Один набор, несколько тиражей: как считать сувенирную продукцию с логотипом, если в комплекте худи и упаковка

Корпоративный набор редко состоит из одной вещи. В нём обычно худи, а к худи добавляют ланьярд, чехол для пропуска, бутылку, коробку и пакет. В смете всё это стоит одной строкой «на 200 человек», и у маркетолога складывается ощущение, что у всего набора один тираж и одна логика цены. На деле у каждой позиции внутри своя шкала, и ступени этих шкал стоят в разных местах.

Я покажу это на прайсах и КП, которые мы готовили корпоративным заказчикам. Имена клиентов убраны, цены и тиражи оставлены как есть.

Как выглядит крупный заказ сегодня

Возьмём комплект для энергетической компании. Худи по 2650 рублей, по 350 штук каждого из двух цветов. К ним чехол для пропуска по 206 рублей на те же 700 человек, ланьярд по 428 рублей тиражом 700 штук и ретрактор по 399 и 379 рублей, по 350 штук каждого вида. Весь комплект собран в фирменных цветах заказчика.

Если сложить, получится около 2,57 млн рублей. Из них 1,86 млн приходится на худи, а 716 тысяч на три аксессуара. Получается, что больше четверти бюджета большого заказа ушло не на одежду.

И это не особенность одной крупной компании. Партнёр нашей сети в Самаре, небольшая студия, взял заказ на 580 кошельков. Для регионального цеха это крупный тираж, и в нём нет ни одной вещи из одежды. Сувенирная продукция с логотипом давно перестала быть приложением к футболке: в больших заказах она часто идёт отдельной строкой со своим тиражом.

У каждой категории своя шкала

Если выписать шкалы из наших прайсов подряд, видно, что ступени у них разные:

У худи ступени — 10, 50 и 200 штук, цены — 2430, 2210 и 1980 рублей. У ежедневника — 20, 100 и 250 штук и 1010, 930 и 840 рублей. Бутылка для воды и термокружка стоят на одной шкале 50, 200 и 500 штук: бутылка идёт по 606, 550 и 491 рублю, термокружка по 978, 885 и 792 рубля. У флешки ступени 100, 500 и 1000 штук, цены 870, 830 и 780 рублей. У пакета А4 и коробки шкала снова общая, те же 50, 200 и 500 штук: пакет — 567, 247 и 161 рубль, коробка — 735, 325 и 230 рублей.

А у упаковки, которую мы считали для кофейни, минимальная партия начиналась с 10 000 штук.

Падает цена тоже по-разному. Одежда, ежедневники, бутылки и термокружки за всю шкалу дешевеют на 17-19%, флешка всего на 10%. Пакет и коробка теряют почти три четверти цены: пакет А4 на 50 штук стоит 567 рублей, а на 500 уже 161.

Скорее всего, дело в устройстве цены. У худи, флешки и термокружки почти вся цена приходится на саму вещь, она стоит одинаково при любом тираже. У пакета и коробки основные деньги уходят на подготовку печати и раскрой, и чем больше тираж, тем меньше их приходится на одну штуку. Поэтому упаковка с логотипом сильнее всего реагирует на тираж и при этом в смете выглядит мелочью.

Где смета расходится со счётом

Допустим, бренд-менеджер собирает подарки партнёрам на Новый год, 150 наборов: худи, коробка и фирменный пакет. Обычно считают так: берут цену каждой позиции на нужный тираж и умножают на 150.

На 150 штуках все три позиции стоят на ступени 50, и до следующей, 200, им не хватает тех же 50 штук. Разница в том, насколько высока эта ступень. Если считать 150 коробок и пакетов по цене этой ступени, упаковка выходит в 195 300 рублей. 200 коробок и 200 пакетов по цене следующей ступени стоят 114 400 рублей. Набор из большего количества упаковки обходится на 80 тысяч дешевле.

С худи всё наоборот. 50 лишних штук на 200-й ступени дадут экономию около 230 рублей на вещи, но добавят к счёту 64 500 рублей, и эти худи потом будут лежать на складе.

Здесь нужна оговорка про тираж между ступенями, потому что у каждого подрядчика на этот счёт своё правило: кто-то берёт цену ближайшей нижней ступени, кто-то даёт промежуточную. Поэтому само правило стоит спросить отдельно, до сравнения КП.

Что я бы сделал на месте бренд-менеджера

Попросить шкалу по каждой позиции, а не одну цену набора. Корпоративные подарки с логотипом почти всегда собираются из трёх-четырёх категорий, и у каждой свои границы. Цена «за набор» эти границы прячет.

Посмотреть, где ваш тираж стоит относительно ступеней. Если до следующей ступени у упаковки или полиграфии не хватает 20-30% штук, добрать их почти всегда выгоднее. Лишние коробки и пакеты пригодятся на следующий повод, а лишние худи нет.

Текстиль и электронику считать по реальному числу людей. У этих позиций кривая пологая, большой тираж почти не снижает цену за штуку.

Сравнивать подрядчиков на одинаковых ступенях по каждой строке. Если в одном КП пакет посчитан от 50 штук, а в другом от 500, разница в три с половиной раза будет выглядеть как разница в цене подрядчика, хотя её нет.

Что из сувенирной продукции бизнес заказывает чаще всего и под какие задачи, мы разбирали отдельно, в статье про сувенирную продукцию с логотипом. Если набор готовится к концу года, пригодится и разбор о том, как выбрать подарки сотрудникам на Новый год и не опоздать с заказом.

Что из этого следует для бюджета

Тираж корпоративного набора на самом деле состоит из нескольких тиражей, по одному на каждую категорию. Одежду и упаковку нельзя считать по одной шкале: у одежды ступени частые и пологие, у полиграфии и упаковки редкие и крутые. Если один раз разложить набор по строкам и для каждой отметить ближайшую ступень, бюджет перестаёт сюрпризить, а иногда и уменьшается от того, что заказали больше.