Плюс 22% к зарубежному: НДС одобрен в первом чтении, сбор с посылок отменяют

Суть в двух абзацах

Госдума одобрила в первом чтении НДС 22% для зарубежных товаров, которые продаются россиянам через маркетплейсы. Параллельно Минфин готовит ко второму чтению поправку, которая исключает таможенный сбор 100 рублей с посылок дешевле 200 евро: по словам ведомства, «одновременно НДС и сбор не планируется» (Интерфакс, ПРАЙМ).

Читать это как новость про таможню бессмысленно. Для кроссбордера и для реселлеров, которые везут зарубежный ассортимент, меняется не процедура, а арифметика закупки на 2027 год. Налог ложится на входящую цену, а не на маржу продавца, поэтому ассортимент разделится на две части: позиции, которые выдержат плюс 22% в цене, и позиции, которые перестанут иметь смысл.

Что одобрено и что из схемы убирают

В первом чтении речь идёт о том, что зарубежные товары, реализуемые через торговые платформы российским покупателям, попадают под НДС по общей ставке. Обязанность по налогу привязывается к площадке как к посреднику, то есть собирать его будет не покупатель на границе и не курьер, а инфраструктура маркетплейса.

Вторая половина истории важнее первой. Изначально обсуждалась конструкция, в которой к налогу добавлялся фиксированный таможенный сбор 100 рублей с каждой недорогой посылки. Минфин ко второму чтению от этой надстройки отказывается: сбор и НДС одновременно не планируются. Для дешёвого товара это принципиально. Сто рублей на посылке за 600 рублей это не процент, это почти пятая часть цены, и такой сбор убивал нижний ценовой сегмент целиком, независимо от ставки налога.

Почему плюс 22% не размазывается ровно

Соблазн посчитать так: подняли закупку на 22%, поднимем цену на 22%, маржа в процентах сохранится. На маркетплейсах это не работает, потому что цена связана не только с себестоимостью. От цены считается комиссия, от цены считается реклама в пересчёте на заказ, от цены зависит позиция в выдаче и конверсия, а ещё есть скидка за участие в акциях, которую площадка требует как условие видимости.

1. Товар с высокой маржой и слабой ценовой чувствительностью переварит надбавку и останется в ассортименте с другой ценой.
2. Товар на тонкой марже в конкурентной нише уходит в минус сразу: поднять цену нельзя, потому что рядом стоит отечественный аналог, который налога не получил.
3. Дешёвый массовый товар получает двойной удар: процент к закупке плюс логистика, доля которой в его цене изначально велика.
4. Позиции, которые держались только за счёт разницы в правилах, а не за счёт продукта, теряют единственное преимущество.

Кого это касается за пределами кроссбордера

Выравнивание условий между зарубежным и локальным товаром меняет расклад и для тех, кто ничего не ввозит. Если часть импортного ассортимента в категории станет дороже или просто уйдёт с витрины, освободится место в выдаче и в ценовых сегментах. Для российского производителя и для локального бренда это окно, которое открывается один раз и закрывается быстро: занимают его те, у кого к моменту изменения есть товар на складе и готовая карточка, а не те, кто начнёт считать после.

Где появляется ручная работа и где ошибаются

Налог на входе означает пересчёт закупочной цены по каждому артикулу, а не по категории. Дальше за пересчётом тянутся цены на нескольких площадках, участие в акциях, рекламные ставки и планы поставок. Пока артикулов десятки, это таблица. Когда их тысячи и они разложены по нескольким кабинетам, таблица перестаёт сходиться с кабинетами уже к середине месяца, и решения принимаются по устаревшим цифрам.

Здесь спасает не прогноз, а регулярный отчёт по прибыльности в разрезе артикула, где закупка, комиссия, логистика и реклама сведены в одну строку. Я веду учёт в TopSeller, но подойдёт любая система, которая тянет данные из кабинетов и считает прибыль по позиции, а не по кабинету целиком: смысл в том, чтобы к моменту вступления закона у вас уже был список позиций, которые плюс 22% в закупке не выдерживают.

Что я советую сделать до второго чтения

1. Разделить ассортимент на импортный и локальный и посчитать долю первого в выручке и в прибыли отдельно: это разные доли, и вторая обычно неприятнее.
2. Прогнать импортные позиции через сценарий «закупка плюс 22%» при неизменной цене и отдельно при цене, поднятой до порога ценовой чувствительности категории.
3. Зафиксировать список позиций, которые не выдерживают ни того, ни другого, и заранее решить, что с ними делать: смена поставщика, локализация, вывод из ассортимента.
4. Не закладывать в расчёт сбор 100 рублей с посылки, но держать его как альтернативный сценарий до окончательной редакции текста.
5. Проверить, за сколько недель вы физически успеваете заменить поставщика: именно этот срок, а не дата принятия закона, определяет, когда начинать.

Ключевое повторю абзацем, потому что в развороте выше оно спрятано: закон не принят, ко второму чтению текст ещё меняется, и сбор 100 рублей из схемы убирают, а НДС остаётся. Планировать стоит по налогу, сбор держать как запасной сценарий.

Интереснее всего будет смотреть не на кроссбордер, а на реакцию площадок: выравнивание условий бьёт по доле зарубежного ассортимента, на котором держится часть ассортиментной глубины и часть рекламной выручки. Вопрос к коллегам по рынку: вы считаете плюс 22% поводом сокращать импортную часть ассортимента или поводом поднимать цену и проверять, где у категории настоящий ценовой порог?