Как я перестроил логистику и перестал терять деньги на складах маркетплейсов

Когда наша компания начала масштабироваться за пределы одного склада, я исходил из простого принципа: чем больше точек присутствия, тем выше продажи. Однако практика показала, что неправильное управление логистикой может «съедать» до 15% от выручки. Особенно если ассортимент включает десятки наименований, часть из которых сезонные, а часть со сроком хранения.

Прошел почти год, прежде чем мы выстроили устойчивую модель логистики. Делюсь реальными цифрами и решениями, которые позволили нам выйти в плюс.

Универсальный подход к дистрибуции товаров не работает. На старте мы придерживались логики максимального охвата: отправляли каждый товар на всевозможные склады Wildberries и Ozon.

Результат оказался плачевным:

1. расходы на логистику выросли на 38% за 2 месяца;
2. 17% остатков застряли на удаленных складах без спроса;
3. часть партий пришлось распродавать с уценкой до 60%.

Решение пришло после сегментации ассортимента. Мы разделили все товары на группы по скорости оборачиваемости и скорректировали отгрузки:

1. товары с высокой оборачиваемостью: на ключевые склады (Москва, Казань, Екатеринбург)
2. низкооборачиваемые позиции: только в центральный распределительный
3. сезонные: с отгрузкой за 2–3 недели до ожидаемого пика.

В определении приоритетных складов нам сильно помог аналитический сервис: через сравнительный анализ конкурентов мы выяснили, где определённые позиции продаются лучше. Это позволило нам избежать ошибок в географии распределения.

Избыточные партии привели к заморозке капитала. На волне первых успехов мы начали отгружать партии «с запасом» — особенно те, которые хорошо шли в предыдущем месяце. Так, в ноябре мы отправили 2 500 единиц одной из популярных позиций (термокружки), тогда как средняя недельная реализация была 380 штук.

Через месяц спрос упал из-за насыщения рынка, и в декабре у нас зависло 1 400 единиц на трех складах. Это заморозило около 670 000 рублей оборотных средств. Плюс начались возвраты и издержки на перемещение остатков.

После этого случая мы приняли жесткое правило: ни одна партия не отгружается без прогноза по оборачиваемости. Используем трехнедельное скользящее окно продаж, чтобы не уходить в «глубокий запас».

Сейчас максимальный объем одной поставки не превышает 120% от среднего недельного объема продаж.

Возвраты и штрафы как скрытые потери. Изначально мы считали возвраты «нормальной частью бизнеса» и не анализировали причины. Позже выяснилось, что по отдельным категориям возврат доходил до 12%. При этом 60% возвратов были по причине «повреждённая упаковка» или «не соответствие описанию».

После внутреннего аудита мы ввели:

1. контроль качества перед отгрузкой (фото-фиксация каждой упаковки)
2. адаптацию карточек под реальные характеристики товара
3. возвратный трекинг: отдельный отчёт по возвратам по каждому SKU

Наибольший эффект дала связка возвратных данных и аналитики MPSTATS. Сравнив карточки с высоким процентом возврата с аналогами конкурентов, мы нашли две конкретные позиции с систематическими проблемами. После смены поставщика брак снизился с 7,4% до 1,6%.

Кейс: как перестройка логистики увеличила чистую прибыль. В первом квартале 2024 года логистические расходы составляли 17,8% от выручки. После внедрения новых подходов:

1. доля логистики снизилась до 11,2%
2. количество «зависших» остатков сократилось на 63%
3. возвраты с 9,1% до 3,8%
4. чистая прибыль выросла на 22% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года

В качестве инструмента контроля и прогнозирования продолжаем использовать MPSTATS особенно удобно для мониторинга спроса, распределения остатков по регионам и отслеживания поведения конкурентов.

Что мы делаем сейчас, 5 рабочих принципов:

1. Ассортимент сегментирован. Каждой товарной группе своя логистическая стратегия.
2. Минимальные партии. Лучше чаще, но меньше.
3. Сезонная матрица. Отгружаем заранее под пик на основе данных за прошлые сезоны.
4. Контроль возвратов. Причины, динамика, оперативные корректировки.
5. Еженедельная аналитика. Никаких догадок — только данные. С помощью MPSTATS строим отчёты и прогнозы.

Управление логистикой это не фон, а полноценная система управления деньгами.Даже при хорошем трафике и интересном продукте вы можете терять десятки или сотни тысяч рублей просто из-за непродуманной схемы поставок.

Если бы я начал с этих принципов год назад, наша прибыльность была бы на 30–40% выше уже к середине прошлого года. Ошибки в логистике обходятся дорого, а грамотный подход это инвестиция, которая быстро окупается.