Вы привели 300 заявок, а на планёрке всё равно виноваты вы!
Отчёт за месяц хороший: 300 заявок, цена заявки ниже плана. Продаж мало. Через пять минут после начала планёрки разговор переходит на «качество лидов», а ещё через пять маркетолог объясняет, почему он не виноват.
Очень знакомо, правда?
Виноватых, скорее всего, вообще нет. Проблема в том, что обе стороны считают разные вещи и говорят на разных языках. Маркетинг считает заявки, продажи считают сделки, а между ними никто не считает ничего.
Есть и ещё одна причина, о которой редко говорят вслух.
По опросу среди 632 B2B-покупателей, 69% замечают расхождения между тем, что написано на сайте компании, и тем, что им говорят менеджеры. Человек оставил заявку на одно предложение, а ему по телефону рассказывают другое.В CRM это выглядит как «нецелевой лид».
Что маркетологу с этим делать, кроме как обороняться?
Вот четыре инструмента, которые переводят спор в цифры.
1. Фиксирование критериев «квалифицированного лида»
Не в целом, а письменно: какие признаки должны быть у обращения, чтобы продажи взяли его в работу. Регион, тип клиента, бюджет, срок и тд. Всё, что подходит под признаки, продажи обрабатывают по правилам, и потом обсуждается результат.
2. Сделайте причину отказа обязательным полем
Отличным вариантом будет создание выпадающего фиксированного списка из 6–8 причин с обязательным выбором.Через месяц получите карту: сколько отказов из-за цены, сколько из-за региона, сколько «не дозвонились».Последнее — это уже вопрос не к маркетингу.
3. Раз в две недели слушайте 10 звонков вместе
Сделать обязательным «прослушку» — маркетинг и продажи выбирают 10 случайных звонков по «нецелевым» и слушают их вместе. Полчаса, и спор заканчивается: обе стороны слышат одно и то же. Обычно находится и плохая реклама, и плохие звонки и именно это полезно.
4. Сверьте обещания
Положите рядом текст объявления, первый экран посадочной страницы и первые 30 секунд скрипта. Если в объявлении «расчёт за 5 минут», а менеджер начинает с «давайте назначим встречу», вы нашли то самое расхождение, о котором говорит Gartner.
Следующая планерка станет первым разговором, после которого маркетинг перестаёт защищаться.
Поздравляем, коллеги!
DMP.ONE