Как сделать так, чтобы клиенты сами приводили новых пользователей
Аудитория растет словно снежный ком и сама приводит клиентов — такая цель у компаний, которые внедряют «вирусные петли». Это маркетинговая механика, которая подталкивает людей не просто использовать продукт, но и активно рекомендовать его.
Через вирусные петли можно увеличить органический рост, снизить затраты на привлечение клиентов, укрепить лояльность аудитории. Как это работает, какие есть подводные камни и как внедрить этот подход в свою маркетинговую стратегию — рассказываю в статье.
Вирусные петли (viral loops) — это цикличный маркетинговый процесс, в котором пользователи продукта или услуги делятся ими со своей аудиторией, привлекая новых клиентов. Некоторые из этих потенциальных клиентов затем становятся активными пользователями, которые тоже распространяют информацию среди своих знакомых. Этот цикл повторяется, создавая эффект «снежного кома».
Механика вирусной петли:
Т-Банк активно использует реферальные программы, предлагая деньги на счет за приглашение друзей. Этот подход стимулирует клиентов не только пользоваться продуктами банка, но и звать других.
Образовательная платформа Скиллбокс тоже активно использует механики вирусных петель. Участники курсов могут приглашать друзей на обучение, получая при этом скидки или бонусные материалы. В дополнение студентов просят делиться результатами и проектами в социальных сетях, что тоже привлекает новых пользователей.
У Скиллбокс — целая партнерская программа. Так бренд побуждает людей делиться информацией о нем
Чем полезно использовать механику вирусных петель:
Но такая механика подойдет не всем и не всегда. Как и в любом деле, нужно все тщательно продумать, просчитать. Из минусов:
Яркий пример: на заре своего существования Spotify вознаграждал пользователей бесплатными месяцами подписки за каждого приглашенного друга. Через некоторое время база пользователей начала расти в геометрической прогрессии, а доходы компании падали.
Всё потому, что люди могли постоянно получать бесплатные ежемесячные подписки благодаря бесконечным рефералам. Чтобы решить эту проблему, Spotify ограничил количество реферальных вознаграждений. Вирусный эффект все равно сработал — рефералы попробовали бесплатный сервис, и многие из них оформили платную подписку. По последним данным, у Spotify 252 млн подписчиков.
Теперь рассмотрим механики, которые помогут запустить вирусный цикл.
Реферальная программа. Реферальные программы остаются одним из самых эффективных способов запуска вирусных петель. Предложите клиентам ощутимый бонус за приглашение друзей: скидка, кэшбэк, дополнительный сервис. Например, бесплатный месяц подписки за каждого нового пользователя.
Вирусный контент. Создавайте контент, которым люди захотят делиться. Обычно это что-то простое, веселое или мега-полезное:
Так, в начале этого года завирусилась незамысловатая песня про бобра с шоу «Прослушка». Бренды делают с ней мемы, пародии. Сейчас песня занимает верхние строчки на «Яндекс Музыке».
Функции совместного использования. Если продукт можно использовать в команде, стимулируйте пользователей к этому. Они будут приглашать коллег для работы над макетами, делиться ссылками, обсуждать успехи. Это будет привлекать новых пользователей на постоянной основе. Примеры брендов, которые внедрили механику: Figma, Google Docs, Tilda, Контур.
Игровые механики. Элементы игры вовлекают — используйте это, чтобы побудить пользователей делиться информацией о вас. Для этого подойдут:
Вирусное распространение через UGC. Пользовательский контент, или UGC, — еще один мощный инструмент вирусного распространения. Дарите клиентам что-то ценное (деньги, скидку, полезный контент) чтобы они:
Общие бонусы за регистрацию. Создайте систему, в которой каждый новый пользователь получает бонус, а тот, кто его пригласил, получает дополнительное вознаграждение. Это может быть скидка, пробный период или баллы на внутренний счет.
Используете ли вы механику вирусных петель? Были ли выдающиеся результаты? Хвастайтесь в комментариях!