Работает ли ретро-маркетинг в B2B?

2018-04-02 15:15:58 1051

Как и раньше всем нам хочется просто взять проверенный инструмент старой школы маркетинга и использовать его в своей практике. Не хочется напрягаться, тратить свое время на тестирование новых инструментов и технологий. А приходится, потому что рынок становится все конкурентнее, покупатели требовательнее, а современная школа маркетинга навязывает новые тренды стремительными темпами. Тем не менее все еще существуют некоторые инструменты старой школы маркетинга, при применении которых можно получать хорошую отдачу, если, конечно, адаптировать их к современным реалиям.



1. Бомбардировка телемаркетингом. Работает по - прежнему, правда немного в новом исполнении. Например, всеми привычные схемы, когда маркетологи просто дают продажникам задание прозвонить телефонные справочники, каталоги и базы, где больше 50% контактов - мертвые души, сегодня не прокатят точно. Конверсия в этом случае составляет одна продажа на 300-400 звонков. Необходимо работать с подготовленными базами, которые состоят из живых контактов, с информацией о сфере деятельности. Особенно тяжело бывает при организации холодных звонков для продажи технологически сложных товаров. В этом случае идеальным вариантом будет работа, состоящая из двух этапов. Первый - подготовка база. Второй - обзвон, причем доверить его лучше продвинутым манагерам, которые с большей вероятностью доведут клиента до продажи.


2. Атака листовками. Когда-то этот инструмент работал и очень эффективно. Сегодня в сфере B2B онлайн-каналы вытеснили листовки. Листовки могут выстрелить, но только в очень узких сегментах бизнеса - фитнес-центрах, event-индустриях, в сфере ресторанного бизнеса. Например, если рядом с крупным бизнес - центром находится ресторан, хорошим вариантом продвижения услуг станет распространение листовок на стойках ресепшена перед новогодними праздниками, 8 марта. Таким образом, рестораны могут получить корпоративных клиентов, а компании не ломать голову, где им отметить корпоратив. Конечно, нужно хорошо потрудиться над составлением привлекательного оффера.


3.Тестирование новых инструментов. Иногда маркетологи получают хорошие результаты на каком-то одном канале взаимодействия с клиентами - е-mail рассылка, таргетинг в социальных сетях, РСЯ в Директе - и останавливаются на достигнутом. И это большая ошибка, потому что рынок не стоит на месте и конкуренты тоже. Необходимо постоянно тестировать новые инструменты, искать более эффективные каналы продвижения. В старой школе этот процесс назывался обычными тестированием, а современный маркетинг предлагает новое понятие - гроусхакинг, который заключается в опробовании нового метода в интернет - продвижении, который дает заметные результаты. Существует даже специальное сообщество онлайн- GrowthHackingidea, где практически каждый день предлагают опробовать новый инструмент digital.


4. Акции ради акций. Сегодня покупатели стали думающие, они легко сами могут посчитать выгоду от покупки в случае участия в какой-то акции. B2B - очень требовательные клиенты и лучше всего будет подогреть принятие решение о покупке специальными бонусными программами или скидками от объема. Например, в случае закупки комлектующих для оконного производства хорошо было бы разработать постоянные скидки за объем, сезонные скидки.


5. Программа лояльности. По-прежнему работает, если она продумана и грамотно реализована. Хорошая программа лояльности должна помогать продавать, превращая реальных клиентов в постоянных. Совсем не обязательно выстраивать многоуровневую программу лояльности, в которой легко запутаются как менеджеры, так и клиенты. Достаточно начать с самых простых схем, постепенно усложняя и добавляя в систему новые критерии.


6. Специализированные выставки. Многие скажут, что это одна из форм массового психоза, каждый раз после участия в какой-то выставке, мы всегда даем себе слово: "Больше никогда". Но в следующем году история повторяется. И так из год в год. На самом деле сегодня выставочная индустрия тоже меняется со стремительной скоростью, европейские технологии доходят и до России. Главный успех - хорошо спланировать мероприятия - определить цели, заранее пригласить клиентов и партнеров, пригласить СМИ. Все сотрудники должны быть хорошо подготовлены, чтобы иметь возможность ответить на вопросы посетителей. Очень раздражает, когда на выставке подходишь к какому-нибудь стенду и тебе говорят: " Я не компетентен в этом вопросе, а человек, который разбирается, сейчас отошел". Стоит позаботиться о таких нюансах как рекламная продукция и угощение гостей, представление на стенде работающего оборудования итд. На многие крупнейшие европейские выставки люди приходят не потусить как у нас, а реально работать - находить партнеров, клиентов, знакомиться с новинками. В Европе выставка - это не только имиджевое мероприятие, но и коммерческое, которое помогает найти новых клиентов для развития бизнеса.


Еще больше интересного в нашем блоге.