том, как он измеряется?

Решение: увидеть то, что было невидимо

RBI поставил себе четкую цель — убрать слепые зоны в аналитике и начать принимать стратегические решения на основе полных данных.

Совместно с командой Циан и платформой Smartis была реализована интеграция post-view аналитики для карточек объектов на классифайде. Благодаря ретроспективной загрузке данных команда смогла сразу проверить гипотезы - не дожидаясь месяцев накопления статистики.

Результаты: Циан вошел в число сильнейших каналов 

Цифры оказались неожиданными даже для самой команды RBI.

1. ДРР снизился с 13% до 2% — улучшение в 6,85 раза
2. CR из квалифицированного лида в ДКП вырос в 10 раз

Первая реакция — здоровый скептицизм. Станислав Воейков признается: команда тщательно проверяла результаты, проводила встречи с аналитиками и экспертами рынка. Сомнения развеялись: данные валидны и пригодны для стратегических решений.

Канал, который числился убыточным и обсуждался как кандидат на пессимизацию, занял одно из ключевых мест в медийном сплите RBI — наравне с контекстной рекламой. Разница в ДРР между двумя каналами составила всего 0,5%.

Циан работает на этапе принятия решения

Анализ пути пользователя по всем сделкам с участием Циана дал неожиданный вывод.

Основная атрибуционная активность канала приходится не на этап первого касания, а на момент между лидом и ДКП — т.е. в момент, когда клиент уже определился с форматом покупки и начинает сравнивать конкретные объекты и застройщиков.

Это меняет само понимание роли классифайда. Циан — не чистый лидогенератор. Это удобный инструмент клиента для осознанного выбора: ипотечные калькуляторы, карточки объектов, независимая сравнительная база по всем застройщикам в одном окне. Клиент возвращается сюда именно тогда, когда ему нужно принять взвешенное решение. Поведение покупателей это подтверждает: срок принятия решения вырос, клиенты стали тщательнее изучать альтернативы. 

Единая система продвижения

Еще один важный инсайт: в 93% сделок, где канал Циан имеет атрибуционный вклад, в пути клиента присутствует медийная реклама.

Это говорит о том, что два инструмента работают не параллельно, а в связке — как единая система касаний на разных этапах принятия решения. Медийная реклама формирует знание и доверие к бренду застройщика, а карточка объекта обеспечивает присутствие в момент выбора.

1. Канал Циан участвует с разным атрибуционным весом в 25% сделок,
2. Медийная реклама Циан — в 28% сделок

Выводы

Это история не об улучшении канала, а об улучшении взгляда на него. Сама работа не изменилась: те же карточки, та же механика размещения. Изменилась глубина анализа пути пользователя — и вместе с ней стратегия.

Три главных вывода, которые команда RBI формулирует по итогам проекта:

1. Не торопитесь отключать каналы. Прежде чем делать выводы об эффективности - убедитесь, что вы видите полную картину воронки. 

2. Циан работает там, где клиент принимает решение. Пользователь возвращается на классифайд не за первым касанием, а чтобы сравнить, взвесить и убедиться в своем выборе. Это другая роль — и ее нельзя измерить кликом.

3. Post-view — это не про красивые цифры, а про уверенность. Главное, что дала интеграция — возможность принимать стратегические решения. Видишь путь клиента целиком — принимаешь решения спокойно.

RBI выражает благодарность команде Циан и платформе Smartis за реализацию интеграции и предоставление ретроспективных данных.