Эффект Бенджамина Франклина: как использовать в PR

Суть психологического феномена, названного в честь отца-основателя Америки, в том, что человек, однажды оказавший нам небольшую услугу, с большей вероятностью не откажет и в дальнейшем. Это кажется очевидным и даже банальным, если думать о лояльных клиентах, коллегах и партнерах. Но Франклин использовал этот паттерн мозговой деятельности в коммуникации с враждебно-настроенными политиками. Просив их оказать ему незначительную услугу (одолжить книгу), американский президент замечал потепление в отношениях.

Нашему мозгу важно быть последовательным, когда мы делаем что-то для человека (настолько небольшое, что неловко отказаться), мозг маркирует его как «своего». А если человек «свой», то последовательным будет и в дальнейшем ему не отказывать.

Когда надо расположить к себе важных вам людей, эффективнее не отгружать им килограммы пользы, а наоборот просить! Вот такой парадокс. И он отлично работает в PR, если надо расположить к себе бывших или потенциальных клиентов, лидеров мнений, журналистов.

О чем просить?

В работе с бывшими / потенциальными клиентами (b2b):

a. Попросить поучаствовать в вашем исследовательском проекте

b.     Попросить цитату для пресс-материалы

c.     Попросить контакт (осторожно с выбором, это должен быть человек вашего круга, чтобы никто не чувствовал себя использованным)

d.     Попросить поделиться опытом работы с подрядчиком, которого вы потенциально рассматриваете для себя

e.     Попросить порекомендовать человека на позицию

В работа с журналистами:

f.      Дать совет относительно темы материала

g.     Порекомендовать автора или корректора

h.     Спросить, нет ли запланированных пресс-мероприятий на определенную дату

Так что, когда вас в следующий раз попросят о custdev интервью, помните о большой силе маленьких одолжений;)