Почему скидки сливают бюджет или как лестница Ханта чинит настройку рекламы

Распространенная картина. Владелец бизнеса заливает бюджет в рекламу. Дает приличную скидку на свои услуги. Записей ноль. Люди кликают по объявлению, спрашивают цену и бесследно исчезают. Кажется, что маркетинг перестал работать.

На деле проблема кроется глубже. Мы пытаемся продать услугу человеку, который даже не осознал масштаб своей проблемы. Здесь на помощь приходит лестница Ханта. Эта концепция служит отличной воронкой продаж, если переложить ее на практику реального бизнеса.

Пять шагов до оплаты

Я давно настраиваю рекламу массажным студиям и фитнес-клубам. На их примере очень легко проследить путь клиента от полного безразличия до перевода денег на карту. Возьмем самую обычную проблему с осанкой.

Первая ступень: проблемы нет. Человек сидит криво за ноутбуком. Его спина в полном порядке. Покажи ему сейчас в ленте лучший в городе массаж. Он даже не остановит взгляд на картинке.

Вторая ступень: дискомфорт. К вечеру начинает ныть поясница. Приходится разминаться и покупать мазь в аптеке. Человек чувствует боль. Он пока не знает способов ее убрать.

Третья ступень: поиск решения. Наш герой открывает поисковик и ищет причины дискомфорта. Интернет предлагает купить ортопедический стул, пойти в тренажерный зал или записаться к мануальщику.

Где мы теряем деньги

Именно на третьем этапе заказчики часто сливают бюджет. Владелец бизнеса просит запустить кампанию на тех, кто прямо сейчас ищет способы снять боль в спине. Мы показываем им конкретную студию массажа. Пользователь еще выбирает между абонементом в зал и покупкой нового кресла. Наше объявление проходит мимо.

Четвертый шаг наступает при выборе конкретного инструмента. Человек решил пойти на массаж. Теперь он сравнивает тайский, классический и спортивный варианты. Читает отзывы. Смотрит квалификацию мастеров.

Пятая ступень: готовность купить. Клиент точно знает свою потребность. Ему нужен классический массаж спины. Теперь он ищет салон поближе к дому с адекватным прайсом или бонусом на первый визит.

Цена одной ошибки

На старте своей практики я тоже набивал эти шишки. Запускал рекламу услуг в лоб холодной аудитории. Слил так около 30 000 рублей клиента. Стоимость лида, то есть потенциального покупателя, улетала за 2500 рублей. ROI, показатель возврата вложенных денег, болтался около нуля.

Я обычно встаю в пять утра и выхожу на пробежку у моря. В такие моменты голова работает лучше всего. Тогда до меня дошла простая вещь. Предлагать скидку человеку без осознанной потребности бесполезно. Он просто не поймет ценности предложения.

Как применять это уже сегодня

Откройте последние публикации в своих соцсетях. Наверняка там висят акции, свободные окошки и призывы записаться прямо сейчас. Весь этот контент работает только для покупателей на пятой ступени. Остальные пролистнут ленту.

Попробуйте сделать пост для людей на втором или третьем этапе. Расскажите историю офисного сотрудника с затекшей шеей. Дайте пару советов по правильной посадке за монитором. Покажите понимание чужой боли без агрессивной продажи.

Высокая цена заявки часто возникает из-за попытки поймать аудиторию не на том этапе. Больше секретов привлечения клиентов я разбираю в своем Телеграм-канале: https://t.me/artemkrylovblog, заходите, если тема близка.