Перспективные ниши для стартапов в Эмиратах в 2023 году

Объединенные Арабские Эмираты лидируют в регионе MENA (Средний Восток и Северная Африка) по количеству стартапов-скейлапов – компаний, которые с момента своего запуска привлекли более $1 млн инвестиций. В 2023 году в Эмиратах насчитывается более 300 таких успешных предприятий. Однако конкуренция стартапов за финансирование достигла высокого уровня, и количество доступных ниш для новых проектов уменьшилось.

Global Growth Director из E-Promo Group Ася Тихомолова в анализе рынка исходит из личного опыта общения со стейкхолдерами из сферы недвижимости, финансов и E-commerce в рамках работы агентства в ОАЭ с 2020 года. Она объясняет, почему бизнесы, улучшающие потребительский опыт в электронной торговле, все еще остаются актуальными.

Конкурентные и неконкурентные ниши

Есть бизнес, который заходит на потенциально огромный рынок, но требует высоких стартовых вложений и больших усилий для дистрибуции и брендинга.

Когда в 2016 году компания Pure Harvest начала разрабатывать технологии агрокультуры в контролируемой среде для производства овощей и фруктов в теплицах, ей пришлось убедить потребителей в том, что местные продукты могут предложить качество, которое не уступает импортным аналогам, к которым все уже успели привыкнуть.

Недавно такая идея казалась невероятной, и понятие «локальное» часто обесценивалось по сравнению с «зарубежным». Для сельского хозяйства пустынные районы страны также считались несостоятельными.

Компания построила в Эмиратах три фермы, на которых круглый год выращивает помидоры, листовую зелень и клубнику без использования пестицидов и теперь  поставляет их на полки крупнейших сетей супермаркетов. С учетом затрат на строительство ферм, компании на старте понадобились инвестиции в размере $45 млн. 

Когда ваш бизнес выходит на рынок без прямых конкурентов, это может предоставить вам первичное преимущество. Вы сможете установить цены, диктовать условия и внедрять свои инновации без непосредственного давления конкурентов.

Однако отсутствие конкурентов также может указывать на отсутствие спроса на ваш продукт или услугу. В этом случае важно провести исследование рынка, чтобы понять, есть ли реальная потребность в вашем предложении. 

Подобным образом начинала свой путь каршеринговая платформа Ekar, которая изначально хотела предоставить арабским потребителям доступную мобильность без обязательного владения автомобилем. В итоге она стала пионером и лидером в собственной нише, которую сама создала в стране.

Компания сразу же предложила разные формы личной мобильности, включая каршеринг, подписку и карпулинг, и получила большой отклик среди аудитории. Сегодня этот бизнес объединяет владельцев автопарков и крупнейших автопроизводителей внутри приложения для аренды и лизинга.

Ekar стала первым в мире каршерингом, предоставляющим в аренду автомобили Tesla. Бизнес получил взрывной рост с момента запуска в 2016 году до 250 тыс. постоянных пользователей в 2021 году. На сегодняшний момент никто из новых игроков в каршеринге не приблизился к этому результату.

Сегментация целевой аудитории

Один из обязательных критериев сегментации целевой аудитории в Эмиратах – национальность и принадлежность к той или иной национальной культуре. В стране проживает почти 200 национальностей. 

Все население можно поделить на три большие группы: 

1. Местное арабское население активно пользуется мобильным интернетом, который очень популярен у аудитории, следовательно, граждане ОАЭ становятся еще и весьма лояльными потребителями контента в социальных сетях. Они легко реагируют на рекламные сообщения, готовы оставлять свои контактные данные, однако к финальному этапу покупки относятся более вдумчиво и осторожно.

1. Англоязычное сообщество в ОАЭ включает в себя семьи экспатов с детьми, специалистов, фрилансеров и цифровых номадов. Переезжая в эту страну, они часто ищут аналогичные сервисы и продукты, которые были доступны им на родине. Например, в этой категории наиболее востребовано образование для детей на английском языке по западной системе обучения, а также сервисы бронирования услуг, например, парикмахеров.
2. Здесь распространены национальные сообщества, включая такие большие группы, как пакистанцы и индусы, которые общаются на своих родных языках. Они проявляют более консервативный подход в сфере потребительских решений по сравнению с предыдущими сегментами и обычно менее склонны к использованию современных цифровых сервисов для личных нужд. Однако, когда эти сообщества представляют компанию, они также ищут современные технологические сервисы, чтобы достичь своих целей. 

Большой потенциал для нового бизнеса представляет англоязычный сегмент, особенно, если речь идет о корпоративных заказчиках. Все, что связано с FinTech, рассрочками потребительских платежей, управления электронной торговлей, является востребованным и актуальным.

Скорее всего, вы будете работать с этим сегментом, если ваш бизнес зарегистрирован в одной из свободных зон, где базируются офисы компаний с иностранными основателями и англоязычными командами. 

Отличным примером работы с сегментом национальных сообществ является OTT-платформа Starzplay Arabia. Поняв, что арабский видеоконтент не пользуется спросом у индийских экспатов, компания приобрела права на трансляции Индийской премьер-лиги по крикету, что привело к росту новых подписок в 10 раз накануне трансляции первого матча.

С другой стороны, платформа инвестировала в контент, который актуален для местной аудитории. Как локальный игрок  Starzplay решила производить сериалы, с которыми себя может идентифицировать арабское население - поэтому запустила производство своего первого оригинального сериала на арабском языке на основе народных преданий. 

Выявление потребностей целевой аудитории

Выявление болей клиентов и потенциальных потребителей – первостепенный этап разработки успешной стратегии маркетинга и продаж. Для этого нужно понять, с какими проблемами и неудобствами сталкиваются частные и бизнес-клиенты в своей повседневной жизни и как продукт или услуга компании помогут. 

Выявление реальных потребностей пользователей при этом является перманентным процессом в силу их изменчивости и развития технология.

Современный маркетинг исходит из того, что боль клиента первична по отношению к продукту, а не наоборот. При этом масштабирование основного и уже зарекомендовавшего себя продукта может привести к «узким» местам, ответом на что станет внедрение улучшений и, как следствие, рост бизнеса компании и ее партнеров. 

Бизнес-модель B2B2C дает наиболее креативные возможности для создания новых решений, так как поиск улучшений ведется сразу в двух направлениях: решаются боли компаний и людей. 

Компания Postpay, предоставляющая почти миллиону онлайн-покупателей рассрочку, обнаружила, что пользователи во время завершения покупки корзины теряют терпение из-за количества требуемых усилий по заполнению множества информационных полей в форме.

Чтобы облегчить путь пользователей, компания разработала решение для экспресс-покупок, что привело к росту конверсии в покупку на 35%. Онлайн-магазинам разработчик предложил простую API-интеграцию. 

Объемы онлайн-продаж товаров с 2018 по 2022 годы росли в среднем на 23% в год. Сектор e-commerce также предоставляет ценные уроки в области клиентоориентированного маркетинга. 

Компания из Эмиратов Quipup является логистическим партнером для ритейлеров и онлайн-магазинов. Успеха ей помогла добиться ставка на упрощение логистических цепочек и привнесение в автоматизированную индустрию человеческого подхода. Они подстроились под потребителей и предложили гибкий подход при выборе времени доставки, а также круглосуточную клиентскую поддержку своим бизнес-заказчикам. 

Интернет-магазины могут столкнуться со своей главной проблемой – выходом на плато, когда больше не удается достичь прежних темпов роста. Причиной замедления могут быть как финансовые ограничения, так и неэффективное операционное управление и провалы в логистических цепочках.

На такую проблему обратила внимание Opontia, которая покупает подобные бизнесы, вкладывается в их развитие и получает кратный рост продаж. Их портфель включает бренды детской одежды, премиальных детских качелей и ортопедических подушек.

Резюме

1. В ОАЭ перспективными нишами для развития стартапов являются следующие области: сервисы, направленные на улучшение потребительского опыта в электронной торговле, продукты в сфере FinTech и платформы для бронирования услуг различных исполнителей. Несмотря на наличие определенного числа игроков в этих сегментах, спрос здесь все еще не полностью удовлетворен. 
2. Когда речь идет о запуске маркетинговых кампаний, ориентированных на местное арабское население, важно учитывать, что количество лидов не всегда гарантирует высокое качество. Пользователи могут активно заполнять формы, однако конверсия из лидов в реальные покупки может быть невысокой. Следует учесть строгое регулирование рекламы.  Это включает обязательный перевод всех объявлений  на арабский язык и необходимость согласования определенных видов рекламы регулятором.
3. Англоязычная аудитория экспатов представляет собой более предсказуемую категорию, поскольку ее потребительские привычки схожи с российскими и включают в себя популярность услуг доставки, каршеринга, электронной торговли и онлайн-сервисов, которые упрощают решение повседневных задач.