Маркетплейс, интернет-витрина или свой сайт: когда продавцу пора развивать собственный канал

Маркетплейс удобен для старта: готовая аудитория, инфраструктура и возможность начать продажи сразу. Но если путь товара полностью зависит от маркетплейса, бизнес в зависимом положении и им сложно эффективно управлять.

Выход есть – распределять продажи по разным каналам. Разберем, когда достаточно маркетплейса, зачем нужна интернет-витрина и в когда имеет смысл запускать полноценный интернет-магазин.

Почему продавцу становится тесно на маркетплейсе

Площадка берет на себя немалую часть работы: приводит покупателей, организует хранение и логистику, помогает с продвижением. Но вместе с этим продавец принимает правила платформы, которые часто меняются, причем в пользу маркетплейса.

Изменения комиссий, расходов на хранение и продвижение, логистические проблемы и другие ограничения площадки в итоге снижают маржинальность позиций. А товары на складе маркетплейса предприниматель не контролирует их размещение даже физически.

Маркетинговые коммуникации строятся внутри площадки, которой нет дела до того, чей товар купят. Возможности селлера выстраивать с клиентом долгосрочные отношения и формировать клиентскую базы минимальны.

Поэтому маркетплейс хорошо работает как канал привлечения с готовым трафиком, но делать его единственной опорой бизнеса большой риск.

Тревожные тенденции последних месяцев с атаками на склады вносят свои коррективы, по данным опроса издания Forbes 40,8% селлеров использовали свои каналы изначально, 67,7% рассматривают другие каналы, 26,9% планируют перейти в свою инфраструктуру в свете происходящего со складами площадок.

Сколько на самом деле стоит продажа через маркетплейс

Сравнивать комиссию площадки с нулевой комиссией собственного сайта некорректно. У каждой модели своя экономика и свои подводные камни.

Расходы при работе на маркетплейся обычно выглядят так:

себестоимость + комиссия + логистика + хранение + продвижение + скидки и акции + возвраты + налоги.

Например, из продажи товара за 2 000 ₽ после всех расходов может остаться около 500 ₽, чем показывает номинальная комиссия площадки.

У собственного магазина структура затрат иная:

себестоимость + привлечение покупателя + комиссия эквайринга + касса + доставка + возвраты + поддержка + налоги.

Здесь нет комиссии маркетплейса за каждую продажу, но появляется стоимость привлечения трафика. Важно, что вместе с тем появляется и ответственность – соблюдение кассовой дисциплины, выдача кассовых чеков и т.д. Все же сайт становится особенно выгодным, ведь за уже знакомого клиента не нужно платить каждый раз.

Что дает собственный интернет-магазин

Сайт дает предпринимателю то, чего не хватает внутри маркетплейса – управляемость и контроль. 

Предприниматель самостоятельно определяет:

1. цены;
2. ассортимент;
3. оформление каталога;
4. условия доставки;
5. акции;
6. способы коммуникации. 

На маркетплейсе человек сравнивает карточки товаров, цены, рейтинги и сроки доставки. В собственном магазине можно продавать бренд – рассказывать о продукте, предлагать комплекты, запускать предзаказы, программы лояльности и персональные предложения.

Собственный канал также позволяет работать с клиентской базой, анализировать повторные покупки и возвращать покупателей.

Но есть обратная сторона: сайт не приводит покупателей сам по себе. Трафик придется получать через рекламу, SEO, соцсети и другие каналы. Поэтому полноценный интернет-магазин оправдан прежде всего тогда, когда спрос уже подтвержден и у бизнеса есть ресурсы на продвижение.

Интернет-витрина: промежуточный вариант

Между маркетплейсом и полноценным сайтом есть более простой формат – интернет-витрина. 

Интернет-витрина – это готовый онлайн-каталог бизнеса, который показывает товары и помогает покупателю оформить заказ, но при этом не требует полноценной разработки и сложного администрирования интернет-магазина. 

Пример интернет-витрины, созданной на платформе Бизнес.Ру:

Витрина подойдет предпринимателю, который  хочет принимать заказы напрямую, но пока не нуждается в сложной навигации, индивидуальном дизайне и многочисленных интеграциях.

Например, интернет-витрина от Бизнес.Ру дает готовую инфраструктуру для онлайн-продаж. Это готовый шаблон интернет-магазина на платформе Бизнес.Ру с привычной для покупателя навигацией: каталогом товаров, группировкой и фильтрами, карточками товаров, личным кабинетом и корзиной.

Витрина объединяет в одном решении не только продажи, но и их учет: прием платежей на сайте или по ссылке, автоматическую отправку онлайн-чеков по 54-ФЗ, учет товаров и остатков, обработку заказов и сбор клиентской базы. Все данные связаны между собой и управляются централизованно из программы Бизнес.Ру – не нужно отдельно настраивать магазин, кассу и товарный учет.

По сути, это готовый интернет-магазин с основными инструментами для онлайн-продаж, который можно использовать без разработки собственной платформы.

Три канала продаж – три разные задачи

Не существует универсального варианта, который подойдет всем онлайн-продавцам.

Маркетплейс нужен, чтобы быстро выйти на рынок, проверить спрос и получить доступ к готовой аудитории.

Интернет-витрина помогает сделать следующий шаг: начать прямые продажи без затрат на полноценный сайт.

Интернет-магазин нужен бизнесу со стабильным спросом, который готов вкладываться в развитие бренда.

Поэтому развивать их можно последовательно, а не выбирать что-то одно.

Как понять, что пора создавать свою инфраструктуру

Ориентироваться стоит не только на оборот, но и на задачу бизнеса:

Не уходить с маркетплейса, а перестать от него зависеть

Для большинства продавцов самая практичная модель не закрывать магазин на маркетплейсе, а добавить собственный канал.

Площадка продолжает приводить новых покупателей. Интернет-витрина или сайт принимают часть прямых заказов. Социальные сети помогают поддерживать контакт с аудиторией. Единый учет связывает продажи и остатки между каналами.

В результате маркетплейс остается источником трафика, а собственная инфраструктура постепенно превращает покупателей площадки в аудиторию самого бизнеса.

Смысл развития собственного канала не заменить маркетплейс. Общая тенденция последних лет – диверсифицировать продажи и выстраивать омниканальную систему продаж. Это позволит не зависеть от одного канала, а охватывать больше аудитории и получать больше прибыли.