Реклама банкротства физлиц в ВК: 31 заявка по 1 129 ₽ вместо блокировок
Реклама банкротства физических лиц (БФЛ) во ВКонтакте упирается в модерацию с первого дня. Пишешь про списание долгов, объявление уходит в отказ. Пишешь аккуратно, получаешь показы, но заявок нет. Я прошёл этот круг на бюджете 35 000 ₽: 310 объявлений, десять кампаний, месяц работы и 31 заявка по 1 129 ₽. Ниже покажу, что именно прошло модерацию, какие креативы дали дешёвый контакт и почему квиз обошёл лид-форму с личными сообщениями.
Почему прямое объявление про банкротство не выживает
Модерация ВК читает текст объявления буквально. Слова списание долгов, избавим от кредитов, гарантируем результат, законное освобождение от обязательств работают как красная тряпка. Плюс услуга попадает под правила рекламы финансовых услуг: нельзя обещать исход, нельзя молчать об условиях.
У меня в кабинете висело 310 объявлений, и часть из них так и не вышла. Напротив статусов стояло две причины, три причины, удалена, объявление остановлено. Это не сбой, это нормальная реакция площадки на прямолинейный текст.
Первые недели я злился и переписывал одно и то же разными словами. Помогало на пару дней. Потом понял простую вещь: спор с модерацией проигран заранее, потому что я продаю то, что площадка запрещает продавать напрямую.
Продаём не банкротство, а тишину
Человек с долгами идёт в интернет не за процедурой. Он ищет, как перестать вздрагивать от незнакомого номера. Как объяснить маме, почему звонят из банка. Как не потерять квартиру, в которой живут дети.
Значит, начинать надо с состояния человека: каково ему сейчас и каково станет.
Самый дешёвый креатив в кампании был про ночные звонки: деревянный дом, семья за столом, крупная надпись Хватит ночных звонков. Заголовок у объявления скромный: Звонки пугают? Есть решение. В описании ни слова про банкротство: узнайте, как избавиться от тревоги, тест покажет причины стресса и даст пошаговый план.
Работает смена предмета разговора. Мы обещаем не списание долга, а понятный следующий шаг. Модерация такую формулировку пропускает: формально это тест и консультация, а не финансовая услуга. Человек при этом понимает, о чём речь, и кликает.
Объявление, которое прошло: разбор по строкам
Покажу рабочую конструкцию целиком, её можно брать как шаблон.
Заголовок: Консультация по вопросам банкротства. Тридцать шесть знаков из сорока допустимых, ничего лишнего, тема названа нейтрально.
Описание: устал от бесконечных тревожных мыслей? Простой тест поможет разобраться в себе. Ответьте на несколько вопросов и узнайте, как снять внутреннее напряжение.
Дальше ссылка на квиз и кнопка Открыть.
Здесь важны две детали. Первая: в заголовке нет ни одного запрещённого слова, поэтому объявление проходит быстро. Вторая: в тексте нет ни одной цифры и ни одного обещания, только вопрос про состояние. Человек сам достраивает смысл, и формально мы ничего не нарушаем.
Креативы из нейросетей: семья за столом дешевле стокового юриста
Все картинки в этом кейсе я генерировал. Нужно было перебрать десятки идей за вечер, а не за месяц.
Что заходило лучше всего:
- обычная квартира с обоями и шкафом, а не студийный интерьер;
- семья за столом, спокойные лица, чай, никакого пафоса;
- крупный план человека, который выдохнул, а не который плачет;
- свет из окна, домашняя обстановка.
Что не заходило: юрист в костюме на фоне кодекса, весы правосудия, рукопожатие, золотые монеты. Люди листают такие картинки не останавливаясь, потому что это визуальный шум из тысячи других юридических объявлений.
Одно ограничение я держу всегда. Выдуманное лицо нельзя подписывать как реального клиента и от его имени обещать результат. Картинка показывает состояние, а не доказывает кейс. Доказательство будет в квизе и в разговоре, там человек и поверит.
Куда вести трафик: квиз против лид-формы и сообщений
Я проверил три пути на одном бюджете. Результат оказался неожиданным для меня самого.
Лид-форма: ноль заявок при понятном охвате. Личные сообщения: тоже ноль. Квиз: 31 заявка.
Внутри квиза разброс по аудиториям был такой:
- интересы, 13 заявок по 636 ₽;
- ключевые слова, 9 заявок по 1 150 ₽;
- интересы во второй кампании, 6 заявок по 693 ₽;
- конкуренты, 3 заявки по 1 980 ₽.
Самая дорогая аудитория оказалась самой очевидной. Люди, которые уже ищут банкротство, видели десять таких объявлений до моего и сравнивают по цене. А те, кто просто боится звонков, идут в квиз спокойно и оставляют номер.
Почему квиз выиграл у лид-формы, объясню на пальцах. Лид-форма просит решиться сразу: оставь телефон, и мы позвоним. Человек в тревоге так не делает. Квиз сначала задаёт вопрос, потом второй, потом обещает пользу. К моменту, когда просят номер, он уже две минуты в диалоге и вложился в него ответами. Отказаться жалко.
Как устроен квиз, который даёт настоящий номер
Внутри пять вопросов. Сумма долга, есть ли просрочки, есть ли имущество кроме единственного жилья, были ли угрозы от коллекторов, знают ли родственники.
Вопросы подобраны так, чтобы человек сам себе рассказал свою боль. После ответов он получает PDF: как грамотно разговаривать с коллекторами, что можно и нельзя говорить, какие фразы снимают давление.
Вот фрагмент из этой инструкции. Он про смену риторики: оправдания работают против вас.
Слева позиция жертвы: поймите меня, мне сейчас очень тяжело, постараюсь найти деньги до пятницы. Справа правовая позиция: моё финансовое положение не позволяет внести платёж, готов решать вопрос в судебном порядке. Слева разговор скатывается в давление, справа переходит в юридическую плоскость.
Такая мелочь держит человека в квизе до конца. Он получил инструмент, который можно применить сегодня же.
Экономика: 1 129 ₽ за заявку это дорого или нет
Считаем на моих цифрах. 35 000 ₽ бюджета, 31 заявка, средняя цена 1 129 ₽.
Если средний чек по БФЛ 100 000 ₽ и из десяти заявок один человек доходит до договора, то десять заявок стоят 11 290 ₽ и приносят 100 000 ₽. Это примерно девятикратный возврат, или ROI около 800 процентов. Звучит красиво, но только на бумаге и только если заявки живые.
На практике всё решает скорость. Я видел, как в юридической нише заявка за 800 ₽ не окупалась, потому что менеджер перезванивал через сутки. Человек за это время успевал оставить три заявки в других местах и забыть про первую.
Для сравнения из другой моей практики: в стоматологии заявка выходила от 900 до 1 400 ₽ при среднем чеке 60 000 ₽, и это считалось нормой. В банкротстве чек выше, цикл сделки длиннее, поэтому 1 129 ₽ это скорее хорошо, чем дорого.
Четыре ошибки, которые съедают бюджет
Первая: менять всё одновременно. Аудиторию, креатив, текст и посадочную. Потом невозможно понять, что сработало.
Вторая: выключать кампанию после трёх отказов модерации. Отказы это обратная связь, а не приговор. У меня из 310 объявлений больше половины когда-то висели с причинами.
Третья: вести трафик в личные сообщения, потому что так дешевле клик. Дешевле он только в отчёте. Заявок ноль.
Четвёртая: один креатив на всю аудиторию. Люди с ипотекой и люди с микрозаймами реагируют на разные картинки и на разные слова.
С чего начать, если вы юрист и хотите заявки
Сначала выпишите пять фраз, которыми клиенты описывают свою проблему своими словами. Звонки, стыд перед родными, страх потерять квартиру, бессонница, угрозы. Из этих фраз собирается реклама, которую пропускает модерация.
Потом сделайте квиз на пять вопросов и один полезный файл. Конкретная инструкция на три страницы, без обещания, что менеджер свяжется.
Дальше запустите десять креативов на две аудитории: интересы и ключи. Конкурентов оставьте на третий заход, они дорогие.
И последнее. Ответ на заявку в течение пяти минут важнее любой оптимизации ставок. Проверял не раз.
Если вы сейчас в этой точке, когда объявления уходят в отказ, а бюджет тает, напишите мне. Разберём вашу кампанию и найдём формулировки, которые пройдут.
Хотите больше секретов по продвижению и привлечению клиентов? Подписывайся на мой блог:
👉 https://vk.com/krylovknows 👉 https://t.me/artemkrylovblog 👉 https://max.ru/id780242443019_biz
Или приходи на бесплатный аудит вашей группы, сайта или рекламы: 👉 https://vk.com/app5898182_-179473393#s=3263078