Клиенту всё нравилось, но он перестал отвечать. Что делать?

2024-02-09 11:53:55 Время чтения 11 мин 588

Рассказываю, как с помощью 1 действия мы увеличили оборот проекта на 30%, делюсь 4 своими проверенными способами, как продавать в личных переписках, если клиенты читают и не отвечают вам.

Привет! Меня зовут Анастасия Вангулова, я эксперт по продажам с 22-летним опытом и 7 летним стажем в предпринимательстве. 

Наверняка вы тоже сталкивались с тем, что договорились с потенциальным клиентом об оплате, он уже прошел все этапы, у вас внутри уже есть приятное ожидание закрытия сделки… и вдруг человек куда-то пропадает. И что бы вы не писали, человек просто не выходит на связь.

😊🤡Либо приходит подобное сообщение:

Хотя вроде возражения отработаны, и продукт презентован, и клиенту всё нравилось. Но по факту денег в кассе нет.

Как итог: вы не только недозарабатываете деньги, но и так же теряете внутренний запал и мотивацию.

Я и сама раньше системно сталкивалась с этим. Когда оборот ежемесячно был 2 млн рублей, а горячих клиентов, которые вот-вот должны оплатить ещё дополнительно на сумму 2-3млн рублей.

Долгое время я томила себя надеждами, что люди со временем будут возвращаться и покупать. Но по статистике только около 5% возвращались и платили деньги. Остальные пропадали.

В этой статье не будет волшебной таблетки💊, но я поделюсь своими самыми эффективными методами. Они действуют практически в любой нише, независимо от уникальности продукта, серьёзности целевой аудитории и других параметров, которыми оправдывают собственники и РОПы свои ограничивающие установки.

Что нельзя делать, если клиенты вам не отвечают?

1. Тем, кто не хочет навязываться клиентам, посвящается!

— Ой, я уже один раз написал /-а. Ответа нет. Наверное, больше не буду, он уже отказался.

И дальше дружно сидят, сложив лапки, и ждут, чтобы клиенты сами их заметили таких красивых и сами отписали. И тут есть 2 новости.

Плохая: Не совершать попытку реанимировать клиента — очень вредная привычка, которая приводит к недозаработанным деньгам.

Ну представьте, клиент уже прошел 90% этапов и на последних 10% вы вместо того, чтобы клиенту уделить внимание, обслуживаете ваши внутренние страхи показаться плохим.

Хорошая: Если вам клиент не отвечает, это не значит, что предложение не интересно. Не додумывайте за клиента. Любой потенциальный может не отвечать по разным причинам. Это не означает, что он не готов продолжить с вами диалог. Представьте себя на минуту клиентом и вспомните своё молчание в подобной ситуации. Возможно вас что-то отвлекло от ответа, а потом вы забыли; возможно где-то бытовуха забирала внимание.

2. Ошибка — допустить ситуацию, в которой необходим дожим.

Всякий раз, когда я встречаю это выражение, меня коробит…

Клиент, говорящий «нет», на самом деле ждет аргументации в пользу «да». Менеджер, услышавший «нет» и сдавшийся, это не менеджер, и в продажах ему не место.

Слова имеют значение. Настраивая себя на «дожим» клиента, мы внушаем себе, что клиент – источник денег и нам нужно манипулировать, чтобы у него отобрать. И, на мой взгляд, это очень плохо для бизнеса в долгосрочной перспективе.

В продажах есть правило:

«Когда клиент чувствует, что это нужно больше вам — он не покупает. Когда клиент чувствует, что это нужно больше ему — он купит»

Лично мой подход к продажам — в радикальной честности, человеческих отношениях и открытых коммуникациях. И поэтому можно вести переписку с клиентами без нагнетания, впаривания и требования «купи-купи».

Поэтому даже эксперту с заядлым самозванцем будет комфортно применять данные способы реанимации клиента.

Если вы отправляете подобные сообщения — с большой вероятностью, вы сливаете клиента:

  1. Ну что, подумали?
  2. Вам ещё актуально моё предложение?
  3. Скажи, ты же не специально мне не отвечаешь?)
  4. Сколько ещё нужно времени?
  5. Привет, как дела? (шаблонно)

Важно понимать, что человеку не хватило чего-то для принятия решения: Либо экспертности: либо эмоциональной связи, а возможно у него остались сомнения, которые он не озвучил.

Всегда перед тем, как делать предложение, наша главная задача — выявить истинные желания, наладить связь и дать пространство человеку, чтобы он с нами искренне поделился своими сомнениями. Чего ему не хватает для принятия решения.

Через радикальную честность всегда будет WIN-WIN

  1. Клиенту всегда важно, чтобы его поняли, выслушали.
  2. Мы в свою очередь получаем правду от клиента и через эту честность не возникает напряжения

Продажа происходит в полном комфорте, и человек покупает с благодарностью.

4 способа как вывести клиента из игнора в продажу в переписке

(Обычно эти методы мы применяем уже после созвана с потенциальным клиентом)

1. Подключаем смехотерапию и вызываем волну положительных эмоций

Любому человеку приятно, когда с ним общается человек, а не робот с большим запасом шаблонных фраз типа «Вам ещё актуально?»

Когда мы отправляем клиенту то, что вызывает у него улыбку на лице — это больше всего приводит к вероятности продолжения диалога.

Отправьте мем, который передаёт ваше ожидание ответа или оплаты. Возьмите любые передающие суть картинки и подпишите их.

Вот ещё пример через ребус:

Сделайте эти касания не шаблонными, человечными, искренними: используйте юмор, разговорные словечки и смайлы.

2. Оказать внимание и заботу

Сейчас тренд на высокие чеки. Многие эксперты продают пакет консультаций, что выходит для обычного человека в большую сумму и ему страшно идти в свои изменения.

Человек на самой встрече вместе с вами воодушевлен, чувствует заботу и поддержку, он думает, что точно купит пакет консультаций и это желание озвучивает. Но по привычке, люди сами с собой передоговариваются при столкновении с мыслями о том, что впереди их ждут изменения.

И их мозг начинает включать режим тревоги:

Возникает: страх, сомнения, тревога, где-то даже чувство стыда.

А правильно ли я поступаю? А смогу ли я? А может я ещё не готова? Может лучше потом все таки, а то сейчас ещё дети в школу не пошли? Может мне просто ее заблокировать?

Так как же поддержать клиента в положительном принятии решения?

🎙📃Сразу после вашего созвона или спустя пару часов запишите голосовое или напишите сообщение где, вы искренне делитесь, почему с человеком хотели бы поработать, в чем его сильные стороны + напомните про его цель в совместной работе

Поверьте, любому человеку будет приятно услышать слова поддержки и веры в свой адрес. Главное это делать искренне. Я всегда всех своих учеников учу продавать через заботу и выгоду для клиента.

3. Спрашиваем у клиента чего ему не хватает для принятия решения.

Сами клиенты, как правило, не озвучивают правду, почему они передумали или отказали. И такой метод полезен в том числе для анализа ваших продаж.

К тому, же при таком откровенном разговоре начинает налаживаться доверие, и вы узнаете истинное возражение человека, которое он не озвучил, и сможете это сомнение закрыть.

Пример такого сообщения:

4. Дать домашнее задание

Если понимаем, что клиент у нас не покупает прямо сейчас, то можем дать ему домашнее задание, чтобы потом взять обратную связь и дополнительно продать.

Ну вот и все) Какие варианты вам приглянулись? 

Мой ТГ-канал Вангую на деньги, В закрепе ТГ- канала можете забрать связку по бесплатному трафику которая за год мне принесла 18 млн рублей ;)

Поделитесь в комментариях своими методами вывода в продажу клиентов, которые вам не отвечали. Всем будет полезно👇