Главные ошибки селлеров на маркетплейсах

Почему одни селлеры зарабатывают миллионы, а другие уходят в минус с теми же товарами? Секрет не в качестве продукции или везении. Разница — в знании подводных камней, которые превращают перспективный бизнес в головную боль.

Мы собрали самые частые и болезненные ошибки, с которыми сталкиваются продавцы на маркетплейсах. Каждая может серьезно ударить по прибыли, но все легко предотвратимы. Главное — знать о них заранее.

1. Неправильный выбор товара

Большинство селлеров проваливаются не из-за плохого товара, а из-за неправильного подбора под свои возможности. Три главные ловушки:

Сезонные товары без запаса времени. Для раскрутки сезонного товара нужно 2-3 месяца. У сезонки свои правила: повышенная конкуренция, необходимость больших рекламных бюджетов, риски с остатками. Многие запускают пляжные товары в мае, когда покупатели уже определились с выбором.

Одежда без понимания специфики. Высокий процент возвратов, товар «катается» от клиента к клиенту по всей стране, что съедает прибыль.

Ниши не под бюджет. Простая формула: возьмите оборот топ-продавцов и разделите на 2-3 — получите минимальный бюджет для входа в нишу.

Решение: Тщательно анализируйте выбранную нишу, учитывайте сезонность и закладывайте достаточно времени на раскрутку карточек.

2. Игнорирование требований к упаковке и логистике

Ошибки в упаковке приводят к штрафам за каждую единицу товара и массовым возвратам. Основные проблемы:

Несоответствие габаритов. Упаковка должна точно совпадать с размерами в карточке товара. Логистика и хранение рассчитываются именно по заявленным габаритам.

Неправильная маркировка. Каждый маркетплейс предъявляет свои требования к маркировке товаров и упаковки. Нарушения ведут к штрафам и проблемам с приемкой.

Нестандартные коробы. Рекомендуемый размер: 60×40×40 см. Нестандартная упаковка усложняет логистику и увеличивает расходы.

Решение: Изучите требования каждого маркетплейса к упаковке и маркировке. СДЭК подготовил подробную инструкцию по правильной упаковке для всех популярных площадок — скачать можно после прохождения короткого квиза.

3. Отсутствие аналитики продаж

Многие селлеры не ведут детальную аналитику, теряя возможности для оптимизации. Основные проблемы:

Не отслеживают циклы продаж. На маркетплейсах есть закономерности: в одни дни недели продаж больше, в другие — меньше. Без понимания этих циклов невозможно планировать рекламу и бюджеты.

Игнорируют каналы трафика. Не записывают, откуда приходят продажи: органика, реклама, внешние источники. Как результат — неэффективное распределение бюджета.

Не анализируют периоды спада. В дни с просадками продаж можно компенсировать падение рекламой, но для этого нужно знать свои «слабые» дни заранее.

Решение: Ведите детальную аналитику с первого дня: записывайте время, даты, периоды и каналы продаж. Это поможет стабилизировать доходы и оптимизировать расходы на продвижение.

4. Проблемы с остатками товара

Одна из самых болезненных ошибок в планировании. Последствия нулевых остатков:

Падение в поиске. Как только остатки обнуляются, карточка моментально опускается вниз поисковой выдачи. Алгоритмы маркетплейсов не показывают товары, которых нет в наличии.

Сложное восстановление позиций. После пополнения склада товар не возвращается на прежние позиции автоматически. Приходится заново тратить бюджет на рекламу для восстановления видимости в поиске.

Потеря накопленного рейтинга. Все вложения в раскрутку карточки теряют эффективность из-за простоя товара.

Решение: Следите за остатками постоянно и планируйте закупки заранее. Лучше иметь небольшой запас на складе, чем терять позиции из-за простоя.

5. Попытки делать всё самостоятельно

Желание сэкономить на специалистах часто приводит к большим потерям. У единиц получается качественно сделать всё самому. Основные проблемы:

Непрофессиональное SEO. Это основа карточки, её «скелет». Нужно прописать максимум ключевых фраз, избежать переспамов (когда несколько ключей сливаются в одно предложение) и нерелевантных запросов. Ошибки в SEO = невидимость в поиске.

Слабая инфографика. Визуальная часть карточки должна быть кликабельной и показывать все преимущества товара. Покупатели сравнивают карточки визуально — если ваше оформление хуже конкурентов, клиент уйдет к ним, даже при равном качестве товара.

Логистические ошибки. Самостоятельная упаковка, доставка, работа с возвратами часто обходится дороже и приводит к штрафам.

Решение: Делегируйте то, в чём не разбираетесь. Сосредоточьтесь на поиске товаров и развитии бизнеса, а операционные процессы доверьте профессионалам.

6. Отсутствие системного продвижения

Многие селлеры недооценивают важность продвижения или делают это хаотично. Без системного подхода даже качественный товар останется незамеченным.

Игнорирование внутренней рекламы. На маркетплейсах лучше всего работают автореклама и реклама в поиске. В авторекламе ставка зависит от позиций товара — чем выше позиция, тем дешевле клик.

Отказ от внешнего трафика. Блогеры, Telegram-каналы, Яндекс.Директ помогают набрать первоначальный оборот. Без внешнего трафика сложно раскрутить новые карточки — рекламные ставки на площадках будут максимальными.

Неправильная последовательность. Внешний и внутренний трафик нужно использовать в связке: сначала внешний для набора оборота и улучшения позиций, затем — более дешевая внутренняя реклама.

Решение: Стройте комплексную систему продвижения. Помните: на ранжирование влияют скорость доставки, участие в акциях, рейтинг и цена.

7. Неоптимальная себестоимость

Начинающие предприниматели часто спешат с запуском и не оптимизируют расходы. Результат — существенные потери прибыли на каждой единице товара.

Работа с первыми найденными поставщиками. Многие закрепляются за начальными контактами и не пересматривают условия по мере роста бизнеса. Не торгуются за объемные скидки и лучшие цены при увеличении заказов.

Работа только с местными поставщиками. Часто переход на прямые поставки из Китая или других стран может снизить себестоимость на 10-20%, сохранив качество.

Переплата за комплектующие. Упаковка, подарки, этикетки — на всём этом можно оптимизировать расходы, особенно при росте оборотов.

Решение: Периодически анализируйте рынок поставщиков, торгуйтесь за лучшие условия при росте объемов, ищите альтернативы по комплектующим. Небольшая экономия на себестоимости может существенно повысить прибыльность.

8. Отказ от услуг фулфилмента

Многие селлеры недооценивают выгоду фулфилмента, особенно в регионах. Основные склады маркетплейсов находятся в Москве, СПб, Казани, Краснодаре — доставлять туда товары из других городов затратно.

Основные проблемы самостоятельной работы:

Географические затраты. Доставка товаров на склады маркетплейсов из регионов требует дополнительных транспортных расходов.

Риски ошибок. Неправильная упаковка, маркировка, несоответствие требованиям площадок приводят к штрафам и возвратам.

Потеря времени. Время на логистику можно потратить на развитие бизнеса и поиск новых товаров.

Решение: СДЭК Фулфилмент предлагает комплексное решение:

✅ Полный цикл FBO/FBS/DBS — от приемки до доставки на склады маркетплейсов

✅ 18 складов по России — отправляйте товар ближе к покупателям

✅ Работа по стандартам всех площадок — Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, Lamoda, Золотое яблоко и т.д.

✅ Прозрачная отчетность — отслеживание остатков в реальном времени

✅ 25 лет на рынке — надежность и опыт

Стоимость рассчитывается индивидуально в зависимости от объемов и схемы работы. Для многих это выгоднее самостоятельной обработки.

9. Игнорирование работы с отзывами

Отзывы напрямую влияют на продажи и позиции в поиске. Основные ошибки:

Неправильная работа с обратной связью. Селлеры молчат на негативные отзывы, игнорируют повторяющиеся жалобы и не мотивируют довольных клиентов оставлять отзывы. Низкий рейтинг серьезно влияет на продажи.

Решение: Отвечайте на отзывы в течение 24-48 часов. Качественная упаковка и быстрая доставка СДЭК снижают негативные отзывы по логистике.

10. Работа без диверсификации

Концентрация бизнеса в одной точке — критический риск:

Одна площадка. Изменение алгоритмов может обрушить весь бизнес.

Один товар. Сезонность или конкуренты убивают продажи.

Один поставщик. Его проблемы = остановка вашего бизнеса.

Решение: Работайте на 2-3 площадках, развивайте линейку товаров, ищите альтернативных поставщиков. СДЭК поддерживает все крупные маркетплейсы для легкого масштабирования.

Выводы

Большинство дорогих ошибок селлеров связаны с логистикой и операционными процессами. Непрофессиональная упаковка, нарушение требований площадок, проблемы с доставкой — всё это прямо влияет на прибыль.

Это не все ошибки селлеров на маркетплейсах, но самые основные. Перед тем как начать работу на площадках, советуем изучить всю информацию, максимально просчитать риски и быть готовым к различным форс-мажорам.

СДЭК Фулфилмент закрывает ключевые риски: профессиональная упаковка по требованиям всех площадок, точные сроки доставки, правильная обработка возвратов. Это позволяет сосредоточиться на развитии бизнеса, а не тушении операционных пожаров

🎯 Получите бесплатную консультацию и расчет логистики

Бесплатный аудит процессов, расчет экономии, готовое решение для всех маркетплейсов и техподдержка 24/7.

📞 Получить консультацию: https://clck.ru/3Np8xW