Почему Яндекс Директ даёт заявки, но не даёт продаж: где ломается цепочка в b2b

Всем привет, это Антон Гладченко, маркетолог и руководитель агентства «Гладченко и Партнеры». Да, здесь идут шутки про название группы Кипелов 😊. Сегодня я расскажу о наболевшей проблеме при продвижении любого b2b проекта. Особенно полезно это будет для производств и дилерских сетей.

Что делать, когда заявки с контекстной рекламы идут, а продажи при этом не растут? Я часто вижу такие проекты в b2b. И всегда у них есть проблема на 1 из 5 участков, которые я рассмотрю.

Заваривайте чай, садитесь поудобнее, и поехали!

Проверка № 1: А у вас точно выстроена аналитика на основе данных?

Обучение автостратегия

«Мы принимаем решения на основе данных», - так модно говорить, но так ли это на самом деле в случае вашей рекламы?

Давайте просто вместе проверим.

Потому что при аудитах рекламы очередного производства я вижу: сквозную аналитику они внедрили, но полноты данных там как не было, так и нет. То есть решения продолжают приниматься наобум.

Unit-экономика проекта

Unit экономика - пример шаблона

Это то, что нужно сделать еще до запуска рекламы. Потому что далеко не каждый продукт стоит рекламировать в Яндекс Директ. Вы просто не заработаете с него.

Не существует способа заранее узнать, пойдет ли реклама вашего бизнеса. В какую сумму выйдет лид и клиент. Но ожидания бизнеса и маркетологов должны быть одинаковыми, иначе вы не придете в конце в нужную точку.

Поможет сформировать эти ожидания юнит-экономика.

Юнит – это единица товара или услуги, которую вы продаете. Например: «каплеструйные маркираторы», «лазерные маркираторы».

Юнит-экономика показывает, а выгодно ли вам вообще рекламировать в Яндекс Директ лазерные маркираторы? И какими должны быть показатели конверсии, CPL, SQL, CAC, чтобы реклама окупалась.

Как считается?

Берем конкретный юнит. Например, «каплеструйные маркираторы».

1. Считаем все доходы по нему.
2. Считаем все постоянные и переменные расходы на него (степень подробности у каждого бизнеса своя).
3. Выводим ключевые показатели.

А как считать, если услуга не единоразовая?

Дополнительно можно считать LTV клиента за определенный период. Например, за 1 год клиент в среднем заказывает 2 партии маркираторов. Можно прикинуть LTV за 5 лет.

По этой ссылке - шаблон юнит-экономики. С его помощью вы посчитаете, сколько должна приносить реклама, чтобы вы были в плюсе. 

Есть смысл использовать в двух направлениях:

1. Прогноз, чтобы понимать какие цифры нам нужны, чтобы окупаться.
2.  Оценивать текущую ситуацию. Помогает быстро определить проблему в рекламе.

ABC-анализ

ABC анализ - инфографика с примером

У нас уже есть Unit-экономика по всем категориям продукции или услуг. Теперь мы распределяем категории товаров на 3 группы:

1. A – это самые желанные. С них самая высокая выручка и прибыль.
2. B – это стандартные заказы, которые нам интересны, хоть и не супервыгодны.
3. C – это то, что делает компания, но запускать в Яндекс Директ не нужно, потому что с затратами на рекламу никогда не окупится.

В Директе основной акцент делаем на категории A. Следом за ней на товарах категории B.

Такой же анализ нужно провести по регионам. Далеко не факт, что стоит расходовать бюджет на абсолютно все города РФ.

Сквозная аналитика

Сквозная аналитика: подробная схема работы

Какие именно вложения в рекламу приносят вам реальные деньги?

Виктор Лежепеков

Технический руководитель агентства «Гладченко и Партнеры»

Главная боль performance-маркетинга в B2B — это дистанция между кликом и закрытием сделки. В сложных продажах путь от заявки до оплаты может занимать недели или месяцы, проходить через отделы продаж, коммерческие предложения и встречи. Если ваша аналитика заканчивается на уровне «клик — лид», вы управляете рекламным бюджетом вслепую.

Сквозная аналитика в Яндекс Директ связывает расходы на рекламу с фактической выручкой. Она даст вам:

1. Отсев «мусорных» лидов на уровне экономики

В B2B типичная ситуация: менеджеры жалуются на качество лидов, а маркетолог парирует, что заявок много и они дешевые. Без связи с CRM вы видите, что кампания принесла 50 заявок по цене 2500 рублей. Со сквозной аналитикой вы увидите суровую реальность: из этих 50 заявок только 2 дошли до счета, и их реальная стоимость привлечения составила 62 500 рублей, что выше маржинальности продукта.

Сквозная аналитика переводит спор из плоскости ощущений в плоскость ROMI (возврат маркетинговых инвестиций).

2. Оптимизация на действия, приносящие деньги

Автостратегии Яндекса работают тем лучше, чем точнее цель. Если вы передаете в Директ цель «Отправка формы», вы получаете максимальное количество отправок форм. Но если вы передадите цель «Квал. лид» или даже «Выставление КП» (коммерческого предложения), алгоритмы Яндекса начнут искать ту аудиторию, которая склонна платить, а не просто заполнять анкеты.

3. Понимание длинного цикла сделки

В B2B клик по рекламе сегодня может принести деньги через 90 дней. Стандартные отчеты Директа приписывают ценность конверсии дню клика, не учитывая дозревание лида. Сквозная аналитика с когортным анализом позволяет увидеть отсроченную прибыль и не отключать те кампании, которые не дают продаж «здесь и сейчас», но генерируют качественный отложенный спрос.

Что у вас должно быть

Система состоит из следующих элементов:

1. Все заявки, звонки, сообщения в месенджерах и отправленные email автоматически попадают в вашу CRM с нужными для рекламы utm метками и параметром ClientID.
2. Менеджеры по продажам проставляют все нужные статусы для лидов: квалифицированный лид, спам, заказ. Прописывают выручку.
3. Данные из CRM поступают обратно в Метрику, чтобы уже на уровне Директа было видно, что дало квал. лиды, заказы, какая была выручка.
4. Данные по СПАМу передаются обратно в Директ. Важно для сокращения нецелевых заявок с рекламы.

Все это можно реализовать с помощью любой CRM: например, 1С-Битрикс или AmoCRM и системы сквозной аналитики, такой как Callibri, CallTouch, Roistat.

Самопроверка первого этапа

Теперь давайте определим какие точки роста сейчас есть у вас:

Создана ли Unit-экономика? Если да, то вы уже можете сравнить прогнозируемые показатели с фактическими и найти точки роста:

1. % конверсии из клика в лид
2. % конверсии из лида в квал. лида
3. % конверсии из квал. лида в заказ

Где вы теряете деньги сейчас?

Проведен ABC-анализ. Теперь можно исключать из рекламы ненужные товарные группы и регионы. А бюджет направить на категорию A. Особенно полезно, если он ограничен.

Сквозная аналитика. Все ли нужное уже есть у нас? Проверяем:

1. Все заявки и звонки автоматически передаются в CRM с нужными метами: utm и clientID
2. Менеджеры работают с заявками и проставляют ключевые статусы: квал. лид, сделка заключена, спам. Никакие заявки не добавляются вручную! Это рушит аналитику.
3. Данные по квал. лидам, сделкам и спаму передаются обратно в Яндекс Метрику, а оттуда в рекламу Яндекс Директ.

Если все это сделано, то вы уже можете переходить к оптимизации рекламы на основе данных.

Проверка № 2: Яндекс Директ и обучение автостратегий

Обучение автостратегий для снижения CPL

Директ – это уже давно нейросеть, которая учится приводить на сайт ту аудиторию, которая будет выполнять нужное вам целевое действие.

Например, мы создаем поисковую рекламную кампанию и в настройках стратегии указываем, что нам нужна аудитория, которая будет оставлять заявку через форму на сайте. В итоге Яндекс будет стараться привести как можно больше людей, которые заполнят форму. В том числе и нелюдей! Но, к сожалению, не гномов и гоблинов, а гораздо хуже: ботов, которые будут накручивать вам цели и тратить бюджет.

Что с этим делать? Правильно обучать автостратегии и постоянно чистить рекламу.

Шаг № 1: Корректное обучение рекламы

Первое – нужно указать такие настройки в стратегии РК, которые приведут нужных нам людей.

Если будем оптимизировать рекламу просто на звонки и заявки, то получим много спама. Люди будут звонить с предложениями собственных услуг, а по заявкам с сайта ваши менеджеры не смогут дозвониться.

Это обычная история. Яндекс любит и умеет гнать ботов и случайных людей с рекламы.

Поэтому наша цель сразу же обучать рекламу на квалифицированных лидов – то есть реальных лидов, которые помечаются отделом продаж в CRM системе. Но важно: такие лиды нужно помечать прямо в день обращения. Задержка здесь приведет к проблемам с рекламой. Нецелевые лиды помечайте «СПАМом» и тоже передавайте в Метрику. Это поможет почистить трафик.

Галина Землянухина

Специалист по контекстной рекламе агентства «Гладченко и Партнеры»

Что еще важно при обучении кампаний?

На каждую рекламную кампанию в настройках выделяется недельный бюджет, который будет расходоваться с понедельника по воскресенье. Так вот, чтобы рекламная кампания обучилась, она должна приносить минимум 10 конверсий в неделю. И бюджета должно хватать на это. Если средняя цена лида у нас 3500 руб., то недельный бюджет рекламной кампании должен быть не менее 35 000 рублей. Иначе мы заранее запускаем рекламу, которая никогда не обучится и не выйдет на свой максимум.

Шаг № 2: Рекламной кампании нужно дать время на обучение

Обучается она 2 недели, но в реальности нужно дать целый месяц на это, потому что не сразу же удастся выйти на нужные показатели.

За этот период нельзя кардинально менять настройки рекламы, так как это обнуляет результат и нужно начинать все заново. Основные работы на этот период:

1. Добавление новых минус-слов на поиске.
2. Исключение ключевых фраз или городов, если они аномально много тратят бюджета без конверсий.
3. Небольшие корректировки в ставки по полу и возрасту, устройствам.
4. Подключение сегментов аудитории на исключение: 100% отказники (зашли с рекламы и сразу же ушли), старые устройства с плохими поведенческими, признаки ботного трафика. Эти сегменты позволят исключить таких пользователей для повторных переходов.

И ждем обучение.

Шаг № 3: Развилка в оптимизации

Если кампания обучилась, то просто начинаем постепенно масштабировать ее и продолжаем чистить, исключая неэффективные элементы.

Если 10 конверсий так и не удалось собрать, то смотрим за показателями. У нас здесь 3 варианта:

1. РК не обучается, но цена лида нас устраивает. Продолжаем вести дальше.
2. РК не обучается, и цена лида не устраивает. Если цена лида ДО x2 от желаемой, то можно оптимизировать. Исключите неэффективные регионы, аудитории, ключевые фразы.
3. РК не обучается, и цена лида не устраивает. Если цена лида БОЛЬШЕ x2 от желаемой, то нужно кардинально менять подход. Либо корректировать посадочную страницу, либо оптимизировать рекламу на другие цели.

Если у нас нормальный % отказов и люди изучают посадочную, то стоит идти в сторону оптимизации на цели более высокого уровня воронки. Например, только на целевые звонки от 1 минуты и заявки с форм. Да, это увеличит число фрода, но и общее число заявок должно вырасти, так как на квал лиды все равно обучить не выходит. Неоптимальное решение, но иногда только оно помогает.

Если % отказов высокий у посадочных, то нужно дорабатывать их. Проблема не в настройках рекламы, а в сайте.

Тут идем очень просто:

1. Люди уходят прямо с первого экрана? Нужно проверить, все ли ок технически. А затем протестировать другой оффер.
2. Люди долго изучают страницу, но так и не выходят на контакт. Нужно усиливать призывы к действию и элементы доверия (отзывы, сертификаты, процесс работы, информацию об опыте и надежности).

Самопроверка второго этапа

Самое важное:

1. Реклама оптимизируется по квалифицированным лидам из CRM? Это сразу же помогает отсечь большую часть фрода.
2. В настройках рекламной кампании учтено, что нужно получать 10 конверсий за календарную неделю и должно хватать бюджета для этого? Или вы заранее оптимизируете невозможные условия?
3. Вы даете время (1 месяц) на обучение стратегий без глобальной перестройки?

Если все соблюдено, то дальше у вас 1 из 2х вариантов: масштабировать уже успешную рекламу или допиливать посадочные страницы, чтобы выйти на нужные показатели.

Проверка № 3: Современные настройки Яндекс Директ

Автотаргетинг в сравнении с ключевыми фразами

На скриншоте выше один из недавних проектов в b2b, который мы запустили буквально недавно. По нему видно, что самую лучшую цену конверсии дает автотаргетинг. По кол-ву лидов он тоже на первом месте.

Такая картина по многим проектам. Все чаще в работе с проектами мы приходим к тому, что сокращение доли ключевых фраз в пользу автоматики — самый быстрый способ улучшить показатели старых кампаний.

Но и тут нужно учесть кое-что:

1. Заголовки выстроить на основе продвигаемых масок запросов.
2. Заранее максимально собрать минус-слова и активно чистить в процессе.
3. Подготовить сайт, так как содержимое посадочной (title, h1 и другой контент) влияют на автотаргетинг. Тут рулит гиперсегментация. У оптимизированного под SEO сайта выше шансы дать нормальную цену лида.

Неработающий автотаргетинг чаще всего встречается как раз на сайтах, где есть проблемы с посадочными. Яндекс просто не может найти нужную аудиторию.

Что еще нужно учесть:

Настройки автотаргетинга Яндекс Директ

В настройках групп объявлений, где есть автотаргетинг на поиске, нужно указать категории запросов. На старте лучше оставить только «Целевые запросы», чтобы сузить охват и не получить много нецелевого трафика.

Ограничивать автотаргетинг не нужно. Он часто работает лучше ключевиков на поиске.

Самопроверка третьего этапа

Проверьте:

1. Какую долю в поисковой рекламе у вас занимает автотаргетинг? А сколько квал. лидов и клиентов он приносит?
2. Если его нет, то это повод расширить рекламу в его пользу. Если показатели слабые по нему, то проверьте настройки и сайт. Готово ли все к эффективной рекламе с автотаргетингом?

Проверка № 4: Переобучение рекламы Яндекс Директ

Обученная стратегия в настройках

Итак, наша задача в том, чтобы обучить Яндекс приносить нам трафик, который будет выполнять нужную целевое действие.

Как это выглядит под капотом?

Если упрощенно, то Яндекс находит максимально похожих людей на похожих площадках и начинает показывать им рекламу.

И тут могут быть проблемы.

У нас как раз была такая ситуация с клиентом, который занимается такелажным крепежем. Его основной клиент – это строительные компании и промышленные предприятия, но бывают и физики. Проблема в том, что с физиками он уже давно не работает, так как это просто не выгодно.

При запуске новой поисковой кампании все у нас обучилось. Мы получали порядка 20 конверсий в неделю, но вот квал. лидов среди них было не более 5. А вот физиков порядка 15. Так получилось, что Яндекс обучился и приводил нам именно эту аудиторию. И ничего было нельзя сделать оптимизацией. Физиков почти всегда было больше.

Какой выход?

Варианта 2:

1. Перезапуск кампании с нуля и обучение по новой.
2. Исключение из обучения физиков. Мы стали помечать такие лиды в качестве «Спама» и это начало потихоньку давать свои плоды.

Если у вас есть группа нецелевых лидов, то не бойтесь помечать их Спамом в CRM. Лучше сразу же исключить эта аудиторию. Если кампания уже обучилась на нее, то поможет полный перезапуск (кампания с нуля) или постепенная переоптимизация.

Самопроверка четвертого этапа

Реклама может обучиться не на ту аудиторию. В итоге к вам будут приходить низкочековые клиенты или сегмент, с которым вы не хотите работать. В таком случае не нужно бояться запустить переобучение.

Проверка № 5: Реклама по воронке прогрева Бена Ханта

Лестница Бена Ханта на примере CRM

Все хотят работать только с горячим спросом. Но это самые холодные и не лояльные к вам лиды. Увы. Их мало, они дорогие, а самое главное - они вообще не знают вас.

Такие лиды постоянно выбирают. Поэтому реклама по этой аудитории может давать много квал. лидов, которые зависают в отделе продаж в статусе «Подумаю». Если вы хотите расти, то концентрироваться только на горячем спросе большая ошибка. Но как работать с прогревом, чтобы привлекать лояльных клиентов, которые хотят работать именно с вами?

В помощь классическая воронка «Лестница Бена Ханта». Вот 5 этапов лестницы Бена Ханта на примере внедрения CRM:

Ступенька 0: Отсутствие проблемы

Бизнес ведет клиентов в Excel и не считает это проблемой — менеджеры помнят всё в голове, отчетность условная. Директ здесь работает на охват через Яндекс Промостраницы в РСЯ с рекламой статей: «Как компания N выяснила, что теряет 40% звонков от клиентов». Цель — заронить сомнение, что «так больше нельзя».

Цели:

1. Собрать базу для ретаргетинга в Яндекс Директ от тех, кто прочитает статью.
2. Дать по ним рекламу следующего шага.

Ступенька 1: Осознание проблемы

Руководитель замечает симптомы: заявки теряются, менеджеры забывают перезвонить, выручка падает. На этом этапе Яндекс Директ ловит проблемные запросы в РСЯ и ведет на лид-магнит — чек-лист «10 признаков хаоса в отделе продаж».

Цели:

1. За лидмагнит мы получаем подписчика в чат-боте Telegram/Max или email. Прогреваем аудиторию серией писем, анонсами вебинаров и т.д.

Ступенька 2: Поиск решения

Клиент понимает: нужна автоматизация, и выбирает между CRM-системой, аутсорсингом продаж или наймом администратора. Директ отрабатывает по безымянным запросам «внедрение crm в отдел продаж» и ведет на сравнение подходов — вебинар или статью «CRM против ручного учета: что окупается быстрее».

Цели:

1. За лидмагниты или запись на вебинар получаем подписчика для прогрева.
2. Бесплатная консультация. Уже на этом этапе можно пытаться мягко продать.

Ступенька 3: Выбор поставщика

Клиент уже знает, что купит CRM, и сравнивает конкретные компании: Bitrix24, AmoCRM или вашу. Здесь Директ запускает кампании по коммерческих запросам, по брендам конкурентов и своим названиям со словами «цена», «отзывы», «кейсы», а на посадочной размещает калькулятор стоимости внедрения и истории клиентов с ROI в цифрах.

Ступенька 4: Покупка

Решение принято, клиент ищет, как оставить заявку или связаться с отделом продаж именно вашей компании. Яндекс Директ работает на брендовый трафик по запросам «ваша CRM купить», «ваша CRM демо» и ведет на страницу с единственной целью — запись на внедрение или консультацию, без лишней информации. Тут же работает и догоняющая реклама – ретаргетинг со спецпредложением.

Александр Лежепеков

Сооснователь агентства «Гладченко и Партнеры»

Дело в том, что уже на этапе «Отсутствие проблемы» мы не просто показываем рекламу человеку, но и показываем ему лидмагнит в статье, то есть он подписывается на наш блог в Telegram или рассылку. Или смотрит полезное видео от нас. В общем, мы прогреваем аудиторию контентом и качаем нашу экспертизу в глазах потенциальных клиентов.

В итоге, когда дело доходит уже до выбора CRM, то мы будем для потенциального клиента не одним из поставщиков, а уже знакомым ему и надежным (так работает в голове клиента).

Инструменты здесь такие:

1. Яндекс Промостраницы для рекламы статей. Потом аудитория тех, кто прочитал статью, попадает в ретаргетинг Яндекс Директ и переходит на следующий этап. Кроме того, в статье нужно давать лидмагнит аудитории за подписку на бота в Telegram/Max или рассылку.
2. Яндекс Директ с рекламой лидмагнита, который пользователь получает за подписку на чат-бота в Telegram/Max или ваш канал (или email).
3. Яндекс Директ с рекламой вебинара, на который пользователь записывается через чат-бота.

Во всех случаях в боте мы прогреваем целевую аудиторию рассылкой. То есть постоянно контактируем с ними.

Хотите увидеть, как это работает? Вот пример одной из наших воронок – по ссылке можно подписаться и попасть в чатбота:

Пример посадочной с подпиской в бота

В нашем случае в боте выдаем лидмагнит, но получить его можно только в том случае, если человек подписывается на основной канал. Есть и вторая механика, когда подписываться на канал не нужно, а рассылка уже пойдет в боте. Такую механику можно проворачивать с записями на вебинар.

Кстати! Сам лидмагнит вам точно будет полезен. Потому что посвящен как раз тому, как сегодня привлекать клиентов с Директ, SEO и GEO. Прямо все самое актуальное на текущий момент. Качайте и изучайте. Он дополнит эту статью.

Самопроверка пятого этапа

Есть ли у вас воронка для привлечения клиентов или вы просто работаете только с горячими запросами и холодными лидами? Если это так, то привлечение клиентов всегда будет дорого обходится вам в b2b. А % конверсии из квал. лида в заказ будет низким. Просто потому, что целевая аудитория не знает вас. Ваш бренд не имеет силы для них.

Прогрев позволяет сделать аудиторию лояльнее, снизить стоимость привлечения клиента на финальном этапе.

Как же вести Яндекс Директ в b2b, чтобы у вас были не только заявки, но и заказы

Чай и аналитика

Итак, время сделать еще один пролив чая, чтобы подвести итоги. Кстати, на фото мое чаепитие во время рыбалки в Ленинградской области. Всегда понимает собрать мысли и стратегически посмотреть на проблему. Это как раз то, что вам нужно сделать сейчас раз уж вы дочитали до сюда.

Итак…

Если ваша реклама дает много заявок, а вот клиентов все еще недостаточно, то нужно действовать по шагам.

1.  А у вас точно выстроена аналитика на основе данных?

Это означает, что у вас есть:

1. Просчитанная unit экономика, которая показывает какой должна быть конверсия сайта, цена лида, квал лида, конверсия из квал лида в клиента, чтобы реклама окупалась.
2. ABC анализ, который показывает на какие группы товаров или услуг нужно направить весь свой бюджет, а что вообще не надо брать в рекламу.
3. Выстроенная сквозная аналитика. В результате: все обращения в компанию с любого рекламного источника автоматически попадают в CRM систему с нужными метками. А затем статус по этим лидам (квал. лид, СПАМ, заказ) попадают обратно в Яндекс Директ, чтобы оптимизировать по ним рекламу.

Если на этом этапе что-то не работает, то у вас уже фундаментальный пробел. Двигаться дальше нельзя, потому что вы будете делать рекламу наощупь.

2. Яндекс Директ и обучение автостратегия

Задача в рекламе Директ – обучать автостратегии. Вы задает цели, и система ищет аудиторию, которая будет приносить вам заданные конверсии. Поэтому нужно соблюсти несколько условий:

1. Оптимизируем рекламу по квал. лидам из CRM. Если оптимизировать на простые заявки и звонки, то получим кучу спама и нецелевых обращений.
2. Чистим рекламу. В том числе помечая спамные заявки в CRM и передавая эти данные в Директ.
3. У каждой рекламной кампании есть недельный бюджет. Он рассчитывается Яндексом с понедельник по воскресенье. Важно, чтобы его хватало минимум на 10 целевых конверсий за неделю. Именно столько нужно, чтобы РК обучилась. Если у нас цена квал лида 4000 рублей, то недельный бюджет в кампании должен быть 40 000 рублей. Если будет меньше, то реклама не сможет обучиться и будет работать нестабильно.

Обучайте рекламу на коммерческие цели, чтобы трафик был чистым.

Переходите на более высокоуровневые цели (заявка, звонок от 1 минуты) только в том случае, если не получается обучить РК ни в каком формате. Например, нет спроса на 10 квал. лидов в неделю.

3. Автотаргетинг в Яндекс Директ

Сегодня в Яндекс Директ автотаргетинг работает не просто хорошо, а часто намного лучше ключевых фраз. Поэтому игнорировать и отключать его не нужно. Даже в b2b, где кажется, что мы должны 100% управлять всеми ключевыми фразами.

Но включать автотаргетинг нужно с умом.

1. Начните только с «Целевых запросов».
2. Проработайте заранее большую базу минус-слов.
3. Подготовьте сайт. Посадочные должны помогать автотаргетингу. H1, title и контент должны показывать, что за продукт тут расположен.

И, конечно, следите и добавляйте новые минус-слова после старта.

4. Переобучение рекламных кампаний

Проблема с обучением рекламных кампаний, что Яндекс может обучиться не на наш сегмент аудитории.

Как решить проблему:

1. Помечайте нецелевые лиды статусом «СПАМ», чтобы Директ не учитывал их за целевых. Даже реальные лиды, но не от вашего сегмента ЦА.
2. Есть и второй способ. Он более радикальный. Сделать копию кампании и запустить ее обучение с нуля.

Помните, что Яндекс может обучить рекламу на другой сегмент ЦА, на фрод и спам, физиков. Вариантов много. И ждать здесь нельзя. Нужно переобучать кампании.

5. Прогрев клиентов

Одна из причина низкой конверсии из квал. лидов в заказы – это работа только с горячим спросом. Вы даете рекламу по тем, кто уже ищет продукцию и выбирает поставщика. Они сравнивают вас и конкурентов. Все находятся в равных условиях. Вы для них ничуть не лучше остальных.

В b2b самые лояльные и выгодные клиенты – это уже прогретые вами контентом. Те, кто на стадии обращения уже знают про вас и хотят работать именно с вами.

Для прогрева нужно:

1. Запустить рекламу по модели «Лестница Бена Ханта». Самые низкие ступеньки охватывать рекламой статей, лидмагнитов и вебинаров.
2. Пользователи получают бесплатный контент от вас и подписываются на полезную рассылку по email или в чатботы мессенджеров.
3. Рассылка прогревает их.
4. Они попадают в базу ретаргетинга Яндекс Директ и видят разную прогревочную рекламу.

Итог: на этапе выбора подрядчика они скорее будут работать с вами, чем с очередным noname.

На этом все! Высоких конверсий, друзья.

А еще больше полезного контента от меня вы найдете в моем Telegram и Max канале. Подписывайтесь. Там же можно задать мне любой вопрос.