Деньги, за которыми уже пришли

Деньги на счёте выглядят убедительно. Это не прогноз, не обещание клиента и не строчка в плане. Они пришли. Оборудование, которое Вы давно присматривали, вдруг кажется доступным и как бы неслучайно предлагается со скидкой.

Выписка подтверждает: сумма есть. Но она не знает, сколько работы компания ещё должна выполнить за эти деньги.

Когда Вы долго добивались заказа, оплата может ощущаться как финиш. Покупатель сомневался, сравнивал, торговался и наконец заплатил. Можно выдохнуть: получилось. Но исполнить его ещё предстоит.

Для продаж сделка уже может быть закрыта. Для производства она только встала в очередь.

И дело не в том, что Вы забыли о покупателе. Можно совершенно искренне рассчитывать: «Выполним, как всегда выполняли». Но уверенность в команде не отвечает на другой вопрос: чем платить поставщикам, людям и подрядчикам, когда дойдёт очередь до этой работы?

В полученной сумме не видно различия между уже выполненным и ещё обещанным. По одному заказу материалы куплены, основная работа позади. По другому самые дорогие закупки только предстоят. В выписке деньги лежат рядом; потратить их можно одинаково быстро и весело.

Если оплатить из общего остатка желанный станок, обещанные закупки и монтаж не исчезнут. Но тогда их придётся оплатить из другого источника. Иногда он предусмотрен. Но чаще есть только надежда на следующие продажи, по которым вот-вот должны подписать договоры.

При росте это бывает трудно заметить. Новые авансы приходят раньше затрат по прежним заказам. Остаток увеличивается, и вместе с ним увеличивается очередь обещанной работы. Сумма на счёте радует вполне обоснованно — только Вы радуетесь одному из двух изменений.

Обратный вывод «Все авансы запереть и не трогать» тоже не заменяет расчёта. Часть расходов уже могла быть оплачена. Предоплата может финансировать исполнение заказа; для этого её и берут. После оценки оставшихся затрат и других обязательств у компании может быть свободная сумма. Вопрос в том, известна ли она до следующей крупной траты.

Важны и даты. Заказ может быть прибыльным в целом, а денег перед закупкой материалов всё равно не хватит: поставщику нужно заплатить раньше, чем поступит следующий платёж клиента. Общая прибыль не оплатит эту неделю сама собой.

Продажи знают, что обещали. Производство знает, какой ресурс потребуется. Финансы знают даты платежей. Одного взгляда на банковский счёт недостаточно, чтобы соединить эти три картины.

Перед крупной покупкой полезно поставить рядом две вещи: остаток денег и ещё не выполненную работу, за которую уже заплатили. Что предстоит оплатить, когда и из какого источника?

Клиент довёл свою часть сделки до оплаты. Компания не обязательно довела свою до заработка.