40% сделок в B2B проигрываются не конкуренту, а формулировке «давайте вернёмся к этому в следующем квартале».
Цифра из свежего отчёта B2B Institute (LinkedIn) и Ipsos. Британские ученые разобрали 113 роликов и около 11 тысяч постов, продвигаемых от лица авторов. Контекст такой, средняя B2B-покупка это 10 человек в согласовании и 272 дня цикла продажи.
При этом 94% маркетологов говорят, что доверие решает всё. При этом корпоративная картинка мешает продавать, ролики с постановочным светом проиграли и черновым съёмкам с телефона, и аккуратному монтажу. Контент с органичным, «человеческим» ощущением собрал на 52% больше вовлечения, чем вылизанный. Посты с ясной позицией дают +40–43% вовлечения против нейтральных, личная история внутри — плюс 31%.
Самый недоиспользованный спикер собственный топ-менеджер, посты от первых лиц собирают в 4 раза больше вовлечения, а реклама от лица человека кликается в 2,1 раза лучше имиджевой картинки.
Очень эффективен архетип «преподаватель», разборы, демонстрации экрана, пошаговые схемы, он дал самый сильный прогноз по влиянию на бренд. Доверие в B2B не масштабируется бюджетом, оно масштабируется людьми, которые готовы подписаться своим именем.