Сколько стоит одна проданная франшиза?

Если вы продаете франшизы, то наверняка хотя бы раз задавались вопросом: сколько вам реально стоит одна проданная франшиза? На первый взгляд все просто, вы получаете паушальный взнос, например, 600 тысяч рублей, и фиксируете прибыль. Но за этой цифрой скрываются конкретные расходы: на рекламу, продажи, бонусы, налоги.

И если не считать эти расходы системно, можно оказаться в ситуации, когда фактическая рентабельность не 70%, а едва дотягивает до 40%.

Считаем реальные цифры

Возьмем типовой пример. Допустим, вы продаете франшизу кафе с инвестициями 4,5 миллиона рублей и паушальным взносом 600 тысяч. Средняя стоимость лида в нише около 1600 рублей. Конверсия из лида в сделку примерно 2%. Это значит, что для одной продажи нужно 50 лидов. Умножаем 50 на 1600 и получаем, что только на рекламу уходит 80 тысяч рублей.

Теперь посмотрим на затраты отдела продаж. Средний оклад менеджера около 50 тысяч рублей. Обычно один менеджер закрывает три сделки в месяц, значит, на одну продажу приходится 16 667 рублей окладной части. К этому добавляется бонус, как правило, 6% от паушального взноса. Это еще 36 тысяч рублей. И, конечно, налоги — 6% от 600 тысяч, то есть еще 36 тысяч рублей. 

Итого: реклама 80 тысяч, оклад 16 667, бонус 36 тысяч, налоги 36 тысяч. В сумме — 168 667 рублей.

Фактически, почти треть от паушального взноса уходит на процесс самой продажи. Рентабельность при этом составляет примерно 72%. Это неплохой показатель, но даже здесь есть пространство для роста.

Как снизить стоимость одной продажи

1. Конверсия. Если вы увеличите ее всего с 2% до 3%, то для одной продажи потребуется уже не 50, а 33 лида. А значит, рекламные расходы снизятся до 52 800 рублей.
2. Оптимизация отдела продаж. Если повысить эффективность менеджеров с 3 до 5 сделок в месяц и уменьшить бонусную ставку с 6% до 5%, расходы падают еще сильнее. Окладная часть на одну продажу снижается примерно до 10 тысяч рублей, бонус до 30 тысяч.

Теперь пересчитаем: реклама — 52 800, оклад — 10 000, бонус — 30 000, налоги — 36 000. Общая стоимость одной проданной франшизы — 128 800 рублей. Это уже всего 21% от паушального взноса, а рентабельность растет до 79–80%.

Почему важно считать экономику продажи

Разница между 168 и 128 тысячами на одной сделке может показаться небольшой, но если вы продаете хотя бы пять франшиз в месяц, это уже более 200 тысяч рублей экономии.

Эти деньги можно вложить обратно в маркетинг, доработку CRM, обучение менеджеров, улучшение скриптов продаж. И все это напрямую повышает конверсию и снижает стоимость сделки.

Многие предприниматели начинают масштабировать продажи на ощупь, видят входящий поток, считают только выручку, а не себестоимость продаж. Но франчайзинг — это такая же экономика, как и любой другой бизнес. И если не считать цифры, можно недооценить реальные затраты и начать терять прибыль уже на этапе привлечения партнеров.

Если вы хотите понять, как работает ваш отдел продаж, где теряются заявки и как повысить конверсию до 3–4%, запишитесь на бесплатный аудит! Подписывайтесь также на мой Telegram-канал, там я подробно разбираю реальные кейсы, ошибки и успешные примеры упаковки франшиз.