Кейс: 14 230 лидов на банкротство физических лиц из Яндекс Директ за год. 482 договора при бюджете 21,7 млн рублей.
Работаю в нише банкротства физических лиц уже несколько лет и веду рекламу для юридических компаний по всей России. В этом кейсе — честный разбор годовой работы с федеральным клиентом: что запускал, что работало, с какими проблемами столкнулся и как из них выходил.
Ключевые результаты за 12 месяцев (середина 2025 — середина 2026):
Рекламный бюджет - 20 689 708,97 ₽
Лидов получено - 14 230
Средняя стоимость лида - 1 453,95 ₽
Заключено договоров - 482
Стоимость договора - 42 924,71 ₽
Конверсия лид → договор - 3,4%
О проекте и с чего начинали
Клиент — федеральная юридическая компания по банкротству физических лиц. Работают полностью дистанционно, принимают клиентов из любого региона России. Это важно: когда гео — вся страна, масштаб и стоимость трафика кратно отличаются от работы по одному городу.
К середине 2025 года у них уже была своя реклама, но системной работы не хватало. Пришёл с конкретной задачей: выстроить стабильный поток лидов и договоров по предсказуемой стоимости. Без обещаний «лиды по 200 рублей» — только реальный план с понятными этапами.
Первые недели ушли на аудит: смотрел текущие кампании, сайты, статистику из CRM. Картина была рабочей, но неоптимальной — широкие ключевые слова съедали бюджет, сайты не были заточены под конверсию, часть трафика шла на общий сайт компании с перегруженной навигацией. Классика.
Сайты-конвертеры: половина успеха здесь
Первое, с чего начал — разработка отдельных лендингов под каждый оффер. Это не просто «сделать красивый сайт». Задача — поймать человека в нужный момент его пути, дать ему именно то, что он ищет, и убрать всё лишнее, что мешает оставить заявку.
Структура у всех лендингов одинаковая: 5 экранов, не больше. Первый — цепляющий заголовок с триггером и городом (или форматом работы — «онлайн по всей России»), живое фото юриста, три ключевых преимущества, кнопка с призывом к действию. Второй — форма с квалификационными вопросами: сумма долга, статус занятости, наличие имущества. Третий и четвёртый — кейсы клиентов и регалии компании. Пятый — финальный триггер с ограничением по времени.
Протестировал несколько офферов. Вот что использовал и почему:
1. Банкротство в рассрочку от 15 000 руб./мес.
Самый прямолинейный оффер для горячей аудитории. Человек уже знает, что хочет банкротство, и выбирает компанию по цене. Мы сразу отвечаем на главный вопрос — «сколько это стоит и потяну ли я?». Хорошо работает на поиске по коммерческим запросам.
2. Спишем долги и сохраним ипотечную квартиру
Это оффер под боль, которая есть у огромной части нашей аудитории. Россия — страна ипотечников, и у очень многих сочетание: ипотека плюс накопившиеся потребительские кредиты. Их главный страх — остаться без жилья. Банкротство действительно позволяет сохранить единственное жильё, включая ипотечное, при правильной структуре дела. Тут мы работаем с конкретным страхом и закрываем его напрямую.
3. Помощь в реструктуризации микрозаймов
Анализируя CRM-данные клиента, обнаружили, что значительная часть заёмщиков — это люди с долгами именно по МФО, а не по банкам. Для них банкротство звучит страшно и непонятно, зато «объединим займы в один платёж» — привычный язык. Этот оффер расширяет воронку: привлекаем тех, кто не ищет банкротство, но нуждается в нём.
4. Помощь участникам СВО с урегулированием долгов
Экспериментальный, но важный оффер. Законодательство предусматривает особые условия для участников СВО по кредитным обязательствам, но нюансов там много и самостоятельно разобраться крайне сложно. Мы предлагали помочь решить вопрос строго по закону. Аудитория узкая, но качественная — люди с конкретной проблемой и высокой мотивацией её решить.
Как устроена реклама: форматы и структура кампаний
Работаю с тремя основными форматами Яндекс Директ, которые показывают стабильный результат в нише банкротства. ЕПК (единая перформанс-кампания) принципиально не использую — оттуда идёт слишком много мусорного трафика, который не конвертируется в договора, а бюджет на него уходит исправно.
Поисковые кампании
Главный рабочий инструмент. Человек сам вводит запрос — значит, у него уже есть осознанная потребность. Строю кампании по принципу: 1 РК — 1 группа — до 200 ключевых слов — 5-6 объявлений с разными заголовками. Ключевые слова не делю на горячие и информационные — беру максимальный охват по теме и смежным запросам. Это ускоряет обучение кампании и даёт алгоритму больше данных для оптимизации.
Для каждого оффера — своя поисковая кампания с подобранной семантикой. Например, под оффер с ипотекой — ключи вроде «банкротство с ипотекой», «как сохранить квартиру при банкротстве», «банкротство физлиц ипотека». Под рассрочку — «банкротство цена», «банкротство физлиц стоимость», «юрист по банкротству недорого».
РСЯ (Рекламная сеть Яндекса)
Отлично работает для офферов с обращением к боли — ипотечный и МФО-офферы там показывают хорошую цену лида. Аудитория холоднее, чем на поиске, поэтому объявления делаю более эмоциональными: баннеры в стиле кейсов («списали 1 400 000 рублей долгов за 11 месяцев»), заголовки под конкретный страх. Одно важное правило — не более 4 объявлений в одной кампании РСЯ, иначе теряется управляемость.
На РСЯ обязательно подключаю сервисы защиты от скликивания — ботовый трафик в сети реальная проблема, особенно при масштабировании бюджета.
Мастер кампаний
Использую как дополнительный инструмент для быстрого тестирования новых офферов и для расширения охвата в регионах, где поиск ограничен из-за низкого объёма запросов. Также хорошо работает для ретаргетинга — возврата тех, кто уже был на лендинге, но не оставил заявку.
Структура запуска каждой кампании отработана до автоматизма. Первая неделя — собираем первые 10 конверсий, даже если дорого. Потом делаем копию с оплатой за заявку, бюджет 14 000 в неделю, цель 1 000 рублей. Набрали ещё 10 конверсий — третья кампания: бюджет 28 000, цель 500 рублей. Такая лесенка позволяет алгоритму обучаться постепенно и не тратить впустую большой бюджет на старте.
Трудности, которые пришлось решать
Было бы нечестно писать кейс только про успехи. Год работы — это не только растущие графики. Вот две реальные проблемы, которые серьёзно повлияли на показатели.
Закон о рекламе БФЛ
В начале 2026 года в России ужесточились требования к рекламе услуг банкротства физических лиц. По сути, ряд формулировок в объявлениях и на лендингах стал попадать под ограничения. Пришлось практически полностью переработать все рекламные материалы: объявления на поиске и в РСЯ, тексты и офферы на сайтах. Часть связок, которые давали хорошие результаты — отключили совсем, не рискуя нарваться на штраф или блокировку аккаунта.
Это дало ощутимый откат: в первые 6-8 недель после перезапуска цена лида выросла — кампании обучались заново, накопленная статистика частично обесценилась из-за смены объявлений и посадок. Клиент это понял, но нервно. Вместе с этим заказчик принял решение сократить рекламные бюджеты, что дополнительно замедлило масштабирование.
Сейчас ситуация стабилизировалась, но показатели второй половины года объективно хуже, чем могли бы быть без этих вводных. Это реальность рынка — и с ней нужно просто работать.
Качество обработки лидов
Ещё одна история, которую я наблюдал со стороны. Реклама не работает в вакууме — даже отличный лид теряется, если его плохо обрабатывают. В нише банкротства аудитория — люди с долговой нагрузкой, которые годами получают звонки от коллекторов. Они нервные, они не берут трубку с незнакомых номеров, они легко уходят к конкуренту если не перезвонить в первые 15 минут.
Настроили совместно с клиентом систему: все лиды из Директа падают в Битрикс24, откуда мы и видим конверсии в договора. Это позволяет не гадать по UTM-меткам, а смотреть реальную картину по каналам. Хорошее решение, рекомендую всем.
Результаты в деталях
За год получили 14 230 лидов при средней стоимости около 1 453,95 ₽. Это чуть выше, чем я показывал в других проектах — сказывается масштаб, федеральный охват и изменения регуляторики во второй половине года. Но даже с учётом этого — результат крепкий.
482 договора при стоимости привлечения около 42 924,71 ₽. По рынку это хороший показатель. При средней стоимости услуги банкротства 130 000 — 150 000 рублей и рассрочке на 12-24 месяца, CAC в 43 000 — вполне рабочая экономика, особенно с учётом LTV и сопутствующих услуг.
Конверсия из лида в договор — 3,4%. Это стандарт для ниши при федеральном трафике. Когда гео — вся Россия, в лидах неизбежно больше людей с некритичной долговой нагрузкой или нецелевыми ожиданиями. Плотная работа с квалификацией на этапе лендинга помогает фильтровать, но 100% точности тут не бывает.
Что работает в нише банкротства — мои выводы
Записал главное, что вынес за этот год.
- Простые кампании обучаются быстрее. 1 РК — 1 группа — широкий список ключей лучше, чем десятки микрогрупп. Проще управлять, меньше влияние правок на оптимизацию.
- Сайт решает столько же, сколько реклама. Трафик на перегруженный сайт — деньги в никуда. Простой пятиэкранный лендинг с одним оффером конвертирует в разы лучше.
- Работайте с разными офферами параллельно. Разные люди — разные боли. Оффер про ипотеку закрывает одних, про рассрочку — других, про МФО — третьих.
- Статистика — это актив. Не трогайте кампании без необходимости. Каждое серьёзное изменение объявлений или посадок — это частичная потеря накопленного обучения алгоритма.
- Интегрируйте CRM с рекламным кабинетом. Передача оффлайн-конверсий из Битрикса — это не роскошь, это базовая необходимость. Только так видно реальную стоимость договора, а не стоимость заявки.
- Следите за регуляторикой. Закон о рекламе БФЛ — это реальность. Лучше иметь несколько вариантов объявлений в запасе, чтобы быстро переключиться при необходимости.
Если вы работаете в сфере банкротства физических лиц — как юридическая компания, частный юрист или арбитражный управляющий — и хотите получать стабильный поток заявок с предсказуемой стоимостью договора, буду рад обсудить ваш проект.
Контакты для связи со мной: