Наши клиенты не сидят в интернете. Или всё-таки сидят?

2026-01-13 16:49:27 Время чтения 4 мин 541

Самая частая фраза, которую я слышу от B2B-собственников:

«Наши клиенты не сидят в интернете».И почти всегда её говорят люди, которые сами нашли меня… в интернете. Я не улыбаюсь в этот момент и не спорю. Просто фиксирую: мы уже в digital — нравится нам это или нет. Вопрос только в одном: осознанно или случайно.

B2B ≠ анти-digital

Есть устойчивый миф, что digital — это про B2C, яркие баннеры, импульсные покупки и «поиграем с таргетом». А B2B — это якобы про личные встречи, звонки, рекомендации и «рынок всех знает».

На практике всё выглядит иначе. По ту сторону экрана сидят не «абстрактные пользователи», а: собственники, директора, руководители, закупщики и тд. Они точно так же ищут решения. Просто делают это по-взрослому: через поиск, отраслевые каналы, вебинары, письма, кейсы. Не чтобы «купить сейчас», а чтобы разобраться и выбрать.

И когда компания говорит «digital — не про нас», чаще всего это означает: «Мы не видим, как именно к нам приходят клиенты, и не управляем этим процессом».

Digital в B2B — это не замена продажам

Очень важный момент, который постоянно приходится проговаривать. Digital не заменяет встречи, переговоры, тендеры и сложные циклы сделки. Он делает другое — поддерживает их. Он:

формирует первое представление о вас,
отвечает на базовые вопросы до звонка,
снимает недоверие,
сокращает путь от «кто вы такие?» до «давайте обсудим».

Когда этого слоя нет, продавцы вынуждены каждый раз начинать с нуля. Когда он есть — разговор сразу идёт на другом уровне.

Почему игнорирование digital дорого обходится

Я часто вижу это на маркетинг-сессиях. Компания говорит: «У нас всё через рекомендации». Начинаем разбирать путь клиента — и оказывается, что:

перед рекомендацией человек всё равно гуглил,
заходил на сайт,
читал статьи конкурентов,
сравнивал подходы,
подписывался на пару каналов.

И если в этот момент вас там нет, спрос уходит не «в никуда» — он уходит к тем, кто оказался рядом и понятнее. Это не про «проиграли конкуренцию».Это про то, что вы просто не участвовали.

С чего на самом деле начинается digital в B2B

Не с Telegram. Не с SEO. И точно не с «давайте заведём блог». Он начинается с очень простого вопроса: где и как клиент принимает решение — до того, как позвонит вам?

Когда вы это понимаете, дальше всё становится гораздо спокойнее: не нужно делать «всё и сразу», не нужно гнаться за модными форматами, не нужно превращать маркетинг в шоу.

Достаточно: 2–3 понятных канала, контент, который помогает думать, а не развлекаться, и связь маркетинга с реальными продажами.

Главное, что я хочу донести

Digital в B2B — это не «ещё один маркетинговый эксперимент».Это слой управляемости. Либо он у вас есть,либо клиенты всё равно проходят этот путь — но без вас. И каждый раз, когда я слышу «наши клиенты не сидят в интернете»,я мысленно добавляю: «…просто мы не знаем, где именно они там сидят». С этого и стоит начинать.