Снизил поток спамных заявок с 90% до 10% для франшизы сети маникюрных салонов «Пальчики»: кейс по Яндекс.Директ

Привет! Меня зовут Никита, я специалист по Яндекс Директ и Google Ads. Руковожу агентством sharonov.agency. Занимаюсь контекстной рекламой 7+ лет, есть опыт в 50+ нишах.

В этом кейсе рассказываю, как я взял проект после неудачной работы коллег, разгрузил отдел продаж от спама и привожу по 20 кваллидов со средним чеком от 5 млн рублей. 

Задача и вводные

Получать только квалифицированные заявки от потенциальных франчайзи, спама не больше 20%. Гео: Россия. Бюджет: до 120 000 ₽ в месяц.

Сайт франшизы маникюрного салона «Пальчики»

Исходная ситуация

Клиент пришёл после сотрудничества с агентством, которое специализировалось на продвижении франшиз. Что происходило в кабинете:

1. Кампании собирали через «Мастер кампаний» с оплатой за клики.
2. В день приходило до 40 заявок, практически все спамные: недозвоны, не оставляли заявку, реклама.
3. Менеджер был перегружен мусором и не успевал обрабатывать реальных франчайзи.
4. Агентство уверяло, что поиск и РСЯ не работают, и «Мастер» – единственный вариант для франшиз.

По сути, реклама была настроена на базовых кампаниях без возможности влиять на показатели корректировками. Борьба со спамом велась просто через перезапуск кампаний.

Аудит и ключевые выводы

Я провёл аудит и увидел типичную картину погони за ценой заявки, без учета окупаемости и качества заявок.

У заказчика подключена CRM Битрикс24, воронки настроены корректно, все работает отлично, но почему-то Битрикс не был интегрирован в метрику для отслеживания квалифицированных лидов.

На проекте был внедрен ботфактор — скрипт для отслеживания и блокировки ботового трафика. Но это не работало, так как алгоритмы уже были обучены на ботов и тут помогла бы только радикально другой подход к настройке и ведению.

Я посчитал, что нужно полностью отказаться от мастеров и выстроить нормальную структуру:

1. классическая поисковая реклама по целевым запросам;
2. обучение алгоритмов на конверсии из CRM под квал лиды;
3. группировка запросов: бренд, целевые запросы и широкие запросы
4. несколько вариантов заголовков и текстов для того, чтобы Яндекс сам выявил эффективное и отдал ему приоритет.

Новая стратегия: полностью перестроил рекламный кабинет

1. Отключил все старые кампании. Мастер → в архив. Только классическая структура поисковых кампаний.

2. Запустил новый поиск. Сегментировал ключи на четыре смысловые группы + включил автотаргетинг на автоматический подбор аудитории:

1. «франшиза маникюрного салона» — узкая, горячая ЦА;
2. «франшиза салона красоты» — более широкая аудитория.
3. «франшиза пальчики» — брендовые запросы, чтобы перебивать конкурентов
4. «франшиза» — широкие запросы, без уточнения ниши

3. Подключил CRM Битрикс24 + Метрику. Создал два типа целей, которые передавались в Директ:

1. «квалифицированный лид»
2. «спам-лид»

Стратегия начала учиться на реальных данных, а не на кликах.

4. Создал релевантные объявления. Собрал минус-слова из старых кампаний + расширил список из wordstat. Сделал новые текстово-графические объявления с фото реальных салонов. В креативах добавил понятные короткие офферы: «Франшиза маникюрного салона «Пальчики»», «80+ открытых салонов, прибыль N рублей, рентабельность N%, инвестиции от N млн рублей» и др.

Пример объявления

Ключевой инсайт: автотаргетинг оказался сильнее дорогих точных ключей

Что показал тест:

1. По точным ключам конкуренция высокая → цена клика доходила до 1000 ₽ → мало трафика.
2. Автотаргетинг начал находить нужную аудиторию по широким запросам. Самые дешевые квалифицированные лиды приходили по запросам «франшиза», «купить франшизу», «франшиза маникюра»

После анализа полностью убрал околоцелевые группы и оставил только два направления кампаний:

1. франшиза маникюрного салона
2. франшиза салона красоты

Результаты и итоги рекламы в Яндекс.Директ для франшизы

1. Реально достигнутая CPL: 5 500 ₽.
2. При среднем бюджете 100к ₽ → получалось около 20 квалифицированных заявок.
3. Спам снизился до 10%.
4. Менеджер давал положительную обратную связь по качеству заявок, ему хватало времени уделить внимание каждому лиду и уже на второй месяц работы был заключен первый договор на франшизу.
5. Работаем с заказчиком уже 9 месяцев и каждый месяц заключается минимум один договор.
6. Цена привлеченного франчайзи в диапазоне 100-200к рублей, что при инвестициях от 5 млн рублей заказчика устраивает.

Скрин из рекламного кабинета

Если у вас тоже сложный проект и нужны качественные лиды, напишите мне. Расскажу, как можно продвигаться в вашей нише, составлю персональную стратегию и посчитаю медиаплан. А если у вас уже работает реклама, но результаты не устраивают — проведу аудит кампаний.