Лид дешёвый, а разговор дорогой. Как сравнивать каналы по цене разговора?
Распределение бюджета по цене лида перекашивает выбор канала: проверяем на данных за месяцВ первом полугодии 2026 года клик в перформанс-рекламе подорожал на 2,1%, а целевое действие на 17,4%. Это данные исследования E-Promo*, которое сравнило кампании пяти отраслей с первым полугодием 2025 года.
Мы в dmp.one создаём сервис идентификации посетителей сайта. Этот материал для маркетологов и руководителей, которые делят бюджет между каналами: когда лид дорожает быстрее клика, ошибка в единице счёта обходится всё дороже.
Чем цена лида отличается от цены разговора?
Цену лида считают так: расходы на канал делят на все заявки. Для цены разговора те же расходы делят только на заявки, по которым менеджер поговорил с человеком и узнал задачу.
Разница появляется после заявки. Номер с ошибкой, человек не взял трубку, перезвонили через день. По данным исследования Callibri**, которое разобрало 674 871 обращение за год, менеджеры B2B-компаний не отвечают на 15–20% звонков. В отчёте по лидам такие заявки выглядят так же, как те, что дошли до сделки.
Поэтому до сравнения каналов стоит письменно договориться, что считать разговором. Например, человек ответил, менеджер выяснил задачу и назначил следующий шаг. Звонок на 15 секунд с «перезвоните позже» разговором не считается.
Как меняется выбор канала, если считать разговоры?
Возьмём, например, два источника с одинаковым бюджетом 90 000 ₽ в месяц.
Источник А дал 30 лидов по 3 000 ₽, но до разговора дошли только 12, и разговор стоил 7 500 ₽. Источник Б дал 25 лидов по 3 600 ₽, из них 20 разговоров по 4 500 ₽.
Какой канал дешевле? По лидам А, на 17%. По разговорам Б, на 40%.
Отчёт, который заканчивается на лидах, отправит следующий бюджет в источник А. Через месяц отдел продаж скажет, что лиды плохие, подрядчик ответит, что лидов по плану. Оба будут правы по своим цифрам, потому что считают разное.
Важно, что для пересчёта не нужен новый инструмент. Достаточно трёх цифр по каждому каналу за прошлый месяц: расходы из рекламного кабинета, число лидов и число разговоров из CRM или телефонии по тем же источникам. Если в CRM нет статуса «Поговорили», начните с него.
Какую единицу ставить в отчёт?
Обе. Цена лида нужна специалисту, чтобы управлять кампаниями внутри кабинета. Цена разговора нужна тому, кто делит бюджет между каналами. Если в отчёте только первая, решение о бюджете принимают по цифре, которая не видит потерь после заявки.
При этом есть и потери до заявки: часть посетителей уходит с сайта, так ничего и не оставив. С ними работает dmp.one. Сервис идентифицирует посетителей сайта, которые дали согласие на обработку данных, а встроенная CRM и интеграции с amoCRM, Битрикс24 и RetailCRM позволяют вести их в привычной системе.
Какая доля лидов доходит до разговора в вашем самом дорогом канале?
Источники(*) E-Promo, цена клика и целевого действия в перформанс-рекламе пяти отраслей, I полугодие 2026 к I полугодию 2025, ppc.world, 23.09.2026(**) Callibri, «Обработка лидов на B2B-рынке в 2025 году», 674 871 обращение за год, 10.09.2025