Как маркетологу, который боится завысить ценник, рассчитать стоимость своих услуг

Привет, коллеги! Меня зовут Павел, я маркетолог с более чем 10-летним опытом. И сегодня хочу поговорить о боли, знакомой многим из нас, особенно тем, кто работает на фрилансе или ведёт собственные проекты: как назначить адекватную цену за свои услуги, не испытывая приступов самозванца и страха “завысить ценник”.

Знакомо чувство, когда перед разговором с клиентом в голове крутится: “А не много ли я запросил? Может, стоит скинуть? Вдруг он откажется?” или ситуация, когда перед встречей с клиентом репетируешь, как скажешь одну стоимость своих работ, а когда приходит момент произнести её вслух – называешь цену намного ниже.

Я прошёл через это. И хочу поделиться простым, но мощным методом расчёта, который буквально изменил мой подход к ценообразованию.

Метод “Стоимость моего часа”

Однажды я наткнулся на идею, которая перевернула моё представление о ценообразовании: просуммируйте весь свой заработок за месяц, разделите на количество рабочих часов — и получите свою текущую стоимость часа.

Звучит просто? Так и есть. Но за этой простотой скрывается несколько важных принципов:

1. Вы отталкиваетесь от реальности, а не берёте ценник из воздуха. Больше не нужно гадать “сколько я стою”. Это уже не субъективная оценка, а констатация факта.
2. Это отправная точка, а не потолок. Полученная цифра — это минимум, ниже которого вы просто не должны опускаться. Это ваша базовая стоимость, от которой нужно двигаться только вверх.
3. Метод учитывает все ваши доходы. Не только клиентские проекты, но и доход от основной работы, блога, партнёрские программы, консультации — всё идёт в общий котёл.

Как применить метод на практике?

Давайте разберём на примере.

Допустим, ваш совокупный месячный доход (из всех источников) составляет 150 000 рублей. В месяце примерно 22 рабочих дня, по 8 часов — это 176 рабочих часов.

Тут очень важно: если у вас есть основная работа, где, допустим, в офисе 8 часов и совмещать с онлайн-подработками у вас не получится, то так и берёте 8 часов в день. Если, допустим, на удалёнке у вас стоит полная занятость, но реально вы работаете меньше 8 часов, учитывайте только те часы, которые реально работаете. Если у вас основная работа и уже есть подработки – всё это тоже считаем.

В нашем примере получается: 150 000 ÷ 176 = 852 рубля в час. Вот она — ваша текущая часовая стоимость. 

Теперь, когда вы обсуждаете проект с клиентом и оцениваете его в 40 часов работы, минимальная цена должна быть: 40 × 852 = 34 080 руб.

Всё, что выше — ваш рост и прибыль.

Почему такой подход работает?

1. Вы оперируете цифрами, а не страхами;
2. Знаете, что просите обоснованную сумму, ниже которой не готовы работать;
3. Создаёт систему — можно постепенно повышать “часовую ставку”, увеличивая доход;
4. Если проект не “тянет” на вашу минимальную стоимость, это не вам нужно было “назвать ценник поменьше”, а он просто не стоит вашего времени.

Как начать? 

Возьмите последние 3 месяца, посчитайте свою среднюю часовую ставку по описанному методу. Используйте эту цифру как основу для следующих переговоров.

Постепенно вы начнёте чувствовать разницу между “мне нужно столько, чтобы жить” и “я столько стою благодаря своим навыкам и результатам”. И тогда страх “завысить ценник” сменится уверенностью в своей справедливой стоимости.