Кейс: 668 лидов на строительство домов из сип-панелей за 348 200 ₽

Производство есть, заявок нет

В 2018 году к нам пришла компания по строительству домов из сип-панелей. У них был собственный цех мощностью 1000 м², многолетний опыт, отдел продаж. Но клиентов не хватало. SEO не работало, заявок почти не было, производство простаивало. Параллельно торговали МДФ — направление, которое не приносило стабильной прибыли.

Задача: найти работающие каналы, увеличить поток заказчиков и понять, стоит ли заниматься МДФ. Бюджет на рекламу — 348 200 ₽ на год.

Результаты за год:

Окупаемость — более чем в 15 раз только по минимальной прибыли. Каждый клиент принёс минимум 500 000 ₽ чистыми.

Что сделали

1. Упаковка и сайт

Проработали УТП: собственное производство, ноу-хау «тёплый стык», низкая стоимость по сравнению с тяжёлыми строениями. Лид-магниты — экскурсии по строящимся домам и в цех. Создали лендинг с отдельными страницами под дачные дома, канадские дома, проекты, сип-панели. Провели А/В-тесты заголовков — конверсия выросла на 30%.

2. Анализ конкурентов

Проанализировали 20 компаний-конкурентов: сайты, офферы, обработку заявок. Их минусы исключили, плюсы взяли на вооружение.

3. Сбор и сегментация ЦА во ВКонтакте

Собрали сотни групп по ключевым фразам: строительство, дизайн интерьера, земельные участки, конкуренты. Основные сегменты: участники групп загородного строительства, участники групп конкурентов, авторизованные на форуме forumhouse с интересами «Недвижимость» и «Ремонт». Стратегия касаний: холодная аудитория → подписка на группу → прогрев контентом → заявка.

4. Каналы трафика (тестировали 14 источников)

Что сработало:

1. Яндекс.Директ и Google Ads (поиск) — основной источник заявок.
2. ВКонтакте — таргет на собранные аудитории. Использовали карусели, статьи, приглашения на экскурсии. Результат: 7 152 перехода, цена клика 0,94–1,26 ₽, 1 350 вступлений в группу, стоимость подписчика 18,5 ₽.
3. МайТаргет (Одноклассники) — аудитории по ключевым фразам и интересам дали положительный эффект.
4. Авито-контекст — дешёвые переходы на сайт, которые конвертились в лиды.
5. ГЕО-настройка на районы и коттеджные посёлки — креативы «Покупаешь участок в посёлке N?» хорошо цепляли внимание.

Что не сработало (отключили):

1. Авито-промо и постинг — давали нецелевую аудиторию с низким чеком.
2. Городские сайты (НГС, Сибнет, форум Академ.орг) — мало заявок.
3. Tiu, Pulscen, каталоги строительных организаций — только присутствие, заявок нет.
4. 2ГИС (настоял заказчик) — баннер не окупился.
5. Реклама в газете «Соседи» (настоял заказчик) — деньги на ветер.

5. Вывод по МДФ

Торговля МДФ оказалась низкомаржинальной, больше заморочек, чем прибыли. Отказались от этого направления.

Что важно для бизнеса по строительству домов

1. Длинный цикл сделки. Люди могут «мечтать» годами. Контекст даёт готовых покупателей (дорого), соцсети — дешевле, но дольше.
2. Комплексный подход обязателен. Один канал не даст стабильности. Сработала связка: контекст + ВКонтакте + Одноклассники + Авито-контекст + ГЕО-таргет по посёлкам.
3. Собственное производство как УТП. Люди доверяют производителю больше, чем посреднику. Экскурсии в цех стали сильным лид-магнитом.
4. Авито для строительства домов — не панацея. Там сидит аудитория с низким чеком (хозблоки, бани). Для полноценных домов нужны другие каналы.
5. SEO — не быстрый инструмент. Заказчик полагался на бесплатное продвижение, но результата не было. Платная реклама дала заявки сразу.

Ошибки и выводы

Что мы сделали не так:

1. Затянули с разработкой сайта (почти 2 месяца) — потеряли доверие заказчика и время.
2. Переоценили Авито — аудитория оказалась с низким чеком.
3. Не сразу обучили менеджеров обрабатывать лиды — часть заявок терялась.

Что сработало:

1. УТП с собственным производством и экскурсиями.
2. Комплекс каналов: контекст + соцсети + ГЕО.
3. Отказ от МДФ — освободил ресурсы.

Итог

За год выстроили систему: от полного отсутствия клиентов до 668 лидов и 11 заключённых договоров. Каждый клиент принёс минимум 500 000 ₽ чистой прибыли. Окупаемость — более 15 раз.

Кейс подтверждает: даже с ошибками и потерянным временем результат достигается, если не бросать начатое. А ещё — иногда нужно просто начать платить за рекламу, вместо того чтобы ждать бесплатного трафика.

А вы сталкивались с тем, что SEO не даёт результата, а платная реклама спасает? Как принимали решение? Делитесь в комментариях.