Ментальный маркетинг — стратегия, которая использует психологические особенности восприятия, чтобы сделать продукт или услугу более привлекательными. Его задача — понять, как восприятие влияет на поведение покупателей, и использовать эти знания для стимулирования продаж. Разберем ключевые техники ментального маркетинга с примерами применения.
Покупатели чаще приобретают товары с ценами вроде 999 рублей, чем 1000 рублей. Это связано с тем, что неокруглённая цена кажется более выгодной. Например, Starbucks устанавливает цены по 4,95 и 5,99 долларов, чтобы снизить восприятие реальной стоимости и стимулировать покупку. С другой стороны, высокую цену иногда воспринимают как показатель качества и престижности. Люксовые бренды, такие как Louis Vuitton и Chanel, используют этот принцип, подчёркивая статус своей продукции через высокую стоимость. Это привлекает тех, кто ценит эксклюзивность и элитарность.
Запахи активно влияют на покупательское поведение, пробуждая эмоции и стимулируя решения о покупке. Многие компании используют ароматические диффузоры для создания нужной атмосферы. Например, в люксовых бутиках на входе часто распыляются ароматы премиальных духов, чтобы подчеркнуть статусность магазина, создать ощущение роскоши и вызвать желание приобрести товар.
Освещение и цветовая гамма играют важную роль в привлечении внимания к товарам. Эффективное освещение включает не только подсветку витрин и товара, но и правильно выбранную цветовую температуру, зонирование и равномерность засветки. К примеру, во флагманском магазине украшений Viva la Vika в Москве освещение выполнено в розовых тонах, что отсылает к тренду последнего лета — «барбикору».
Уютная обстановка помогает покупателю чувствовать себя комфортно и способствует принятию решения о покупке. Например, IKEA проектирует магазины так, чтобы посетители ощущали уют и комфорт, находясь среди товаров. Компания также использует «лабиринтную» планировку, заставляющую пройти через весь магазин. Это приводит к тому, что клиент набирает больше товаров, чем планировал изначально.
Лидеры мнений и знаменитости вызывают доверие и влияют на выбор потребителя. Видя, что другие довольны, человек увереннее делает выбор. Поэтому бренды часто размещают у себя такие призывы: «9 из 10 рекомендуют» или «хит продаж». Их можно увидеть на сайтах маркетплейсов, например на OZON и Wildberries.
Скидки, которые предоставляются прямо сейчас, оказывают больше влияние, чем отложенные бонусы. А моментальное вознаграждение воспринимается более ценным. Магазин бытовой техники «Симтекс» в Санкт-Петербурге пошёл еще дальше. Он заранее анонсировал «счастливые часы» с 30% скидкой на итальянскую технику, но точное время акции менялось каждую неделю. Уже через несколько недель в пятницу у магазинов начинался ажиотаж с самого утра. Такая скидочная схема позволила привлечь покупателей в том числе в неудобно расположенные торговые точки.