Управление результатом на маркетплейсах через аналитику данных, SEO и рекламу

Представьте, что ваш бизнес решает расширить продажи и выйти на маркетплейсы. Потенциал аудитории кажется большим, а новые каналы воспринимаются как естественный шаг для роста. Но маркетплейсы — это конкурентная среда, где позиции товаров меняются ежедневно. Карточки, которые вчера были в топе поиска, сегодня могут оказаться на последних страницах. Даже незначительные изменения в алгоритмах или активности конкурентов влияют на видимость и продажи.

Сразу становится очевидно, что просто загрузить товары и запустить рекламу недостаточно. Требуется регулярный мониторинг позиций, своевременное редактирование карточек и ставок, контроль показателей эффективности. Любая задержка ведет к снижению видимости, потере трафика и упущенной прибыли.

Через некоторое время бизнес замечает, что продажи на маркетплейсах остаются низкими, несмотря на активность команды и вложения в рекламу. В то время как собственный сайт функционирует стабильно, новые каналы не приносят ожидаемого результата: позиции товаров нестабильны, трафик снижается, рекламный бюджет расходуется неэффективно. Появляется вопрос: как организовать работу на маркетплейсах так, чтобы позиции оставались стабильными, а вложения приводили к реальному росту продаж?

Разделение задач: действующие продавцы и новые участники

Компании сталкиваются с разными задачами в зависимости от стадии работы на маркетплейсах.

Действующие продавцы. Если товары уже размещены на площадках, бизнес ищет точки роста: как увеличить оборот, как поднять видимость карточек, повысить конверсии и эффективность рекламных кампаний, оптимизировать затраты и управлять KPI. Здесь продвижение на маркетплейсах помогает структурировать процесс, выявить проблемные места и последовательно улучшать результаты.

Компании, которые только планируют выход на маркетплейсы. Для брендов без присутствия на площадках задача — быстро и корректно начать продажи: подготовить карточки, запустить первые рекламные кампании, сформировать узнаваемость и доверие к бренду. Продвижение на маркетплейсах помогает выстроить структуру карточек и кампаний с самого старта, чтобы первые продажи были максимально эффективными и управляемыми.

Место продвижения на маркетплейсах в воронке продаж

Продвижение на маркетплейсах работает на всех этапах воронки. Инструменты подбираются под цель: охват, привлечение, вовлечение, нагрев, конверсия и повторные продажи. Системная работа формирует доверие, вовлечённость и лояльность к бренду.

На этапе охвата медийная реклама работает на повышение узнаваемости бренда и формирования имиджа компании. Используются баннеры, промо-баннеры, видеобаннеры.

На этапе привлечения задача — заинтересовать пользователя конкретными товарами и магазином. Применяются SEO-оптимизация карточек под поисковые запросы, товарная реклама, медийная реклама. Это помогает направить релевантный трафик на карточки и магазин.

На этапе вовлечения работа направлена на удержание внимания 
и повышение интереса к товару. Используются Rich-контент, фото, видео, отзывы.

На этапе нагрева продвижение готовит пользователя к покупке, формирует доверие. Применяются Таргетинг на пользователей, которые интересовались вашим товаром, но не купили — открывали страницу бренда, карточки товаров, добавляли товары в «Корзину» или «Избранное».

На этапе конверсии задача — завершить покупку. Используются оптимизация карточки товара, чёткие CTA, доступные цены.

На этапе возврата работа направлена на повторные покупки и удержание клиента. Для этого применяются программы лояльности продавца, 
а также медийная реклама с таргетингом на людей, которые уже покупали товары в вашем магазине.

Форматы продвижения и специфика маркетплейсов

На Ozon реклама делится на onsite и offsite: медийная, товарная и внешняя. Баннеры размещаются на главной странице, в поиске и категориях, видеоблоки — в рекомендациях. Товарная реклама оплачивается за клик или заказ; спецразмещения обеспечивают позиции в топе выдачи.

На Wildberries медийная реклама охватывает главную страницу, раздел акций, категории и страницу обработки заказа, с оплатой CPM или CDP. Товарная реклама может быть автоматической или через аукцион, показывается там, где пользователи ищут товары.

Яндекс Маркет предлагает «буст продаж», полки и баннеры. Буст повышает видимость товара в выдаче и карточках, полки формируют охват и выделяют новинки, баннеры помогают брендировать магазин и работать с целевыми сегментами аудитории.

Каждый из этих форматов может быть эффективен, но успех зависит от того, как их комбинировать и настраивать в рамках общей стратегии. Выбор инструментов, согласование форматов, управление бюджетами — это системная работа, требующая постоянного мониторинга и корректировки.

Для системного результата необходим партнер, способный управлять проектом на всех этапах. В агентстве «Реаспект» мы обеспечиваем планомерное внедрение стратегий, контроль показателей и регулярное сопровождение, позволяя работать с маркетплейсами эффективно, соблюдая сроки и достигая прогнозируемого роста продаж. Обсудим ваш проект и задачи?