Выкупайте свои товары на маркетплейсах, чтобы выйти в топ: хороший ли это совет?

 На маркетплейсах растут не только обороты, но и конкуренция между продавцами. Чтобы обойти конкурентов, некоторые продавцы используют серые схемы. Например, самовыкупы. Селлеры массово скупают свои товары, имитируя высокий спрос и поднимая карточку в поиске. Как работают самовыкупы и стоит ли продавцу рисковать в погоне за первым местом в поисковой выдаче? Мы разобрались, а эксперты поделились своим мнением.  

Допустим, вы вышли на маркетплейс, но ассортимент залежался на складе, заказов не так много, а карточки товаров далеко не на первой странице в категории. В таких случаях селлеры запускают самовыкупы — сами или с помощью посредников скупают на маркетплейсе собственные товары, чтобы увеличить их оборачиваемость. Логика здесь простая — больше продаж, выше место в поисковой выдаче.

Продавец платит за самовыкупы из своего кармана, но и деньги с продаж идут обратно ему же. Теряет он только на комиссиях — за каждый оформленный заказ нужно заплатить маркетплейсу процент (а при некоторых моделях работы, например, FBO, еще и за хранение на складе и доставку товара).

Самовыкупы остаются серой схемой продвижения на маркетплейсах — на российских площадках они официально не запрещены, но и не одобряются. Скорее, игнорируются. Вокруг самовыкупов сформировался рынок компаний, которые готовы несколько раз выкупить товары продавца на маркетплейсе и оставить отзывы — в соцсетях есть десятки групп с такими предложениями. Действительно ли это эффективный способ и стоит ли пробовать его в борьбе за покупательский интерес? Давайте разберемся.

Хочу попробовать самовыкупы. Чем они полезны и как их проворачивать?

Продавцы, которые используют самовыкупы, советуют делать их в начале работы на маркетплейсе, пока органическое продвижение еще не настроено. Самовыкуп в таком случае описывают как топливо, которое запустит и поддержит спрос на товар. Но чтобы удерживать карточки в топе и быть на одном уровне с конкурентами, самовыкупы нужно делать регулярно, иначе карточка быстро упадет вниз. Получается бесконечный круг — продавец покупает свой товар, карточка поднимается на несколько страниц в выдаче, продавец снова выкупает товар, чтобы удержать позиции. По задумке, в тот период, когда товар попал в топ выдачи, его заметят настоящие покупатели, запустят реальный спрос, и постепенно необходимость в фиктивных выкупах сойдет на нет. Трудно узнать, так ли это на самом деле, поскольку данными об эффективности самовыкупов в долгосрочной перспективе никто не делится.

На самовыкупы советуют закладывать бюджет на основе цен конкурентов и количества товаров — сумма самовыкупа должна приносить тот же объем продаж, что и у конкурентов в категории. Посмотреть эти данные можно в сервисах аналитики для маркетплейсов. Кстати, некоторые из них довольно легко считывают самовыкупы по резкому всплеску спроса. Внезапные 100 продаж, у которых всего пять отзывов, сразу покажут, в чем дело. Это можно учитывать, когда вы анализируете конкурентов.

Чтобы маркетплейс не считал самовыкуп как подозрительную активность, продавцы и поставщики разработали схемы работы под прикрытием. Если вы все же хотите попробовать самовыкупы, стоит учитывать основные правила:

  1. не делайте самовыкупы по прямой ссылке;
  2. не выкупайте товары с аккаунта, на который зарегистрирован магазин;
  3. имитируйте поведение покупателя по максимуму — кликайте на фото, вводите ключевые запросы, добавляйте товар в корзину, ищите еще и т. д.;
  4. не покупайте все товары магазина с одного аккаунта;
  5. не оформляйте возвраты, а реально забирайте товары из пункта выдачи.
Ольга Саунина
руководитель отдела клиентского маркетинга Market Manager

Самовыкупы были прекрасным инструментом раньше. На зарождающемся рынке маркетплейсов их было проще делать, а эффективность была гораздо выше, поскольку алгоритмы маркетплейсов еще не были так хорошо оптимизированы на поведенческие факторы. Сейчас самовыкупы по-прежнему эффективны, но только в низкоконкурентных нишах, где 1-2 конкурента. Например, в одежде только самовыкупами сейчас в топ не пробраться — нужно задействовать другие маркетинговые инструменты. И хотя одежда в целом очень высоконкурентная ниша, даже в ней можно найти категории, где легко подняться в топ.

Вокруг самовыкупов множество мифов. Например, что после них товар быстро попадет в топ. На самом деле, по официальной информации от Wildberries для позиции в выдаче анализируются последние 10 недель. Также бытует мнение, что самовыкупы малозатратны. Но если их делать правильно, с имитацией реального поведения покупателя, отправлять заказы на разные пункты выдачи заказов и в разные города, забирать в разное время и т. д. — это дорого. Нужно считать свою юнит-экономику и что для вас будет выгоднее. Зачастую рекламные инструменты обойдутся дешевле самовыкупов, а в перспективе люди, которые пришли с рекламы, совершат повторную покупку, в отличие от нереальных выкупов.

Самовыкупы — только один из инструментов продвижения, на который может влиять селлер. На продажи можно влиять также с помощью визуала карточки, инфографики, SEO-оптимизации, рекламы, рекомендаций, баннеров и внешнего трафика. Мы не против самовыкупов, но мы за использование комплексного подхода.

Продолжение читайте на сайте ppc.world.

Другие материалы блога