Кейс: Продвижение летнего лагеря в Подмосковье: открутили 571 978,77 руб. и получили 484 лида по 1 181,77 руб

2024-10-23 14:14:13 Время чтения 13 мин 132

Как продвигать летние ролевые или тематические лагеря во ВКонтакте? Готовы ли родители переплачивать за развлекательную программу программу? Сколько стоит лид? Какой нужен бюджет для продвижения?

«Лаборатория Приключений» – один из проектов нашей команды по летним лагерям. С проектом проработали 3 месяца, получили 484 лида по 1 181,77 руб. За время продвижения работали в старом и в новом кабинете.

Проект с рекламой уже работал, но другие таргетологи не смогли принести результат. “Вы – моя последняя надежда, иначе я совсем потеряю веру в маркетинг”, – с такими словами и начали работу над проектом.

Основная цель продвижения: получение лидов и продаж.

В статье вы найдете:

  1. как улучшить лид-форму для получения качественных лидов;
  1. почему иногда лучше получать дорогие лиды;
  2. как бутафорская кровь привлекает лидов.

Оглавление

Краткое изложениеО проектеЦА (целевая аудитория)Интернет-реклама— Стратегия— Трафик— Что сработало, какие креативы использовались— СтатистикаПодведение итогов

Краткое изложение

  1. за время продвижения получили 484 лида по 1 181,77 руб. в Москве и МО;
  2. лучше получать дорогие и качественные лиды со старого рекламного кабинета ВКонтакте, чем дешевые и некачественные лиды с нового РК;
  3. лидогенерация через лид-форму ВКонтакте с ручным вводом полей;
  4. необычные фотографии помогают получать дешевые клики/лиды/бронирования/продажи с рекламы.

О проекте

AdventuresLAB (Лаборатория Приключений) – организатор квестов, ролевых игр, туров и смен в лагере для школьников и подростков в возрасте от 9 до 16 лет в Подмосковье.

Наша команда работала с детскими лагерями, так что остановимся на этом направлении подробнее.

Тематики смен в детском лагере Лаборатория Приключений:

  1. Сталкер;
  2. Фэнтези;
  3. Пираты;
  4. Зомби;
  5. Starwars.

В лагере можно стать героем книги, фильма или компьютерной игры. Каждый участник создает своего персонажа с его особенностями, достоинствами и недостатками, подбирает костюм, узнает правила мира и начинает играть. Есть заготовленные квесты и сюжетные повороты, но игра зависит полностью от игроков. Любое их действие (а иногда бездействие) будет иметь последствия.

Команда Лаборатории Приключений старается максимально погрузить детей в игру. Для смены “Звездные войны” они разработали световые мечи, на которых можно сражаться, а для смены “Сталкер” разработана система радиации и аномалий.

Программа в лагере очень насыщенная, у ребенка не остается свободного времени на гаджеты и безделье.

Смены в лагере от 65 900 руб. за смену 13 дней.

УТП:1) авторская программа, сюжет смены никогда не повторяется;

2) серийные сюжеты, которые интересны тем, кто приехал в первый раз и тем, кто едет снова и снова;

3) технические разработки для выездов: световые мечи, которыми можно сражаться;

4) своя база костюмов, оружия и антуража для игр, которая всегда пополняется;

5) дети становятся авторами историй – до смены дети могут присылать свои идеи, которые могут стать частью сюжета;

6) для игроков проводятся мастер-классы по фехтованию, ремеслу, первой помощи;

7) большой процент возвращаемости детей. Побывав однажды в Лаборатории, дети возвращаются снова и снова;

8) более 180 положительных отзывов в ВКонтакте.

Рисунок 1 - Лагерь Лаборатория Приключений

ЦА (целевая аудитория)

Основная целевая аудитория детских лагерей – женщины-родители.

Портрет ЦА:

  1. женщины с детьми возраста 9-16 лет;
  2. возраст 30-50 лет;
  3. доход средний и выше среднего (>200 000 руб./месяц на семью);
  4. ГЕО: Москва + МО.

В рекламе лучше всего отрабатывали связки по аудиториям:

  1. аудитория по интересам (холодная аудитория);
  2. аудитория конкурентов с расширением +10% (теплая аудитория);
  3. ключевые запросы с поиском детского лагеря за последние 12/30 дней (теплая аудитория).

Перед началом работы с проектом создали сохраненные аудитории. Это позволило работать с горячей аудиторией, то есть с теми, кто позитивно отреагировал на рекламу, но не оставил заявку.

Интернет-реклама

С проектом “Лаборатория Приключений” проработали 3 месяца, с конца марта по конец июня. В зоне ответственности нашей команды была работа в старом и в новом рекламном кабинете ВКонтакте.

Проект не работал с дополнительными источниками получения лидов.

Стратегия

Лидогенерацию вели только через лид-форму ВКонтакте, другими способами сбора лидов не пользовались. У “Лаборатории приключений” есть сайт, но с ним не работали, так как сам сайт не готов был к сбору лидов.

Воронка, по которой мы вели ЦА:

  1. просмотр рекламы;
  2. переход на лид-форму;
  3. заполнение лид-формы;
  4. диалог с продажником по поводу стоимости и программы лагеря;
  5. догрев в ретергетинге.

Лид-форму ВКонтакте создали максимально простую только с 2 вопросами: возраст ребенок и номер телефона (рис. 2).

Кстати, лид-форму всегда используем с ручным вводом, так увеличивается стоимость лида, но при этом снижается процент некачественных лидов.

Нам важны продажи, а не дешевые лиды!

Рисунок 2 - Лид-форма

Чтобы дополнительно снизить процент некачественных лидов, тестировали усложненную лид-форму (рис. 3). Во время лидогенерации с такой лид-формой мы действительно снизили процент некачественных лидов, но при этом получали более дорогих лидов.

Такие дорогостоящие лиды не устроили клиента, поэтому вернулись к более упрощенной лид-формой с двумя вопросами (рис.2).

Рисунок 3 - Усложненная лид-форма

Трафик

В проекте шли по излюбленному пути и использовали длиннопосты для донесения ценности родителям (рис.4).

Родители, которые хотят отправить своего ребенка в детский лагерь, интересуются всем, что происходит в лагере. Поэтому, прежде чем отправить ЦА на заполнение лид-формы, мы прогревали их с помощью полного описания лагеря.

Нужно понимать, что родители проходят длинный путь клиента от осознания до покупки. Реклама помогает узнать об еще одном варианте досуга для детей – детского лагеря “Лаборатория Приключений”.

О чем думает ЦА, когда выбирает детский лагерь?

  1. почему именно эта смена? будет ли моему ребенку здесь интересно?;
  2. как проходит день в лагере?;
  3. сколько детей в одной комнате?;
  4. где лагерь находится? и т.д.

Чем больше информации будет в рекламе, тем больше вопросов у целевой аудитории будет закрыто. А узнать больше информации о лагере и получить подробную программу можно было через лид-форму.

Рисунок 4 - Тексты в рекламе и правда были очень длинными

Что сработало, какие креативы использовались

Мы, в основном, работали с лагерем Зомби. В качестве гипотезы в первый месяц работы мы работали с креативом, где присутствует бутафорская кровь (рис. 5). Эта гипотеза помогла получать лиды по 700-800 руб.

Фотографии с кровью вызвали жалобы родителей, да-да, после рекламы звонили даже директору лагеря! Работу с этой гипотезой пришлось прекратить.

Креативы и фотобанк клиента – основа рекламы. Чем необычнее и качественнее снимки, тем дешевле будет итоговый результат клика/лида/бронирования/продажи.

После этой ситуации мы думали, что может хорошо отрабатывать в рекламе. И поняли, что сами хотим стать детьми на 15 дней и погрузиться в миллитари-мир. Поэтому для рекламы выбрали креативы с рациями, водными пистолетами и другой атрибутикой (рис. 6-8).

Рисунок 5 - Работающие креативы. Часть 1.
Рисунок 6 - Работающие креативы. Часть 2.
Рисунок 7 - Работающие креативы. Часть 3.
Рисунок 8 - Работающие креативы. Часть 4.

Статистика

За время продвижения успели протестировать проект и в старом, и в новом рекламных кабинетах. Всего за время продвижения потратили 571 978,77 руб.

Средний CPM на холодную аудиторию Москвы – 200 руб.

При работе со старым рекламным кабинетом (рис. 5):

  1. потрачено 527 099,80 руб.;
  2. 6 122 клика по 86,10 руб.;
  3. 440 лидов по 1 197,95 руб.
  4. количество бронирований и продаж находится под NDA.

При работе с новым рекламным кабинетом (рис. 6):

  1. потрачено 44 879,76 руб.;
  2. 1 549 кликов по 28,98 руб.;
  3. 44 лида по 1 019,99 руб.;
  4. количество бронирований и продаж находится под NDA.

Работу с новым рекламным кабинетом прекратили, так как несмотря на дешевые клики и лиды, аудитория шла некачественная. Люди, которые оставляли номер телефона, не отвечали или не шли на контакт.

Чтобы получать более качественных лидов, приходилось постоянно усложнять таргетинг, работая с самыми теплыми ЦА, и усложнять саму форму сбора лидов. Однако чем чище мы делали лидогенерацию, тем дороже становился сам лид.

Не нужно гнаться за дешевыми лидами, иногда лучше получать показатели дороже и качественнее.

Поэтому спустя несколько недели тестов нового рекламного кабинета, мы вернулись к старому РК.

Рисунок 9 - Статистика старого рекламного кабинета
Рисунок 10 - Статистика нового рекламного кабинета

Итоги

Всего за время продвижения “Лаборатории Приключений”:

  1. потратили 571 978,77 руб.;
  2. 7 671 клик по 74,56 руб.;
  3. 484 лида по 1 181,77 руб.;
  4. количество бронирований и продаж находится под NDA.

Если хотите системно получать квалифицированные лиды по нужной стоимости в свой лагерь, то напишите мне в ЛС tg.