Кейс: 27 договоров на банкротство в Кемерово за 3 месяца. Лиды на банкротство из Яндекс Директ.
Расскажу подробно, как мы с клиентом из Кемерово стартовали с полного нуля — у человека не было ни сайта, ни кабинета в Директе, ни единой заявки в CRM — и за 3 месяца вышли на 27 заключенных договоров со средней ценой 20 402 рублей. При стоимости услуги 120 000 рублей за договор клиент уже окупил вложения многократно и спокойно масштабируется дальше.
Привет! Меня зовут Александр Сычугов, я уже несколько лет специализируюсь на лидогенерации в нише банкротства физических лиц. Работаю с юридическими компаниями, частными юристами и арбитражными управляющими по всей России. В этом кейсе подробно разберу, что было сделано, какие цифры получили и сколько денег это принесло клиенту.
С чего начинали
Клиент пришел в момент, когда бизнес только открывался. Юридическое лицо зарегистрировано, юрист есть, кейсы по банкротству на личном опыте есть, а вот системы привлечения клиентов — только сарафан.
Сразу договорились о двух направлениях работы.
Первое — это СЕО и Яндекс Карты. Я разработал отдельный сайт под органический трафик, чтобы клиент появлялся в выдаче по запросам типа «банкротство Кемерово», «юрист по банкротству Кемерово» и подтягивался в карточках на Яндекс Картах. Это история долгая, инвестиционная — результаты не за месяц, но через полгода-год она дает дешевые и качественные обращения практически бесплатно. По СЕО-сайту в этом кейсе не раскрываю цифры и подробности, оставлю для отдельного материала.
Второе и основное направление, ради которого и пишу этот кейс, — Яндекс Директ. Здесь нужен был быстрый и предсказуемый результат, чтобы у клиента сразу начали идти заявки и пошли продажи.
Бюджет и результаты в цифрах
За 3 месяца работы:
- Рекламный бюджет — 550 854 рублей
- Первичных лидов — 330 шт.
- Квалифицированных лидов — 120 шт.
- Конверсия в квал — 36%
- Заключено договоров — 27 шт.
- Цена одного договора — 20 402 рублей
- Конверсия из лида в договор — 8,18%
При стоимости услуги банкротства 120 000 рублей потенциальная выручка клиента составила 3 240 000 рублей. Большинство клиентов в банкротстве платят в рассрочку, но это уже вопрос финансовой модели юридической компании — деньги идут стабильно, просто растянуты по времени.
Считаем ROMI
Тут самое интересное. Часто маркетологи показывают только ROMI по рекламному бюджету, забывая прибавить свои услуги — а это нечестно.
ROMI с учетом моих услуг (общие затраты 615 000 рублей): (3 240 000 − 615 000) / 615 000 × 100% = 427%
Каждый рубль, вложенный в маркетинг целиком — и в рекламу, и в работу подрядчика — принес 4,27 рубля прибыли. Для ниши банкротства это очень хорошие цифры. Средний ROMI по рынку держится в районе 200–300%, и многие компании считают это нормой.
Что именно я сделал
Посадочные страницы с проверенными офферами
Я не люблю изобретать велосипед, особенно когда речь о новом клиенте, у которого нет ни статистики, ни запаса терпения. Поэтому сразу взял в работу офферы, которые уже отбились по экономике у других моих клиентов в других регионах. Конкретно использовал два:
«Узнайте, доступно ли вам банкротство в МФЦ?»
«Узнайте, доступно ли вам освобождение от долгов?»
Эти заголовки работают по простой причине — они не давят, не пугают и не обещают невозможного. Они задают человеку вопрос, на который ему интересно получить ответ. Аудитория с долгами и так постоянно живет в стрессе, и агрессивные «спишем долги навсегда!!!» очень часто срабатывают в минус. А мягкий вопрос-приглашение конвертит существенно лучше.
Сайты сделал по своей классической структуре: один экран — одна задача. Первый экран ловит внимание заголовком и привязкой к городу, второй закрывает на форму с базовой квалификацией (сумма долга, имущество, статус), третий-четвертый работают на доверие через кейсы и отзывы, пятый — финальный триггер с дедлайном. Никаких длинных полотен, никаких десяти форм на странице, никакого «мы лучшие в мире».
Рекламные кампании в Яндекс Директе
Основной упор сделал на поисковые кампании. У них есть ключевое преимущество в этой нише — минимальный процент битых лидов. Человек уже что-то ищет осознанно, он уже формулирует свой запрос словами, он уже более-менее понимает, что банкротство — это решение его ситуации. Это горячий клиент, и платить за него больше — нормально, потому что конверсия в договор у такого трафика выше.
РСЯ-кампании добавил для расширения охвата. С РСЯ всегда есть нюанс — туда летит много «зевак», людей, которые случайно кликнули на красивую картинку и тут же ушли. Поэтому к РСЯ я подходил аккуратно: меньше бюджета, жесткий контроль площадок, регулярная чистка мусорных доменов, защита от ботов. РСЯ нужна, чтобы догонять тех, кто уже видел рекламу, и захватывать аудиторию, которая еще не дошла до прямого поискового запроса.
Структуру кампаний делал простой — 1 кампания — 1 группа — много ключей — несколько объявлений с разными заголовками. Простые кампании быстрее обучаются, ими проще управлять, и они не разваливаются от каждой правки. На этапе старта, когда статистики еще ноль, это критично.
Что в итоге получил клиент
Главное даже не цифры, а сам факт: человек открыл бизнес в Кемерово с нуля и уже через 3 месяца имеет 27 заключенных договоров, рабочий поток заявок, выстроенную воронку и предсказуемую экономику. Он точно знает, сколько стоит лид, сколько стоит квал, сколько стоит договор. Может планировать бюджет на следующий месяц, на следующий квартал. Может нанимать менеджеров, понимая, какой объем заявок он закроет.
Это и есть главный результат настройки рекламы — не просто «лиды по 1669 рублей» (хотя и это неплохо), а работающая система привлечения клиентов, которую можно масштабировать.
Дальше у нас на повестке расширение бюджета, тестирование новых офферов, подключение Мастера кампаний и постепенное усиление по СЕО. Но это уже следующая глава.
В заключение
Если коротко формулировать выводы по этому кейсу — даже в высококонкурентной нише банкротства физлиц можно стартовать с нуля и за квартал выйти на стабильную окупаемость в 4–5 раз. Нужны три вещи: проверенные офферы, нормальные посадочные страницы и грамотная работа с Директом без попыток сэкономить на структуре.
Если вы юрист или юридическая компания и занимаетесь банкротством — напишите мне. Я понимаю эту нишу изнутри, у меня есть готовые связки и наработки, которые экономят клиентам месяцы тестов и сотни тысяч рублей слитого бюджета. Разберу вашу текущую ситуацию и предложу конкретный план.
Контакты для связи со мной: