Секреты создания эффективной рекламы. Антикризисный вариант.

2015-01-22 11:37:27 3049

Перспективы российского бизнеса на грядущий 2015 год вряд ли можно с уверенностью назвать радостными. Серьезные опасения вызывает высокий уровень инфляции. Совсем не безобидными оказались введенные в отношении России экономические санкции Запада. Прогнозировать валютную политику государства и курсообразование сегодня уже не берется никто. Даже те представители малого и среднего предпринимательства, которые ранее были настроены оптимистично, точно знают: год будет нелегким. Выживаемость бизнеса напрямую зависит от способности деловых людей реорганизовать производственные ресурсы и мощности. В том числе, изменить подход к рекламе своих товаров и услуг. Увеличивать рекламный бюджет в таких условиях, разумеется, нельзя, а вот удвоить эффективность рекламы – просто необходимо. Можно ли это сделать с большим успехом и за те же средства? Ответ на вопрос кроется в нашей статье.

Вкладывая немалые средства в рекламу, Вы, наверняка, сталкиваетесь с одной из типичных проблем:

Проблема № 1. Имеющаяся реклама доказывает свою полную неэффективность. Нет главного – обращений клиентов. Однако Вы уже свыклись с тем, что реклама не работает либо предпочитаете списывать отсутствие заявок на тяжелые времена.

Проблема № 2. Потенциальный потребитель все же набирает Ваш номер, но так и не приобретает Ваш товар. Это, опять-таки, подчеркивает неэффективность задействованной рекламы.

Проблема № 3. Реклама требует больших затрат! Вы больше не можете выкладывать эти суммы впустую, и прекрасно осознаете, что Вашему бизнесу необходима другая реклама?

Это значит, что Вам стоит обязательно прочитать данную статью, в которой пойдет рассказ о типичных ошибках, допускаемых большинством предпринимателей, а также Вы сможете ознакомиться с законами рекламы, которые:

Позволят заинтересовать потенциального потребителя в приобретении Ваших товаров и услуг и

Помогут Вам сократить расходы на рекламу вдвое, увеличив на порядок ее эффективность

Итак, очевидно, что реклама может быть:

• одним из самых эффективных инструментов ведения Вашего бизнеса,

• глобальной финансовой брешью для оттока Ваших денег

Если наличествует второй вариант, то допущена одна из типичных ошибок.

Ошибка № 1. Неприменимый опыт столпов мирового бизнеса

Не стоит слепо ориентироваться на рекламу флагманов мирового производства. Apple или Samsung могут потратить миллионы, просто совершенствуя имидж. Но наша магистральная цель – экспресс-привлечение клиентов, а для этого необходимо наличие действенной продающей рекламы.

Ошибка № 2. Обманчивая репутация рекламных агентств

На многих людей, которые хотят получить хорошую рекламу, действует призыв: «Доверяйте профессионалам!». Но большинство специалистов этих рекламных контор не стремится к тому, чтобы достичь максимального эффекта при минимальных затратах, они лишь пытаются извлечь максимум средств из кармана заказчика.

Ошибка № 3. Нелепое сияние креативной рекламы

В поисках креатива многие забывают, что бизнес не существует по законам галереи искусств, и реклама должна не эпатировать аудиторию, а продавать конкретные товары или услуги. Увидев креативную рекламу, человек, действительно, сможет созерцать ее продолжительное время, но один из великих рекламистов (Клод Хопкинс) давно отметил пропасть между теми покупателями, которые готовы часами смотреть на витрины, и теми, кто готов за несколько минут совершить ряд значимых покупок.

Ошибка № 4. Отсутствие закономерностей и алгоритмов в размещении рекламы

Хорошо сделанная реклама – это формула, в которой каждый из компонентов занимает свое четкое функциональное место. Как в моделях AIDA и ODS, о которых будет рассказано ниже.

Ошибка № 5. Нежелательное заимствование у коллег и конкурентов

Неверной является распространенная практика заимствования рекламы у коллег, которые, якобы, достигли определенных высот в бизнесе. Ни одна компания не откроет истинное положение вещей и не признается в финансовых неудачах вплоть до своего банкротства, поэтому использовать уже реализованные идеи не стоит.

Ошибка № 6. Отсутствие должного контроля над эффективностью рекламы

Ограниченность рекламных бюджетов должна диктовать целесообразность наличия жесткого контроля, но на практике бизнесмены редко утруждают себя, анализируя, откуда пришел клиент и куда он уйдет завтра. Если же клиент не пришел вовсе, то поиском ответа на вопрос: «Почему?» не занимается почти никто.

Ошибка № 7. «Нулевая» стратегия

Если любой рекламный ролик, объявление или биллборд является всего лишь составляющей Вашего серьезного рекламного концепта, это прекрасно. А если на них поставлено всё – это одна из ключевых ошибок, приводящих к неудаче. Начиная рекламную кампанию, необходимо понимать:

• Периодичность и местоположение появляющейся рекламы

• Приоритетную позиционность рекламируемых Вами продуктов

• Последовательность действий клиента, желающего сделать покупку

Великий рекламист ХХ столетия Дэвид Огилви сказал: «Бытует мнение, что каждая реклама является двигателем торговли. Скажу прямо: далеко не любая! Ведь плохая реклама – отнюдь не двигатель, а тормоз!».

Как должно выглядеть эффективное маркетинговое сообщение?

Изначально хотелось бы предложить вернуться к проверенному на практике алгоритму AIDA, а также принципу ODC, которые являются фундаментальными для любого успешного рекламного сообщения.


Используя в своем рекламном сообщении модель «AIDA» стоит исходить из логики и предпочтений потенциального потребителя. Буква «A» в этой формуле успешной рекламы обозначает слово «Attention» – внимание. В любом формате рекламного сообщения мы просто обязаны предусмотреть тот момент, который заставить покупателя замедлить шаг у витрин, прочитать текст после заголовка в онлайн-письме, не переключить канал, на котором началась трансляция рекламного ролика. Английское «I» – начальная буква слова «Interest» – интерес. Нам нужно не просто привлечь внимание клиента, а удержать его до конца рекламного сообщения.

Реклама – это своего рода спорт, где необходимо не просто взять вес, а удержать его на определенное время.

Но как быть, если клиент не хочет этого? Ответ зашифрован под буквой «D» – Desire – в переводе с английского «Желание». Необходимо не просто овладеть вниманием, завоевать интерес, но и пробудить у клиента желание приобрести данный товар. Все это финализируется завершающей частью аббревиатуры «А» – Action (действие). Клиент может заинтересоваться, загореться желанием, но даже не пошевелить пальцем для того, чтобы приобрести товар. Наш четко выраженный призыв (если хотите – команда!) поможет ему осуществить нужное нам действие.

Вы открываете школу хореографии для тех, кому за 40? Или, быть может, хотите предложить своим будущим клиентам попробовать уникальное средство от облысения? Чем же привлечь внимание потребителя? Что должно стать заголовком Вашего послания к нему? Здесь важно понять, что клиента вряд ли привлекут фразы в стиле: «Станьте танцором Диско за 15 занятий!» или «Через 2 месяца у вас будет шевелюра Мика Джаггера». В планы людей, чья занятость и без того высока, не входит карьера танцора. Они могут не ориентироваться в мире шоу-бизнеса вовсе.

Но, может быть, изначально мы предложим будущим клиенткам хореографической школы обрести качественно новые отношения с противоположным полом? Или скажем мужчинам, которые еще не спешат купить наше средство, что густые волосы – это не только повод для самолюбования, а весьма конкретный вклад в имидж, позволяющий сделать хорошую карьеру? В этих случаях можно считать, что внимание завоевано.

А как удержать интерес? Вряд ли клиента заинтересует послужной список наград преподавателя школы танцев или поразит длина формулы для произрастания волос даже на бильярдном шаре. Но продолжите с будущим приобретателем Вашего товара диалог о нём самом. Расскажите, что уроки танцев уже улучшили жизни супружеских пар, живущих по соседству, а с хорошей шевелюрой он не побоится знакомиться с девушками, которые моложе него вдвое. Это с большой долей вероятности заинтригует потенциального клиента.

Желание! Фраза «Если этого не случится, мы вернем Вам все средства в полном объеме», без сомнений, самый простой и действенный способ заставить клиента открыть кошелек. Вы считаете, что это повод для спекуляций? Так и есть. Каждый десятый обязательно скажет: «Мне не понравилось!». Но это предложение приведет 9 человек, которые в ином случае вообще не пришли бы.

И, наконец, действие! – «Количество мест (либо заветных средств) ограничено!» или же «Завтра условия будут совершенно другими», а, быть может, «Бесплатная консультация мужского стилиста в подарок!» – станут тем решающим фактором, после которого клиент будет Вашим.

Рассмотрим ODC! Эта формула успеха состоит из 3 позиций, первой из которых является «Offer» (Предложение), от которого клиент не сможет отказаться. Но для этого оно должно отличаться максимальной краткостью и предельной четкостью. Фраза «Соки отличного качества!» убога. Что за соки? И какое качество? Одни загадки. Но, предложив клиенту «5 литров виноградного сока за 100 рублей», Вы существенно повышаете свои шансы!

Фактор «D» – это Dead Line – время, после которого Ваш «родник щедрости» иссякает. Доказано, что краткость Dead Line прямо пропорциональна Вашему успеху. Продажи дешевых соков «с 19-го по 29-е» обречены на провал. А вот реализация «23-го и больше никогда!» гарантировано обеспечит почти мгновенную реализацию товара.

И, наконец, C – call to action! Часто отсутствие четких инструкций к действию способно убить рекламный эффект. Покупатель, увы, ленив. Именно поэтому для рекламы используются самые простые (лучше трехзначные) телефонные номера, которые не нужно записывать. Предельно четкие (а лучше наглядные) объяснения маршрутов следования либо заверения в оперативности доставки в любое время.

Гарантированному успеху содействует следование правилам «МММ»!

Речь не идет о легендарной финансовой пирамиде. Аббревиатура открывается нам, как «Message Media Market». Вами может быть создано гениальное рекламное сообщение (Message). Вы заплатите свои деньги за получение базы контактов потенциальной потребительской аудитории (Market). Но в практике рекламистов и сегодня случаются такие казусы, как, например, вебинар для людей, которым предлагалось «лучшее средство для безболезненного ношения съемных зубных протезов» или оффлайн-семинар для женщин на 8-9 месяце беременности, местом проведения которого избран пригород Москвы. Не стоит объяснять, что для пожилых людей интернет, зачастую, всё еще недоступен, а женщины на сносях не поедут на край света, чтобы узнать о методиках безопасных родов.

МММ – формула, в которой должны одновременно выстрелить все три составляющих!

Созданный по схемам AIDA и ODC message (сообщение, содержащее слова, цепляющие потенциального клиента) может отлично дополнить фото- или видеоматериал, подтверждающий качество, действенность, эффективность продукта. И, конечно же, подлинным искусством «рекламного снайпера» является вычисление, нахождение и попадание в ту часть покупательской аудитории (market), которая будет рада стать Вашими покупателями.

Успехов! Хочется верить, что эта статья поможет Вам сделать стремительный шаг вперед!