Как за счет промокодов на 36% повысить продажи в Черную пятницу: кейс Старой фермы х Promokodus.com
«Покупатели устали от скидок», «Сезонные распродажи устарели», «Промокодами никого не удивишь» — наш личный ТОП клиентских убеждений перед ноябрем. Но соответствует ли это действительности? Ответ в исследовании потребностей покупателей и нашем кейсе
Всем хорошего дня! Это команда Promokodus.com, крупнейшего промокодного ресурса в России и СНГ. С помощью 3,5-миллионной органики в виде настроенных на экономию пользователей и промокодов в качестве лид-магнита мы приводим клиентам лояльных покупателей. Особенно в Черную пятницу, когда к синдрому упущенной выгоды подключается предновогодняя привычка закупаться
Почему Черная пятница еще актуальна?
Потому что маркетологи выполнили свою работу на 5+. За 11 лет на рынке выработался потребительский рефлекс, который подкрепляется небольшими постоянными скидками и боязнью упустить наибольшую экономию. По данным исследований, с FOMO сталкивается 56% пользователей.
Сохраняет интерес и сезонность, когда покупки в первую очередь совершаются из-за необходимости. Наступление зимы, подготовка к Новому Году, подорожание продуктов — все это стимулирует людей пополнять запасы. Но видит ли бизнес от этого эффект — вопрос уже другой.
Как изменился подход к осенней распродаже?
Сегодня продавцы участвуют в скидочной гонке, где каждый пытается опередить соперника не только предложением, но и стартом акции. В результате сроки увеличиваются, выгоды становится больше, а интерес пользователей только падает. Почему?
Перенасыщение. Покупатели действительно устали от скидок. Но виновата в этом не сама распродажа как маркетинговый ход, а ее организаторы.
Еще несколько лет назад назад Black Friday была единственной в своем роде и длилась ровно неделю. Сейчас же для усиления эффекта продавцы размывают границы, создают аналогичные акции, что в результате приводит к зацикливанию. У пользователей возникает скидочная слепота, которая из перенасыщения переходит в стадию отвержения.
Реально ли сегодня привлечь внимание пользователей?
Да. И варианта целых два:
- Либо полностью отойти от участия в общепринятых распродажах, подчеркивая ценность клиентов персональными акциями
- Либо поддерживать инфоповод, но с честным подходом, четкими временными рамками и новыми инструментами
Так последними для нашего клиента стали промокоды. С зоомагазином “Старая Ферма” мы начинали работать по CPA-модели, но перед Черной пятницей решили оформить комплексное продвижение (о нем мы рассказывали здесь). Его главное преимущество — эксклюзивные коды с повышенной скидкой. И в данном случае всего на 1% от обычной.
Возникает несколько вопросов:
Незначительное изменение, а работает…Почему?
В процессе поиска скидки покупатель видит одинаковые предложения, которые копируются с одного купонника или форума на другой. Глаз замыливается. Но когда пользователь попадает к нам и видит уникальное условие, промокод становится сигналом к действию. Плюс это работает и в сторону конкурентов: между двумя магазинами покупатель выберет тот, где возможна наибольшая выгода.
А какой смысл в размещении на стороннем ресурсе, если есть свой сайт?
Экономическая выгода. При размещении промокода у себя процент воспользовавшихся им зачастую близок к 100. Но при этом по логике покупателей ценность скидки падает.
Условно, если есть небольшая выгода для всех, то на просторах интернета может быть и другой код с процентом побольше. В результате пользователь уходит на поиски, постепенно смещая свой фокус с покупки (об этом мы рассказывали здесь). Плюс легкодоступность скидки для покупателей, которые готовы купить и без нее.
Сайты-посредники каннибализируют трафик. В чем выгода?
В случае с уникальными промокодами купонник является лишь промежуточной точкой на пути потребителя. При этом проект не перетягивает внимание, а скорее запоминается как надежный поставщик выгоды для дальнейших покупок. То есть в голове потребителя формируется связь, что здесь можно найти большую выгоду, а значит сделать более весомый заказ (рост среднего чека).
Плюс найденная в моменте скидка закрывает цель поиска. Пользователь удовлетворяет свои потребности и возвращается к начальной задаче — оформлению покупки. Способствует этому и комплексное продвижение, где оффер на проекте выводится на первый план, тем самым оттесняя отвлекающие факторы.
Промокоды — эффективный инструмент?
Однозначно да. За месяц нашего рекламного продвижения (с 01.11.24 по 02.12.24) количество активных пользователей на сайте “Старой фермы” увеличилось на 10,5%, средний чек на 6,5%, а лиды на 36% (относительно сентября). Получили комплексный результат с упором на продажи. И все благодаря “-16% по промокоду на первый заказ от любой суммы” вместо “-15% на первый заказ от 3000 рублей”.
Что же касается промокодов в целом, то за 5 лет число пользовательских запросов увеличилось в 3 раза: с 3 млн до 10,5 млн по Вордстату. А количество рекламодателей, которые их используют и напрямую предоставляют для размещения, выросло на 75% (данные Promokodus.com). Получается, промокоды захватили e-com.
А вот как они это сделали — в нашем исследовании для RB.ru
Рассказываем о результатах
За время продвижения посещаемость страницы оффера на нашем проекте тоже выросла. Но лишь на 2,3%. Каннибализация минимальная.
При этом хорошие продажи сохранялись до начала следующего года: +15% относительно сентября. Да и сам клиент остался доволен: “Отчасти благодаря вам мы добились желаемых показателей”. Ну а мы говорим взаимное “спасибо” за доверие, нашему менеджеру за работу, а вам — за прочтение этой статьи. Снова в деле, Promokodus.com.