Продавай не цену, а ценность

Как фокус на результат помогает бизнесу закрывать больше сделок и расти быстрее

Иногда я чувствую себя гопником с района. Таким, знаете, который подходит и с серьёзным видом спрашивает: — Ценность есть? А если найду?

Шутка-шуткой, но в бизнесе это работает. Особенно, когда продукт вроде хороший, а продажи где-то буксуют.

Кейc из практики: где терялась конверсия

Недавно на курсе по ценности разбирали кейс участника — у него фотостудия для B2B. Сам руководит продажами. Вроде всё неплохо: заявки идут, 30% из них закрываются, средний чек норм. Но есть сегмент, где почти никто не доходит до сделки — заявки от маркетплейсов «умирают» после коммерческого предложения.

Разбираемся. И тут всплывает интересная деталь: участник раньше сам работал на стороне маркетплейса. То есть прекрасно знает, что фотки там нужны не «чтобы красиво», а чтобы карточки лучше кликались, и как результат — росла выручка.

А в КП — ни слова об этом. Просто:

«Вы просили фото? Вот вам по 200 рублей за штуку».

Это не про ценность. Это — прайс. И клиенту остаётся только сравнивать цену или думать: «А зачем мне это вообще?» Увидел у конкурента — и ушёл.

Что сделали: упаковали ценность в понятные цифры

Пошли с другой стороны. Раз участник знает, как фото влияют на выручку — пусть и покажет это в КП. Теперь он сам рассчитывает прогноз роста выручки, показывает кейсы и пишет в КП:

«Мы сделаем такие фотографии, что выручка вырастет на ХХ%. Вот примеры. Стоимость — 500 рублей за штуку. Хотите попробовать?»

И всё — другое восприятие, другая логика у клиента. Он сравнивает не по цене, а по выгоде.

Что сработало:

👉 Нашли узкое место — конверсия из КП в сделку 👉 Разобрали, что реально происходит в точке касания с клиентом 👉 Проверили, можно ли понять из КП, зачем продукт — нельзя 👉 Переформулировали — с фокусом на результат 🚀 Протестировали новый вариант

В конце недели участник написал: из трёх новых заявок две перешли в договор.

А я снова чувствую себя тем самым гопником: пришёл, спросил — и нашёл.

P.S. Если хотите понять, где в вашем бизнесе теряется ценность и как на этом месте поднимать конверсию, средний чек и выручку — приходите на аудит. Подробнее о нём писал вот здесь.