Как SEO вернуло продажи B2B-магазину и сократило CPA вдвое

Стоимость клика выросла на 80%, выручка упала на 18%. За 6 месяцев SEO стало опорой продаж и снизило зависимость от рекламных ставок.

Контекст и проблема

Магазин из Москвы продавал торговые весы, кассы и сканеры — оборудование, без которого не работает ни один супермаркет. Клиенты — предприниматели, для которых ошибка в выборе техники равна потере дня продаж.

Владислав, владелец бизнеса, годами привлекал клиентов из контекста. Пока рынок не перегрелся. Стоимость клика выросла почти на 80%, CPA скакнул с 900 до 2 100 ₽, а прибыль упала.

«Мы тратили все больше, а получали все меньше. Казалось, интернет-магазин перестает быть бизнесом и превращается в банкомат для Google и Яндекса», — вспоминает он.

–18% выручки за квартал, –25% заявок, растущие расходы — и ни одного предсказуемого месяца. Органический трафик оставался мизерным — 200 визитов в день. Был выбор: продолжать “кормить аукцион” или строить устойчивый канал. Владислав выбрал второе — и поставил на SEO, в которое не верил.

Стратегия и реализация

Задача стояла жестко: вернуть поток заказов без роста бюджета. Команда начала с анализа поведения пользователей. Hotjar показал, что 7 из 10 посетителей уходили с карточек, не доходя до кнопки “Купить”. Карточки выглядели как склад характеристик — без смысла и доверия.

Главный инсайт: люди не покупают оборудование, они покупают уверенность. Поэтому ставка сделана не на “позиции”, а на доверие и контент, который объясняет.

Собрали 741 запрос, кластеризовали по намерениям: поиск моделей, сравнение, выбор решения. Переработали карточки товаров: фото, характеристики, FAQ, условия доставки, гарантии, отзывы. Провели A/B-тест блоков доверия — вариант с отзывами и логотипами партнеров дал +17% к CTR. Внешне усилили присутствие через профильные площадки и крауд-публикации.

Работа шла поэтапно: каждый месяц анализ поведения, исправления, новые тексты. SEO перестало быть “долгим каналом” и стало системой, которая каждую неделю давала эффект.

Цифры и динамика

Через шесть месяцев: – запросов в ТОП-10 Яндекса стало в 2,5 раза больше (+249%); – органический трафик вырос в 2 раза; – CPA снизился с 2 100 ₽ до 950 ₽; – ROI SEO-инвестиций составил 380%; – доля заказов из органики достигла 54%, впервые обогнав рекламу.

(Источник: внутренняя аналитика магазина, 2025

📊 Ниже — два ключевых графика, которые показывают, как изменились показатели после внедрения SEO:

– График «CPA и доля органики: до и после SEO»

– Диаграмма «Источники заказов: реклама vs SEO»

Метрики и показатели роста трафика и конверсии

Источники закказов

Бюджет на SEO составлял 60 000 ₽ в месяц, в три раза меньше, чем рекламные расходы.

«Раньше SEO казалось чем-то туманным. Теперь я вижу, как каждое изменение на сайте влияет на заказы. Это предсказуемость, которую реклама не дает», — говорит Владислав.

Вывод для рынка

Этот кейс — не о росте позиций, а о бизнесе, который научился выживать без аукционов. Когда реклама превращается в гонку ставок, SEO становится щитом от безумия рынка. Медленный канал оказался самым быстрым способом вернуть прибыль и управляемость.

Для B2B-компаний с дорогими продуктами это особенно важно. Здесь клиент не кликает импульсивно — он ищет, кому можно доверять. Контент, который объясняет и снимает сомнения, дает больше, чем любые скидки.

SEO — это способ вернуть логику и контроль в маркетинг. Пока одни повышают бюджеты, другие повышают доверие. И именно это работает в долгую.