Как мы вытащили магазин на Ozon из минуса

Маркетплейсы дают грандиозные возможности для бизнеса, но загвоздка в том, что  работать с ними не так просто, как кажется. Если не вовлекаться в процессы, а надеяться только на алгоритмы – можно быстро попасть в просадку. Именно с этим и столкнулся наш клиент.

Этот кейс о том, как наша команда «Мир Рекламы» в ограниченных условиях смогла вытащить магазин из “западни”, используя системный подход к делу.

Немного о селлере

Наш клиент хотел масштабировать свой бизнес через маркетплейсы, но столкнулся со сложностями из-за допущенных ошибок и невозможности контролировать все процессы самостоятельно. Как итог – магазин начал приносить убытки.

Так какие ошибки?

Мы всегда подчеркиваем, что стратегия и комплексный подход – ключевые факторы успешного продвижения. Игнорирование этих двух истин может обернуться катастрофой для бизнеса.

1. Нехватка аналитики. Без нее клиент просто не мог оценить свою рентабельность.
2. Убыточный маркетинг. Рекламный трафик шел одним потоком. Клиент не понимал, что продается, а что – висит мертвым грузом.
3. Неоптимальный подход к логистике и операционке. Шли хаотичные поставки на склад, товары имели платное хранение, группы товаров-локомотивов исчезали.
4. Контент не работал на бизнес. Карточки не цепляли, характеристики были недоработаны, а SEO – было неполным.
5. Отсутствие приоритетных товарных позиций в ассортименте.
6. Частые изменения цен и хаотичные вступления в акции – что впоследствии привело к снижению ранжирования, и бизнес оказался в “ловушке” низких продаж.

Эти проблемы в совокупности привели к убыточности, падению позиций и недоверию со стороны покупателей, высоким %ДРР и CPO, проблемам с out-of-stock продвижением у лидеров продаж, медленной логистике и повышению расходов на хранение.

Что мы предприняли?

1. Просчитали Юнит-экономику – и клиент смог оценить свою рентабельность.
2. Сегментировали рекламные кампании, заложили % доли рекламных расходов по SKU и оптимизировали ставки.
3. Навели порядок в логистике с помощью “логистического плеча”. Нам удалось ускорить доставку по регионам и сократить расходы на хранение.
4. Прокачали контент – полностью проработали карточки: фото, SEO, характеристики.
5. Решили вопрос с ассортиментом – на основе бостонской матрицы выделили фокусные и неликвидные группы товаров.
6. Урегулировали ценообразование. Подсчитали различные варианты цен, отталкиваясь от Юнит-экономики, а дальше – повысили цены и убрали ситуативные скидки.

Мы выбрали нестандартный метод?

После повышения обновленных цен мы столкнулись с падением продаж – но это не помешало нашим планам.

Чего нам удалось достичь?

1. вырос средний чек
2. чистая прибыль – положительная
3. теперь клиент может вступать в акции
4. рост трафика по позициям с проработанным SEO

Сократив продажи в 2 раза – мы вытащили магазин из минуса. Но впоследствии и рост продаж не заставил себя долго ждать – это связано  с тем, что мы перестроились на другой тип потребителя.

Какие результаты мы получили?

1. рост органических продаж на 32%
2. снижение рекламных расходов на 28%
3. рост конверсии на 18%
4. рост поискового трафика на 47%

И каков итог?

Даже при отсутствии возможности использовать все инструменты в полном объеме, и если кажется, что кризис достиг точки невозврата - все решаемо.

Наша команда работает на долгосрочную перспективу – мы строим правильную стратегию, которая в дальнейшем помогает вывести любое дело в плюс.

«Мир Рекламы» – найдем выход даже в безвыходной ситуации.