Почему я отказался от модели «фикс плюс процент» — разбор с точки зрения атрибуции результата
Клиент предложил оплату «фикс плюс процент от результата» - модель, которую я обычно поддерживаю. Отказался. Причина не в сумме, а в том, что привязка вознаграждения к результату требует, чтобы результат был атрибутируем и достижим на всей воронке, а не только на моём участке.
Классическая ошибка при построении такой модели - оценивать только верх воронки (трафик, конверсия сайта) и игнорировать, что произойдёт с лидом ниже. А ниже было вот что:
- Воронка продаж не формализована - неясна судьба заявки после поступления.
- Ключевой человек на обработке обращений уходит - падает пропускная способность нижней части воронки.
- Нет сильного sales - переговорный этап, где тёплый лид превращается в сделку, не закрыт.
- Существующая база не активируется - ретеншн-потенциал не используется.
- Текущая конверсия неизвестна - нет baseline, а значит, невозможно ни посчитать incremental-эффект, ни защитить его перед клиентом.
Ключевой момент про атрибуцию: я могу дать кратный рост трафика и поднять конверсию посадочных. Но если лид приходит в отдел продаж, которого фактически нет, мой измеримый вклад разбивается о неизмеримую и сломанную нижнюю часть воронки. Процент от результата в этой конфигурации - это процент от величины, которую невозможно ни получить, ни корректно атрибутировать.
Согласиться означало бы принять на себя ответственность за метрику, на которую я влияю лишь частично, при отсутствующем baseline и сломанном этапе продаж. Это не партнёрская модель, а перенос предпринимательского риска клиента на подрядчика под видом мотивации.
Я предложил вернуться к разговору, когда нижняя часть воронки - обработка и продажи - будет выстроена. Тогда привязка к результату станет честной для обеих сторон.
Подобные разборы - в моём Telegram-канале «Андрей Трифонов SEO маркетолог».