Почему «бесплатная аналитика» редко бывает настоящей аналитикой

Привет, герой бизнеса!

В одном из недавних обсуждений потенциальный клиент сформулировал знакомую многим позицию: сначала хочется попробовать более лёгкий вход в проект, а к более глубокой проработке вернуться позже, если потребуется.

В этом нет ничего необычного. Почти всегда это выбор между скоростью старта и глубиной понимания.

Быстрый старт, дорогой финал

Диджитал-рынок годами формировал у компаний ожидание, что аналитика — это бесплатное приложение к разработке сайта.

Хотя именно аналитика и стратегическое интервью чаще всего определяют, получится ли у проекта вообще приносить результат.

До сих пор жива опасная идея: если подрядчик хочет получить проект, он бесплатно поможет с аналитикой, подскажет структуру, соберёт ТЗ, а уже потом можно будет решить, работать дальше или нет.

В этот момент многие проекты и начинают двигаться в сторону проблем ещё до старта разработки.

1. Используются шаблоны

Компания получает документ, который выглядит солидно, но внутри содержит универсальные решения.

Внешне проект кажется проработанным, потому что у него уже есть структура, список разделов, функциональные блоки и даже предварительная логика работы. Но на практике такой документ часто собирается вокруг типовых сценариев, а не вокруг процессов конкретного бизнеса.

Без глубокого погружения невозможно:

1. понять специфику бизнеса;
2. увидеть узкие места;
3. предусмотреть масштабирование;
4. спроектировать адекватную архитектуру.

Например, на старте может казаться, что компании нужен обычный, стандартный корпоративный сайт. Но уже в процессе выясняется, что:

1. отдел продаж работает по нестандартной модели;
2. контент публикуют несколько команд с разными уровнями доступа;
3. CRM требует сложной логики интеграции;
4. маркетинг запускает десятки посадочных страниц;
5. часть процессов вообще существует вне текущей системы.

Шаблонная аналитика почти никогда не учитывает такие вещи заранее.

В результате проект выглядит «нормально» только до первого нестандартного сценария. А дальше начинается то, что обычно называют «неожиданными доработками».

2. Аналитика превращается в инструмент продажи

Главная задача бесплатного этапа не помочь бизнесу, а быстрее закрыть сделку.

И это важный момент, который редко проговаривают открыто.

Но для пресейла такая глубина часто оказывается невыгодной.

Чем больше сложных вопросов поднимается на старте, тем выше вероятность, что проект:

1. окажется дороже;
2. потребует больше времени;
3. выйдет за рамки первоначальных ожиданий;
4. или вообще потребует пересмотра подхода.

Поэтому неудобные темы на бесплатном этапе нередко обходят аккуратно и без глубокого погружения, потому что логика продажи устроена иначе: чем проще и понятнее выглядит старт проекта, тем легче перевести клиента к следующему этапу.

Например, уже на этапе стратегии может выясниться, что:

1. текущие бизнес-процессы не готовы к автоматизации;
2. выбранная платформа ограничит развитие через год;
3. структура контента не масштабируется;
4. выясняется, что разные отделы компании по-разному понимают цели проекта;
5. компании сначала нужно перестроить внутреннюю логику, а не запускать новый интерфейс.

Такие выводы обычно и спасают проекты от дорогих ошибок в будущем.

Проблема в том, что бесплатная аналитика редко заинтересована в том, чтобы усложнять старт проекта. Задача бесплатного этапа — сделать вход в разработку максимально комфортным и быстрым.

3. Стоимость всё равно закладывается позже

Бесплатной аналитики не существует.

Просто её стоимость переносится на другие этапы:

1. правки;
2. переделку логики;
3. изменение структуры;
4. переработку интеграций;
5. срыв сроков;
6. рост бюджета уже после запуска.

Сначала начинают меняться пользовательские сценарии, потому что уже в процессе команда сталкивается с задачами бизнеса, которые не были учтены на старте.

Затем выясняется, что первоначальная архитектура не рассчитана на новые требования и плохо адаптируется под развитие проекта.

После этого начинают проявляться ограничения со стороны CRM, SEO, контентной структуры, интеграций или внутренних процессов компании.

И каждое такое изменение обходится значительно дороже, чем если бы эти вопросы были проработаны ещё на этапе стратегии.

Особенно критично это становится в проектах, где:

1. много интеграций;
2. над системой работают несколько команд;
3. есть сложная ролевая модель и разные уровни доступа;
4. digital-система тесно связана с внутренними бизнес-процессами;
5. проект изначально планируется с расчётом на масштабирование.

То, что не было продумано в начале, всегда приходится оплачивать позже.

Почему мы не разделяем подход «сначала бесплатно, потом разберёмся»

На рынке есть компании, которые готовы войти в проект с бесплатной аналитикой, быстрым ТЗ и предварительной проработкой структуры. Это создаёт ощущение безопасного старта: можно попробовать, оценить подход, а уже потом принимать решение о полноценной работе.

Иногда это работает на простых задачах.

Но в более сложных проектах, где диджитал-система становится частью бизнеса, такая модель нередко смещает фокус с глубины проработки на скорость входа.

Мы в «Компоте» сознательно работаем иначе.

Стратегическое интервью и аналитика — это не этап до начала работы и не инструмент для того, чтобы заинтересовать клиента. Это часть самой работы над продуктом.

Здесь закладывается то, что потом невозможно «докрутить» без потерь:

1. логика системы;
2. архитектура решений;
3. взаимосвязь процессов;
4. масштабирование;
5. как система будет работать внутри компании после запуска.

Мы не настаиваем на единственном правильном подходе, но мы точно знаем, где начинаются ошибки, которые потом дорого исправлять.

Поэтому наш принцип простой: сначала стратегия, потом реализация.

Если вам близок наш подход к проектам и вы стоите перед задачей, где важна устойчивость решения в перспективе, будем рады видеть вас на Стратегическом интервью.

Успехов в делах!

Роман Федосов, основатель и генеральный директор веб-интегратора «Компот»