Ошибки коммуникаций при взаимодействии с китайскими партнерами
Дмитрий Колосов, CЕО рекламного агентства AdVisor Media, и Дмитрий Якушев, исполнительный директор, исходя из личного опыта, поделились выводами, сделанными по итогам работы с китайскими партнерами.
Что привело нас к сотрудничеству с Китаем?
Мы - представители рекламной индустрии, занимаемся выводом на рынок новых брендов. У нас более 10 лет опыта работы с разными клиентами (американскими, итальянскими, французскими, индийскими), и мы считали, что с любыми культурами научились работать.
Но в 2022 году, когда все иностранные рекламодатели ушли, рекламный рынок стал насыщаться китайскими брендами. В первую очередь это коснулось автомобилей и бытовой техники. И тут у большинства рекламщиков начались проблемы, потому что они не понимали, как работать на российском рынке.
Поэтому мы решили создать российско-китайский департамент (дочернюю компанию) AdVisor Media — Matreshka Guang Gao, который будет не просто работать с китайскими производителями, а специализироваться на этой культуре.
И сейчас, по прошествии уже более двух лет, у нас в партнерах есть китайская сторона, а также сотрудники, говорящие на китайском. И на своем примере мы хотим рассказать про опыт, который успели получить.
В текущей ситуации компании на рынке разделились на тех, кто работает относительно давно, имеют российский маркетинг, но китайское руководство.
Мы бы хотели поделиться тем, что уже успели узнать, и на что нужно обращать особое внимание при работе с китайскими партнерами.
Особенности бизнес-коммуникаций
1. Не стоит рассчитывать на силу своего убеждения
На нашей практике не было ни одного случая, чтобы получилось переубедить китайского заказчика или “старшего партнера”. Мы это связываем с тем, что для китайских менеджеров крайне сложно донести до своего руководства подход, который отличается от “назначенного сверху”.
Так как мы предоставляем рекламные услуги для китайских компаний на территории России, мы конечно знаем, как будет лучше для заказчика. Но уже практически смирились с тем, что любые наши доводы скорее всего восприняты не будут. Поэтому задача заключается только в том, чтобы высказать опасения, но не настаивать на собственной позиции.
В противном случае возникают риски:
- затянуть сроки на подготовку или реализацию проекта;
- вызывать раздражение;
- снизить уровень доверия.
Подход, к которому мы пришли в итоге, заключается в следующем: открыто высказать опасения при их наличии, предложить другой вариант (более оптимальный на наш взгляд), но не настаивать на своем после первого несогласия.
2. Всегда стоит письменно закреплять договоренности, подводить итоги каждой переговорной сессии
Это правило, конечно, имеет значение в рамках работы в любой стране. Однако, как мы понимаем, для китайских заказчиков и партнеров критически важно пресловутое “сохранение лица”.
Даже в том случае, когда на переговорах были достигнуты какие-то ключевые для проекта соглашения, не факт, что они будут исполнены. А если вы попробуете указать на то, что вторая сторона не выполняет договоренностей, можете столкнуться с “забывчивостью” и прочими проявлениями “непонимания”.
Для нас было огромной неожиданностью, когда в середине сращивания крупной сделки мы поняли, что один из моментов соглашения выполнен не будет. По причине “несущественности” на взгляд наших китайских партнеров.
С того момента мы придерживаемся правила фиксации каждого этапа переговоров письменно (в почте или вичат).
3. Не думайте, что вы одинаково смотрите на проект
В продолжение прошлого случая. Начав работу с китайцами мы были искренне убеждены в том, что все те моменты, которые для нас являются важными, столь же важны в глазах наших китайских коллег.
Как же мы заблуждались! Культурные и связанные с ними бизнес-различия очень велики: то, что для европейца является крайне важным, может быть совершенно несущественным для китайца. И наоборот.
На одном из проектов, где было задействовано несколько компаний с обеих сторон, для нас важно было получить от китайских партнеров подтверждение их полномочий. Заключалось это подтверждение в проведении очень простого действия, нужно было предоставить простой документ. Но для китайцев это было совершенно непонятно, ведь “они уже показали свои возможности, поэтому мы должны им доверять”. Конкретно в том случае, мы так и не смогли достигнуть взаимопонимания.
Причина заключалась в том, что важные с нашей точки зрения детали для наших партнеров действительно являются несущественным и возможно даже оскорбительными.
4. Остерегайтесь заслужить недоверие
Если вы входите в партнерство с китайцами, то заключаете негласное соглашение делать все возможное для достижения общей цели на пути к результату.
Мы несколько раз получали замечания о том, что мало стараемся или слишком много внимания уделяем возможным проблемам вместо того, чтобы просто делать.
Со стороны это выглядит так, будто для китайцев невыполнимых задач не бывает (по крайней мере на словах).
И если нужно сделать что-то невозможное в поставленных условиях, отказавшись предпринимать попытки возникает серьезный риск подорвать доверие.
“Не получилось” - гораздо более приемлемый результат, чем прямой отказ, который может быть воспринят как проявление слабости и неготовности предпринимать все необходимые действия.
5. От переводчика зависит очень многое
На переговорах обязательно должен быть свой переводчик.
У нас был разный опыт: один раз пришлось свернуть переговоры, в которых принимали участие более 10 человек, так как переводчик, приглашенный китайской стороной, не справился с такой нагрузкой.
Спустя полчаса мы поняли, что идет критическое искажение информации в обе стороны, поэтому переговоры пришлось переносить. И это привело к большой потере времени.
Также в процессе реализации проекта на каждом этапе должен быть один и тот же переводчик.
В противном случае если на каждый этап переговорного процесса приходит новый человек, то много времени уходит на то, чтобы погрузить его в контекст.
А без этого надежды на то, что между сторонами будет достигнуто взаимопонимание, крайне мало.
Продолжение следует
В следующей статье расскажем о логике восприятия информации и правилах оформления презентаций для эффективного взаимодействия с китайскими партнерами.
Подписывайтесь на наш блог, чтобы не пропустить.
И, конечно, мы ведем Telegram-канал агентства, где рассказываем о работе с китайским рекламным рынком и Российско-азиатским союзом промышленников и предпринимателей (РАСПП), делимся новостями рекламного рынка, кейсами, а также работой команды.