“Где трафик, Promokodus?” или почему купонник — это меньшее из всех зол для посещаемости вашего сайта. Кейс с Art&Fact на Ozon
Ваш стакан наполовину пуст или полон? Хотя нет, не так. В переводе на e-com: купонники каннибализируют трафик или приводят его? Если вы за первый вариант, то вот чистосердечное признание: мы не ведем борьбу за внимание. Доказательства — в статье
Всем хорошего дня! Это команда Promokodus.com, крупнейшего промокодного ресурса в России и СНГ. С помощью 3,5-миллионной органики в виде настроенных на экономию пользователей и промокодов в качестве лид-магнита мы приводим клиентам лояльных покупателей. Не наоборот. Хотя отрицать не будем — заимствование есть. Как, собственно, и во всем интернете.
Причина: рассеянное внимание пользователей
Или скорее следствие информационной перегруженности. В 2024 году количество веб-страниц в сети насчитывалось около 4,57 миллиардов. Прибавим к этому рекламу, соцсети, внешние факторы. И вот шанс, что ваш сайт заметят, равняется 0,00…1%.
Конкурентный круг расширился. Точнее в нем теперь абсолютно все, что может отвлечь внимание потенциальных клиентов. Промокодники в том числе. И мы это понимаем. Как и желание снизить количество отвлекающих факторов для своей аудитории.
Но пользователи — не марионетки. Да, им можно показать путь. Но заставить следовать желаниям бизнеса пока еще невозможно (ждем, когда CRM-системы будут определять психологию клиентов). И купонник в этом случае как раз тот инструмент, который за счет внутренних настроек поможет направить аудиторию в сторону бренда.
Про комплексное продвижение рассказывали здесь
Но, как показывает опыт, даже проложенный путь со скидкой в корзине не дает покупательских гарантий. За заказами стоят люди. И им важен комфорт.
Причина вторая: поведение пользователей
По данным Statista, более 70% покупателей отказываются от своей корзины. Факторов целое множество: от стоимости до срока доставки. И как бы активно бизнес не расчищал к себе дорогу, в первую очередь аудитория обратит внимание на то, что находится «за калиткой».
И да, клиентские удобства не всегда выгодны бизнесу. В таком случае разрабатывается удерживающий план, где бренд выходит на маркетплейсы. Появляется своего рода посредник. Но почему им не может стать купонник?
Причина третья: тщетная предосторожность
Удобства не перекрывают конкурентную среду. Но при этом маркетплейсы считаются хорошим инструментом для повышения продаж. Хотя происходит такая же каннибализация трафика: пользователь совершает разовую покупку у продавца, а затем просто продолжает пользоваться сервисом.
Купонники — не исключение. Но если на маркетплейсах пользователи переключаются из-за визуала, то в случае с промокодами работает синдром упущенной выгоды. А его может формировать каждый продавец с учетом рынка.
Мы уже рассказывали о том, как повышение скидки на 1% помогло продавцу обойти конкурентную среду
Купонник в том случае не перетянул внимание на себя, а скорее запомнился как надежный поставщик выгоды для дальнейших покупок. Плюс найденная в моменте скидка закрыла цель поиска. Пользователь удовлетворил свои потребности и вернулся к начальной задаче — оформлению покупки.
Эксперимент для убедительности
Зачастую под каннибализацией подразумевается потеря брендовой органики по запросам, связанным с промокодами. Для оценки необходимо понять, сколько заказов может оформляться таким образом.
Что делаем: заходим в Вордстат и узнаем количество запросов вида «название бренда + промокод» за последний месяц (обычно для магазина не из топ-10 ecommerce их не более тысячи)
Мы же для примера возьмем оффер, у которого число подобных запросов в различных вариациях равно 700 в месяц.
Итак, предположим, что после перехода на сайт купона до магазина добралось 70% пользователей. Как и писали выше, из-за рассеянности внимания часть аудитории потеряется. Далее предположим, что у этих пользователей будет сверхвысокая конверсия - 10% (против стандартной, которая колеблется вокруг 1–2%). Считаем
Число заказов = число пользователей, которые искали промокод Х число тех, кто добрался до магазина Х конверсия
Итого получаем: 700*70%*10% = 49
При этом на заказы, сделанные по CPA, в интернет-магазине приходится 20–30% от общего числа. Причем примерно 40% делается за счет сайтов с купонами.
Кейс: как посредничество помогло продавцу увеличить продажи
К нам обратился бренд косметики Art&Fact с желанием найти новый источник внешнего трафика в связке с промокодом на Озон. Подключили, разместили, организовали продвижение к Черной пятнице.
В результате к декабрю количество заказов выросло на 32%. А к февралю на 71%. Хотя был задействован минимальный пакет инструментов. О чем это говорит? Даже несмотря на 2 посредников бизнес все равно нашел своих покупателей.
Ну а мы рады стараться. Благодарим рекламодателя за доверие, нашего менеджера за работу, а вас — за прочтение этой статьи. Всегда в деле, Promokodus.com.