Переговоры. База.
В переговорах всегда стоит учитывать, есть ли у этих переговоров прошлое и будущее, эти переговоры, это на отношения, на долго, или, это одноразовая история.
Три уровня коммуникации в переговорах или отношений:
1. Базовый, это позиция, то, что человек говорит, проговаривает словами. Обозначает свою позицию вербально.
2. За каждой позицией, которую человек озвучил, стоят реальные интересы. Это то, что стоит за его словами, то чего человек на самом деле хочет.
3. А за каждым интересом стоят ценности, которые отвечают на вопрос почему вы (он) хотите того или другого.
На переговорах всегда нужно постараться понять, чего в реальности хочет визави, то есть его реальную потребность. Потому что все вырастает из ценностей и потребностей человека, если потребность человека не коррелируется с его ценностями, то такой потребности просто не может быть, точнее она может возникнуть, но люди, как правило, стараются ее подавлять, не взращивать, избегать (забыть), чтобы не допустить ценностного внутриличностного конфликта.
Потребности опираются на ценности, и уже формируют установки, которые выражаются в отношении человека к другому человеку и предмету переговоров. Собственно, это и есть интересы. А зачем нам нужно понять ценности человека в переговорах, не достаточно ли нам знать о его интересах, которые он выражает в словах?
Если хотите построить долгосрочные деловые отношения, ценности собеседника лучше понять, потому что они влияют на стратегические отношения. Решить вопрос «Здесь и сейчас», нет проблем, достаточно понимать интересы человека, а вот на перспективу отношений лучше знать и понимать собеседника, так как вам предстоит строить «один дом» и при расхождении ценностей, конфликта не избежать, а это чревато разрушением того что вы строите совместно.
В любом случае стоит придерживать трех общих правил:
1. Уважение, что подразумевает искренность, личностную равнозначность.
2. Быть добросовестным, не злоупотребить.
3. Всегда старайтесь понять интересы визави, а при необходимости и ценности.
Мои каналы в МАХ:
Глаголос | Школа оратора и развития коммуникативных навыков
и
и