Заявки на теплицы из ВК. Или как запускать рекламу, когда спрос ушёл зимовать.
— Купи теплицу!
— Мне ближе к весне.
— Все говорят: «Мне ближе к весне», а ты купи теплицу.
О проекте
Занимаются продажей и установкой теплиц в Москве и Московской области. В ассортименте арочные, прямостенные, двускатные и другие модели.
При этом здесь не делают ставку на дешёвые теплицы «на один сезон». Основное направление — усиленные конструкции, рассчитанные на наши весёлые зимы.
Вводные понятны. Оставалось только одно небольшое «НО».
Запускаемся не в сезон
Рекламу нужно было запускать в декабре, когда большинство людей вспоминают о теплицах примерно так же часто, как о купальниках.
С клиентом сразу договорились, что от первого теста не ждём резкого роста продаж с ДРР <10%.
Задача была проще: понять, способен ли канал давать живых лидов в рамках бюджета.
Лид — человек, который просто оставил номер.Живой лид — уже проверенная заявка: номер корректный, обращение не мусор и не дубль.
Продажи тоже отслеживали, но воспринимали их уже как большой плюсик к результату.
В нашем случае заказ = внесённый аванс.
Зимой цикл сделки заметно длиннее. Человек оставляет заявку, общается с менеджером, всё узнаёт и чаще всего заканчивает разговор фразой: «Вернусь ближе к сезону».
Такой лид нельзя назвать бесполезным. Если менеджер нормально его прогрел, вероятность покупки перед сезоном становится выше.
Но гарантий всё равно нет. Человек может вернуться, а может купить у конкурентов, найти теплицу по совету знакомых или выбрать вариант рядом с участком.
Намерение на 100% подтверждает только аванс: оплатил сейчас — установили весной.
Первый запуск
После оплаты я создал кабинет, а клиент пополнил баланс.
Первый запуск решили вести на лид-формы.
РК на диалоги пока отложили. Привычный процесс у клиента уже был построен вокруг звонков: человек оставляет номер, менеджер связывается с ним, работает по скрипту и фиксирует результат в CRM.
Для менеджеров это ещё и дополнительная нагрузка. Нужно постоянно следить за чатами, а клиент может ответить через несколько часов или дней.
А если на любое обращение отвечать: «Добрый день, оставьте номер, мы перезвоним» — довольно странный способ использовать диалоги.
Собираем лид-формы
Для первого теста я сделал два варианта конвертора. В одном после объявления открывался небольшой лендинг, а уже затем лид-форма. Во втором пользователь сразу переходил к форме.
Смысл в обоих случаях был одинаковый — помочь с выбором теплицы и рассчитать стоимость.
Вариант 1. Лид-форма с лендингом
После клика по объявлению открывается мини-лендинг
На нём раскрыты три основных аргумента: покупка напрямую у производителя, усиленная конструкция и выгода покупки зимой.
После лендинга открывается лид-форма.
В ней уже нужно заполнить контакты и ответить на несколько вопросов о будущей теплице.
Вариант 2. Универсальная лид-форма
Во втором варианте после объявления сразу открывается лид-форма.
Первый экран частично берёт на себя роль лендинга, а дальше уже идут вопросы по параметрам теплицы.
Рекламные кампании
1. Первый запуск
Под оба варианта конвертора я собрал отдельные рекламные кампании: на универсальную лид-форму и на лид-форму с лендингом.
2. На кого запускались
По аудиториям пошёл в трёх направлениях:
- по ключевым запросам
- аудитории из парсера
- категории интересов внутри кабинета
После этого запустил рекламные кампании.
После запуска смотрел на первые результаты и по ходу докручивал то, что работало слабо.
Лучше всего в первом тесте зашли эти креативы.
По первым запускам в Roistat картина была такой:
расход — 52 866,66 ₽
живых лидов — 66
продажи — 4
выручка — 307 955 ₽
До целевого ДРР не дотянули. Но для декабря это уже был вполне живой результат: рекламные кампании принесли не только лиды, но и реальные продажи.
Этого уже хватило, чтобы не останавливать рекламу, а масштабировать рабочие связки и продолжать работу.
Масштабируемся
По итогам первого месяца стало понятно: тестили не зря.
Поэтому после новогодних праздников уже не хотелось топтаться на одном удачном запуске, а расширяться: усиливать рабочие связки, запускать новые кампании, проверять свежие гипотезы, собирать новые конверторы и тестировать креативы.
За всё время в кабинете собралось:
— 47 кампаний
— 94 группы
— 204 объявления
Общий рекламный бюджет — 243 451 ₽.
Новые креативы
Лучше всего зашли вот эти варианты.
Что получилось по факту
Здесь уже интереснее смотреть не на отдельные кампании, а на то, что в сумме дал весь запуск.
Что бы я сделал иначе
Если смотреть на этот запуск задним числом, я бы исправил несколько важных ошибок.
Во-первых, не распылял бы бюджет на слишком большое количество тестовых РК. Части из них просто не хватило бюджета, чтобы дойти до внятного результата.
Во-вторых, больше бы докручивал то, что уже приносило заявки и продажи, и выжимал максимум из рабочих кампаний.
Это заметно сэкономило бы бюджет и, скорее всего, дало бы результат ещё лучше.
Связь со мной:
Telegram ↗
MAX↗
ВКонтакте ↗