Деньги в продажах упираются не в скрипты. Они упираются в игры

В продажах деньги часто «упираются» не в скрипты, а в психологические игры между продавцами, руководителями и покупателями: снаружи процессы соблюдены, внутри — избегание ответственности, поиск оправданий и знакомые роли Жертвы, Спасателя и Преследователя. Эти сценарии съедают энергию и управляемость, поэтому скрипты работают как лейкопластырь на перелом.

Что такое игры в продажах

Игра — это серия скрытых транзакций: формально продавец «работает по процессу», а по факту играет в жертву, спасателя или преследователя, прячась за правильные слова. По подтексту видно: вместо взрослого диалога о целях клиента включаются сценарии, где никто по‑настоящему не отвечает за результат.

Игры, которые ломают выручку

1. «Жертва» и «Деревянная нога»: «клиенты не готовы», «я не умею продавать», «продукт сложный — прогноз не дадим», внутренний посыл — «от меня ничего не зависит», выход — вернуться к тому, чем реально можно управлять: стадиями воронки, количеством и качеством касаний, договорённостями по шагам.
2. «Попался, сукин сын»: поиск изъяна, чтобы не покупать, вместо движения к цели; разворот — вопросы «Какую цель вы хотите достичь покупкой?» и «Что должно измениться, чтобы цель считалась достигнутой?», после чего становится понятно, наш это кейс или нет.
3. «Спасатель» и «Преследователь»: либо пять КП и тонны цифр без вопроса «что вам действительно нужно?», либо давление и запугивание «только сегодня…»; в обоих случаях нет отношений «взрослый–взрослый», где клиент выбирает, а продавец исследует потребности и вправе отказаться продавать.
4. «Посмотри, как я стараюсь»: бурная активность ради «заметь меня», без результата — рынок платит не за старание, а за ценность и достижение цели клиента.
5. Саботаж выгоранием и убеждениями: «это всё бессмысленно», «я навязываю», «мой продукт мне не нравится» запускают игры‑откладыватели, где поиск неподходящих лидов, уступки и сброс цены — часть сценария, а не рыночной реальности.

Как понять, что отдел играет, а не продаёт

Если формально всё «как надо», а прогнозов нет и команда отвечает «звоним, пишем, когда будут деньги — не знаем», это признак процесса без управляемости. Когда кто‑то «слишком хочет» вместо клиента, возникает дисбаланс «кому это больше нужно: мне или ему?» и включается треугольник. Безысходные объяснения «у клиентов нет денег», «рынок не тот» контрастируют с взрослой позицией: «где те клиенты, у которых цель и бюджет совпадают с нашим предложением, и как мы до них дойдём?».

Как выходить из игр и возвращать деньги в воронку

1. Переключиться в позицию «взрослый–взрослый»: проверять дисбаланс «кому сейчас это больше нужно?» и бережно называть игру вслух, предлагая вернуться к цели клиента.
2. Вернуть фокус на цель клиента: задавать два опорных вопроса — «Какую цель вы хотите достичь покупкой?» и «По каким признакам поймём, что цель достигнута?» — и дальше соотносить продукт с целью, а не бороться с возражениями.
3. Управлять тем, что подконтрольно: чётко определить зоны воронки и правила прохождения, выстроить дисциплину шагов, переводя «я не могу» в «вот на что я влияю сегодня».
4. Разгрузить спасательство фактами: вместо пяти КП — одна выверенная рекомендация из целей и ограничений клиента, а любую «заботу» проверять вопросом, помогает ли она принять решение по его цели, а не просто чувствовать «я старался».
5. Признать «несовпадение» как экономию времени: если продукт объективно не закрывает цель клиента, честно показывать альтернативы и освобождать ресурсы под «своих» клиентов.

Мини‑скрипты и еженедельный чек‑лист

В играх помогают короткие фразы‑развороты: вернуть разговор к цели при «Попался…», ограничить спасательство одним вариантом, спросить команду «что контролируем на 100%?» и честно прояснить, кому сейчас больше нужно. Раз в неделю руководитель может проверять, где команда уходит в Жертву/Спасателя/Преследователя, зафиксированы ли цели и следующие шаги по кейсам, разделено ли контролируемое и неконтролируемое, отмечены ли честные «несовпадения» и сохраняется ли баланс роли лидера как строителя поля «взрослый–взрослый».

Продажи чаще ломаются не из‑за слабых скриптов, а из‑за незамеченных психологических игр; деньги возвращаются, когда команда и лидер смещают оптику от роли к цели, от оправданий к управляемым действиям, от «стараюсь» к «достигаю» и говорят с клиентом во взрослой позиции о его целях, а не о собственных страхах.

  Здесь я описал короткие выжимки из подкаста с Ольгой Тарасовой «Человек играющий». Полную версию можно посмотреть по ссылке.