Дмитрий Ковпак рассказывает как рост цены на 70% увеличил прибыль вдвое
Рынок электронной торговли загнал предпринимателей в ловушку бесконечных скидок. Селлеры боятся потерять позиции в выдаче и снижают стоимость товара до уровня рентабельности киоска с шаурмой. Я, Дмитрий Ковпак, называю это «гонкой на дно». Давайте разберем стратегию, которая противоречит привычной логике маркетплейсов. Вы узнаете, как увеличение среднего чека спасает бизнес от кассовых разрывов и привлекает платежеспособную аудиторию.
Демпинг убивает экономику бизнеса
Новички выходят на Wildberries или Ozon с единственной стратегией. Они смотрят цены конкурентов и ставят на десять рублей меньше. Это кажется логичным шагом для быстрого старта. Алгоритмы площадок действительно любят низкие цены и дают таким товарам буст в ранжировании.
Проблема возникает позже. Вы работаете ради оборота. Маржинальность падает до критических значений. Любое колебание курса валют, повышение стоимости логистики или штраф от площадки делают торговлю убыточной. У вас не остается денег на маркетинг, качественный контент и развитие продукта. Вы становитесь заложником цены. Покупатель уходит к тому, кто предложит скидку больше. Лояльность к бренду в этом сегменте отсутствует.
Добавленная ценность побеждает низкую цену
Выход из ценовой войны лежит в плоскости брендинга. Покупатель готов платить больше. Ему нужно объяснить причину. Вы должны создать ценность, которая превышает разницу в цене с конкурентами.
Рассмотрим эту механику на примере ниши товаров для дома. Зеркала - сложный товар. Хрупкий груз часто бьется при доставке. Обычные продавцы экономят на коробках, чтобы снизить цену. Покупатель получает осколки, пишет гневный отзыв и возвращает деньги.
Бренд Makeli пошел другим путем. Компания не стала снижать цену. Они вложились в усиленную упаковку и сделали на этом акцент в карточке товара. Клиент видит, что зеркало доедет целым. Это снимает главный страх покупки. За гарантию сохранности люди готовы переплачивать.
Дополнительным триггером стал статус. Бренд получил премию «Товар года» и разместил соответствующий шильдик на главном фото. Это социальное доказательство качества. Результат такого подхода - кратный рост выручки при цене выше среднерыночной. Бренд продает не просто кусок стекла, а сервис и спокойствие.
Высокая цена фильтрует аудиторию
Поднятие цены меняет портрет вашего покупателя. Любители самых дешевых товаров часто оказываются самыми проблемными клиентами. Они оставляют негативные отзывы, требуют невозможного и портят рейтинг карточки.
Платежеспособная аудитория ведет себя иначе. Эти люди ценят свое время и нервы. Они выбирают товар по качеству фото, описанию и отзывам. Цена для них служит маркером качества. Если товар стоит слишком дешево, это вызывает подозрение. Поднимая цену, вы попадаете в поле зрения тех, кто ищет лучшее предложение по качеству, а не по стоимости.
Упаковка создает восприятие продукта
Визуальная составляющая определяет успех стратегии повышения цен. Нельзя просто переписать ценник. Товар должен выглядеть дорого. Инвестиции в профессиональную съемку окупаются быстрее скидок.
Фотография обязана передавать тактильные ощущения. Покажите текстуру ткани, блеск металла, качество швов. Напишите про усиленную упаковку, премиальные материалы или расширенную гарантию прямо на фото. Покупатель принимает решение глазами за доли секунды.
Бренд защищает от конкурентов
Торговля обезличенным товаром делает вас уязвимым. Любой конкурент может найти такого же поставщика в Китае и поставить цену ниже. Бренд создает защитный ров вокруг вашего бизнеса.
Развивайте узнаваемость. Работайте над фирменным стилем. Вкладывайтесь в внешний трафик и работу с блогерами. Когда покупатель ищет именно ваш бренд, цена уходит на второй план. Вы перестаете конкурировать со всем рынком и занимаете собственную нишу.
Прибыль важнее оборота
Цель бизнеса - зарабатывать деньги. Огромные обороты при нулевой прибыли тешат самолюбие, но не дают ресурсов для роста. Сместите фокус с количества заказов на качество экономики.
Посчитайте юнит-экономику с новой ценой. Часто оказывается, что продажа ста единиц товара с высокой наценкой приносит больше чистой прибыли, чем продажа тысячи единиц с минимальной маржой. Вы тратите меньше сил на логистику и обслуживание клиентов, а зарабатываете больше. Конкурируйте головой, а не ценником.
Смена стратегии - вопрос выживания
Рынок маркетплейсов повзрослел. Эпоха «купи дешевле, продай чуть дороже» заканчивается. В этой гонке побеждает тот, у кого больше ресурсов перетерпеть работу в минус. Это путь крупных корпораций, а не малого и среднего бизнеса.
Поднятие цены - это инструмент защиты вашей маржи. Дополнительная прибыль дает ресурсы на наем сильной команды, качественный контент и внешний трафик. Вы выходите из замкнутого круга операционки и начинаете строить бренд.
Не бойтесь потерять клиентов, которые ищут самое дешевое предложение. Они не принесут вам денег в долгосрочной перспективе. Сфокусируйтесь на тех, кто ценит качество и сервис. Именно эта аудитория позволит вам построить устойчивую компанию, а не просто склад с товаром.