Комиссии Ozon для продавцов в 2026 году: сколько платит селлер и что остаётся с продажи

Выручка на Ozon сама по себе мало говорит о том, сколько зарабатывает продавец. Товар можно продать за 1 000 ₽, а после комиссии, эквайринга и логистики увидеть в расчётах чуть больше 300 ₽. И это ещё до себестоимости, налогов и рекламы.

Поэтому считать только процент, который Ozon берёт за продажу, бессмысленно. У одного товара экономика выдержит комиссию в 40–50%, у другого начнёт разваливаться уже при заметно меньшей ставке.

Разберём, за что платит продавец на Ozon в 2026 году, чем отличаются FBO, FBS и realFBS, где смотреть ставку конкретного товара и что закладывать в расчёт прибыли.

Тарифы Ozon меняются довольно часто. Часть ставок, о которых пойдёт речь ниже, начинает действовать с 28 августа 2026 года, часть — с 1 сентября. Перед закупкой партии или пересчётом цены лучше ещё раз открыть Ozon Seller и проверить цифры по своему товару.

Из чего вообще состоит комиссия Ozon

Фразой «комиссия Ozon» обычно называют все удержания маркетплейса сразу. Но внутри это несколько разных расходов.

Первый — вознаграждение Ozon за продажу. Это процент от стоимости товара.

Отдельно могут списываться деньги за логистику, обработку отправления, эквайринг, хранение, возвраты и другие операции. Есть ещё реклама и дополнительные сервисы, если продавец ими пользуется.

Допустим, комиссия за продажу составляет 30%. Это не значит, что остальные 70% автоматически становятся доходом продавца. Из них ещё уйдут расходы, связанные с конкретным заказом.

Поэтому считать товар лучше целиком, на уровне одного SKU.

От чего зависит ставка Ozon

Универсального процента нет. Даже внутри одной большой категории тарифы могут отличаться.

Ozon учитывает:

1. тип товара;
2. цену;
3. схему продаж;
4. параметры конкретной позиции.

Причём именно тип товара здесь часто оказывается решающим.

Например, ящик для инструментов и похожий по размеру ящик для хранения вещей могут попасть в разные тарифные группы. Для покупателя это два похожих пластиковых короба. Для системы Ozon — разные товары с разными ставками.

В опубликованной тарифной таблице фигурируют тысячи типов товаров, поэтому брать «среднюю комиссию по категории» для финансовой модели рискованно.

Комиссии Ozon по категориям

С 28 августа 2026 года ставки по FBO и FBS для многих категорий становятся одинаковыми или очень близкими.

Для нескольких товарных групп диапазоны выглядят так:

Здесь легко ошибиться: диапазон 20–55% не означает, что можно взять нижние 20% и строить от них расчёт.

Для конкретной карточки ставка вполне может оказаться 40%, 50% или 55%.

Пример: товар за 1 000 ₽

Возьмём набор полотенец стоимостью 1 000 ₽. В примере ставка вознаграждения Ozon составляет 55%.

Получаем:

1 000 ₽ × 55% = 550 ₽.

После продажи Ozon удержит 550 ₽.

Остаётся 450 ₽, но это пока не прибыль. Дальше из этой суммы ещё вычитаются эквайринг, логистика и другие расходы.

И вот здесь обычно начинается настоящая экономика маркетплейса.

FBO: товар хранится на складе Ozon

FBO — Fulfillment by Ozon.

Продавец привозит партию на склад маркетплейса. После этого Ozon хранит товар, обрабатывает заказы и организует доставку покупателю.

Для магазина с большим объёмом заказов схема удобная: не нужно самостоятельно обрабатывать каждое отправление. Но складская и логистическая работа Ozon оплачивается отдельно.

С 28 августа 2026 года расходы по FBO в рассматриваемом расчёте складываются из логистики и доставки до места выдачи.

Логистика — от 17,28 до 15 750 ₽ за товар.

Доставка до места выдачи — до 25 ₽ за товар.

Разброс огромный, потому что на цену влияют характеристики товара и маршрут.

Считаем FBO на товаре за 1 000 ₽

Пусть:

1. вознаграждение Ozon — 55%;
2. эквайринг — 1,5%;
3. логистика — 88 ₽;
4. доставка до места выдачи — 15 ₽.

Тогда получается:

Расчёт простой:

1 000 − 550 − 15 − 88 − 15 = 332 ₽.

Но называть эти 332 ₽ прибылью пока рано.

Если себестоимость полотенец составляет 250 ₽, от суммы уже останется 82 ₽. А ведь могут быть расходы на рекламу, налоги, подготовку поставки и упаковку.

При большом обороте разница между «остатком после Ozon» и реальной прибылью становится особенно заметной.

FBS: товар лежит на складе продавца

FBS — Fulfillment by Seller.

Здесь Ozon не хранит запас у себя. Товар остаётся у продавца до момента заказа. После покупки его нужно собрать, упаковать и вовремя передать маркетплейсу.

С одной стороны, продавец сам контролирует остатки и склад.

С другой — складские процессы тоже остаются на нём. Нужны люди, место, упаковка и стабильная отгрузка без опозданий.

С 1 сентября 2026 года в опубликованных условиях указаны такие тарифы:

Конкретный набор расходов зависит от того, как продавец передаёт отправления Ozon и где находится товар.

Пример FBS

Для того же товара за 1 000 ₽ в исходном расчёте получаем:

1. комиссия Ozon — 550 ₽;
2. эквайринг — 15 ₽;
3. логистика — 88 ₽;
4. доставка до места выдачи — 15 ₽.

После этих удержаний остаются те же 332 ₽.

Но равенство в одном примере ещё не означает, что FBO и FBS одинаковы по экономике.

При FBS нужно посчитать собственный склад: сколько стоит приёмка товара, хранение, сборка заказа, упаковочный материал, зарплата комплектовщика и доставка до точки передачи Ozon.

Иногда эти расходы почти незаметны. Иногда именно они делают FBS дороже.

Что выгоднее: FBO или FBS

Это нужно считать на конкретном SKU.

Если товар хорошо продаётся, быстро оборачивается и заказов много, FBO может снять с продавца значительный кусок операционной работы.

Если продажи редкие, свой склад уже есть, а держать крупный остаток на площадке неудобно, FBS может оказаться логичнее.

Есть и промежуточные ситуации.

Например, товар продаётся 300 раз в месяц. На FBO логистика немного дороже, зато продавцу не нужен отдельный человек на ежедневную сборку этих заказов. Если считать только тариф Ozon, FBS выигрывает. Если добавить зарплату сотрудника и стоимость склада — картина может поменяться.

Поэтому сравнивать нужно конечную прибыль с единицы товара.

realFBS: логистику организует сам продавец

В realFBS продавец сам отвечает за доставку или подключает стороннюю транспортную компанию.

Это может быть удобно для крупногабаритных или специфических товаров, где стандартная логистика Ozon подходит хуже.

При этом Ozon всё равно берёт свои платежи.

В рассматриваемых условиях указано агентское вознаграждение 20 ₽ за каждый доставленный заказ.

Для товара стоимостью 1 000 ₽ пример выглядит так:

Полная доставка СДЭК в этом примере стоит 458 ₽.

Продавец установил лимит своей части в 150 ₽, поэтому оставшиеся 308 ₽ оплачивает покупатель.

Для realFBS особенно критична география. Один и тот же товар может нормально сходиться по экономике при доставке по Москве и заметно хуже — при отправке в удалённый регион.

Эквайринг

Эквайринг обычно выглядит на фоне основной комиссии мелочью. Например, 1,5%.

На товаре за 1 000 ₽ это всего 15 ₽.

Но при обороте 5 млн ₽ даже 1% превращается уже в 50 000 ₽. Поэтому прятать эквайринг внутри общей строки «комиссия маркетплейса» не очень удобно.

В нормальной таблице юнит-экономики для него лучше завести отдельную строку.

Ускоренные выплаты

Дополнительные расходы могут появиться, если продавцу нужен другой график получения денег.

У Ozon есть финансовые сервисы, позволяющие получать выручку быстрее стандартного срока. За ускорение приходится платить.

Для магазина с хорошей маржой это может быть приемлемой ценой за более быстрый оборот денег. При низкой марже дополнительный процент уже чувствуется.

Особенно если товар и без него оставляет продавцу 5–10% от цены.

Что происходит при возврате

Возврат не означает, что все операции просто откатываются до нуля.

По FBO и FBS Ozon возвращает продавцу комиссию за продажу и эквайринг. При этом возникают другие движения по товару, в том числе обратная логистика.

То есть сама продажа отменяется, но физически товар уже успел пройти часть логистической цепочки.

Для realFBS возвращаются комиссия за продажу, эквайринг и, если она списывалась, плата за выдачу. При этом могут остаться расходы, связанные с доставкой и возвратом товара.

Особенно сильно возвраты бьют по одежде, обуви и другим категориям, где покупатель часто заказывает несколько вариантов и оставляет один.

Если в расчёте поставить 100% выкупа, модель почти наверняка получится красивее реальности.

Невыкуп

Невыкуп — это заказ, который приехал к покупателю, но тот его не забрал.

Товар не продан, однако логистика уже случилась.

Для FBO и FBS в расчётах могут остаться расходы на доставку товара и его движение обратно.

Для realFBS структура зависит от выбранной доставки: могут появиться расходы на обработку невыкупа и возврат невостребованного отправления.

За обработку частичного невыкупа партнёром Ozon в АПВЗ указан тариф 15 ₽.

На товарах с небольшой маржой даже несколько дополнительных десятков рублей начинают иметь значение.

Отмена заказа

Здесь многое зависит от того, на каком этапе покупатель передумал.

Если заказ ещё практически не начал движение, расходы могут быть небольшими.

Если товар уже обработан и передан в логистику, часть операций будет оплачена.

Для FBS есть ещё одна деталь: если упаковку не вскрывали, операция считается отменой. Если вскрывали — невыкупом.

Поэтому в аналитике полезно смотреть не только общий процент отмен, но и то, когда именно они происходят.

Другие тарифы Ozon

Кроме стандартной продажи у продавца периодически возникают менее заметные операции.

В опубликованных материалах указаны, например, такие тарифы:

После возврата товар нужно забрать в течение 10 дней. Первый день хранения бесплатный.

Обычно одна такая операция экономику магазина не ломает. Проблемы начинаются, когда их много и продавец вообще не учитывает их в финансовой модели.

Где посмотреть комиссию конкретного товара

Самый практичный вариант — не искать ставку в общей статье или таблице, а открыть Ozon Seller.

Путь такой:

1. Зайдите в «Цены и акции».
2. Откройте «Расходы по схемам продаж».
3. Найдите нужный товар.
4. Нажмите на сумму расходов по FBO или FBS.
5. В детализации найдите строку «Вознаграждение Ozon».

Там будет ставка именно для этого товара.

Это полезно делать перед крупной закупкой. Ошибка между ожидаемыми 20% и фактическими 40–50% способна полностью перевернуть расчёт партии.

Калькулятор Ozon

Для предварительного расчёта можно использовать калькулятор Ozon.

В одном из примеров домашние тапочки продаются за 258 ₽.

Калькулятор показывает:

СхемаРасходы площадкеПолучит продавецFBO112 ₽146 ₽FBS142 ₽116 ₽

На первый взгляд всё просто: FBO в этом случае выгоднее на 30 ₽.

Но калькулятор не видит всю экономику бизнеса. В него не попадают или не всегда полноценно учитываются себестоимость, налоги, реклама, процент выкупа, штрафы и часть дополнительных расходов.

Так что 146 ₽ здесь — не прибыль.

Как считать реальную прибыль

Рабочая формула выглядит примерно так:

Прибыль = цена продажи − себестоимость − комиссия Ozon − логистика − эквайринг − реклама − налоги − прочие расходы.

Возьмём товар за 2 000 ₽.

Допустим:

1. себестоимость — 500 ₽;
2. комиссия Ozon — 600 ₽;
3. логистика — 170 ₽;
4. эквайринг — 30 ₽;
5. реклама на один заказ — 180 ₽;
6. налог — 100 ₽;
7. прочие расходы — 50 ₽.

Считаем:

2 000 − 500 − 600 − 170 − 30 − 180 − 100 − 50 = 370 ₽.

С продажи остаётся 370 ₽.

Маржинальность — 18,5%.

И вот эта цифра уже гораздо полезнее, чем оборот.

Магазин может продавать на несколько миллионов рублей в месяц и почти ничего не зарабатывать. Другой магазин при меньшей выручке будет оставлять владельцу больше денег.

Что ещё положить в таблицу юнит-экономики

Для каждого SKU имеет смысл считать фактическую среднюю цену продажи, а не только цену на витрине.

Кроме неё понадобятся:

1. себестоимость;
2. комиссия Ozon;
3. логистика;
4. обработка заказа;
5. эквайринг;
6. реклама;
7. процент выкупа;
8. возвраты;
9. налоги;
10. упаковка;
11. доставка партии до склада;
12. хранение;
13. переменные складские расходы.

Если есть свой склад, его тоже не стоит считать бесплатным только потому, что аренда оплачивается одним платежом раз в месяц.

То же самое с сотрудниками.

Комплектовщик получает зарплату не «где-то отдельно от маркетплейса». Если он каждый день собирает заказы FBS, часть его стоимости приходится на каждый заказ.

Почему расчёт приходится обновлять

Тарифы маркетплейса живут своей жизнью.

Меняется комиссия, дорожает логистика, продавец меняет упаковку, растёт закупочная цена, запускается новая рекламная кампания. SKU, который три месяца назад давал 20% прибыли, сегодня может давать 8%.

Пересчёт особенно нужен:

1. после изменения тарифов Ozon;
2. после изменения закупочной цены;
3. после заметного роста рекламных расходов;
4. при переходе между FBO и FBS;
5. после изменения упаковки;
6. при падении процента выкупа;
7. при изменении средней цены продажи.

Если товар приносит 300–500 ₽ прибыли, небольшая погрешность переживается легче.

Когда с заказа остаётся 50 ₽, лишние 15–20 ₽ логистики уже меняют всё.

Где можно сократить расходы

Считать FBO и FBS на одном товаре

Смотреть только на комиссию площадки недостаточно.

Возьмите один SKU и соберите две отдельные модели. Для FBO — тарифы Ozon и подготовку поставки. Для FBS — тарифы Ozon плюс собственный склад, сборку и отгрузку.

Разница иногда оказывается совсем не там, где её ожидают.

Следить за географией остатков

Товар, который лежит далеко от основной аудитории, может обходиться дороже в доставке.

На больших объёмах разница в несколько рублей с заказа превращается в заметную сумму за месяц.

Проверять габариты упаковки

Маркетплейс считает не красоту коробки, а её размеры.

Иногда товар упакован с большим запасом просто потому, что такой короб когда-то закупили. Уменьшение объёма на несколько литров может снизить логистические расходы без каких-либо изменений самого товара.

Не путать продажи с прибыльной рекламой

Реклама может дать много заказов и одновременно сделать SKU убыточным.

Например, до рекламы с товара остаётся 250 ₽. На привлечение одного заказа продавец тратит 280 ₽.

Продажи растут. Прибыль — нет.

Поэтому ДРР нужно смотреть рядом с прибылью с единицы, а не отдельно.

Считать SKU по одному

Средняя маржа магазина маскирует слабые позиции.

Один товар приносит 500 ₽. Второй теряет 100 ₽. Пока первый продаётся лучше, общая таблица выглядит нормально.

Если начать масштабировать второй SKU, оборот вырастет одновременно с убытком.

Шесть частых ошибок в расчётах

1. Смотреть только на комиссию за продажу

Комиссия — лишь одна строка.

Товар с относительно небольшой ставкой может оказаться невыгодным из-за логистики и рекламы.

2. Брать тариф похожего товара

Похожий товар не обязательно относится к тому же типу в системе Ozon.

Ставку лучше проверять по своей карточке.

3. Считать от цены на витрине

Если товар регулярно продаётся со скидкой, использовать полную цену в юнит-экономике опасно.

Нужна фактическая средняя цена продажи.

4. Закладывать 100% выкупа

Для некоторых категорий это просто нереалистично.

Возвраты и невыкупы означают дополнительные перемещения товара, а значит — деньги.

5. Не включать рекламу

До рекламных расходов SKU может выглядеть отлично.

После них маржа иногда падает почти до нуля.

6. Один раз собрать таблицу и больше её не трогать

После очередного изменения тарифов старая модель быстро теряет смысл.

Особенно если товар низкомаржинальный.

Стоит ли вообще продавать на Ozon при комиссии 40–50%

Иногда — да.

Процент сам по себе ничего не решает.

Представим два товара.

Первый продаётся за 1 000 ₽, а после всех расходов оставляет 70 ₽.

Второй продаётся за те же 1 000 ₽, но даже при высокой комиссии оставляет 250 ₽.

У второго выше комиссия, но бизнесу от этого не хуже.

Поэтому смотреть нужно на сумму, которая остаётся после всех расходов с конкретного заказа.

Если она устраивает продавца — модель рабочая.

Если оборот растёт, а денег в конце месяца больше не становится, придётся менять цену, рекламу, схему работы или сам ассортимент.

Перед закупкой партии полезно сделать три расчёта

Первый — с теми показателями, которые продавец считает нормальными.

Второй — с более благоприятными: хорошая цена, дешёвая реклама, высокий выкуп.

Третий — неприятный. Цена просела, реклама подорожала, возвратов стало больше.

Например, товар приносит 350 ₽ в базовом расчёте, 500 ₽ в хорошем и всего 40 ₽ в плохом.

Это уже повод подумать, насколько безопасно закупать большую партию.

Если в негативном сценарии SKU сразу уходит в минус, запас прочности у него небольшой.

Часто задаваемые вопросы

Какой процент Ozon берёт с продавца?

Одной ставки нет. Она зависит от конкретного типа товара, цены и схемы продаж.

Для части категорий встречаются диапазоны 20–55%, но точный процент лучше смотреть по конкретному SKU в Ozon Seller.

Где посмотреть комиссию Ozon?

Откройте:

«Цены и акции» → «Расходы по схемам продаж».

Дальше найдите товар, откройте детализацию расходов и строку «Вознаграждение Ozon».

Какие расходы есть кроме комиссии?

У продавца могут списываться деньги за логистику, обработку отправления, эквайринг, возвраты, хранение и другие услуги.

Отдельно нужно считать свои расходы: себестоимость, рекламу, налоги, упаковку и склад.

Что выгоднее: FBO или FBS?

Зависит от товара.

Для одного SKU дешевле окажется FBO, для другого — FBS. Сравнивать нужно обе схемы вместе со своими складскими расходами.

Как посчитать чистую прибыль с продажи?

Из фактической цены продажи вычтите себестоимость, все удержания Ozon, рекламу, налоги и остальные переменные расходы.

Если после этого остаётся 300 ₽ — вот эти 300 ₽ уже имеют отношение к реальной экономике товара. Не 1 000 ₽ выручки и не условные «45% после комиссии».

Почему комиссия Ozon меняется?

Ozon периодически пересматривает тарифы и правила расчёта услуг.

Поэтому ставка, которую вы записали в таблицу весной, осенью может быть уже другой. Перед закупкой крупной партии проще потратить несколько минут на проверку тарифа, чем потом разбираться, куда исчезла маржа.

При поддержке: https://fulfilment-go.ru